各種SFAと連携可能なダッシュボードツール「SALESCORE」や強い営業組織の構築支援を行うセールスイネーブルメントコンサルティング事業を運営・展開するSALESCORE株式会社。

今回は経営管理室 HR部門責任者の震明 徹也氏にご登壇いただき、会社概要や事業内容、組織体制などについてお話しいただきました。

※本記事は2023年12月に開催されたSaaS転職 EXPOのLIVEセッションをもとに構成したレポートです。

SALESCOREの会社概要

震明：SALESCORE株式会社は、セールスイネーブルメントの領域に特化してコンサルティング事業とSaaS事業の2つの事業を展開している会社です。

セールスイネーブルメントについて、簡単にご説明させていただくと、セールス（Sales）とイネーブルメント（Enablement）を組み合わせた造語で「営業をできるようにする」といった意味の言葉になります。

具体的には、SFA（営業支援ツール）やCRMツール（顧客関係管理）の導入、KPIの策定や進捗管理の仕組み作りなど、営業組織が再現性を持って成果を出すための仕組み作りを総称してセールスイネーブルメントと呼んでおります。

再現性について詳しくご説明すると、例えば営業マンに10点満点で点数をつけると10点満点の成果を出せる人間がいれば、2点の成果しか出せない方もいるように多くの組織では自然と成果にバラつきが発生していきます。そして、ボトムアップをしようと努力してもなかなか難しく、結果的にハイパフォーマーの売上げが大半を占めている組織が多いと思っています。

そこで、再現性を生み出せる部分を中心に仕組み作りを行い、組織のボトムラインのレベルを高めていくことがセールスイネーブルメントの1つの大きな目的となります。

日本で広がりを見せるセールスイネーブルメント

セールスイネーブルメントは、元々アメリカで2010年あたりから始まったと言われています。2019年の段階で約60%以上の企業がセールスイネーブルメントの取り組んでおり、近年世界的に広がっていると言えます。

日本でも先進的な企業では営業組織の仕組み化や生産性向上への投資を積極的に行っていたりIRに記載したりと、日本でもセールスイネーブルメントの組織の立ち上げが増えてきております。

実際、我々もセールスイネーブルメント部を新設した会社様から、一緒に進め方をサポートして欲しいと問い合わせをいただくことが増えてきていることもあり、日本の中でセールスイネーブルメント市場の広がりを感じております。 そういった会社様に対して我々は洗練された営業理論と最新のテクノロジーを活用して、営業組織の水準を論理的に上げ、10年後の営業組織の当たり前を作りたいと考えております。

2軸の事業で売れる営業組織作りを支援

コンサルティング事業とSaaS事業の2つの事業についてご説明します。

まず、コンテルティング事業部では、オーダーメイドの変革プログラムを作成しておりまして、お客様からは営業組織版のライザップと表現していただいております。

ライザップが個々の年齢や性別、理想の体型などを踏まえてトレーナーがメニューを組むというように、弊社では業界・業種や企業規模、各社のゴールなどを踏まえて個別にサポートするプログラムを行っています。

次に、SaaS事業としてはSFAやCRMと連携して使っていただく、営業組織向けのシステムを提供しています。

SFAやCRMを導入する目的として、データを記録し、示唆を得て、アクションに移してPDCAを回していくというものがあると思います。しかしながら、多くの企業ではツールを導入するととりあえずデータを入力するように指示が入り、現場のメンバーは日々の営業活動で忙しいためデータの入力が疎かになったり、入力の負荷が多くなり記録が後回しになってしまうという状態に陥ることが多いです。

その結果データが入力されない→示唆を得ることができない→改善アクションに落とし込めないいう状況になります。最終的には各々の思いつきで営業活動をしてしまい、結果属人化が進んでしまいます。

そこで我々は、データの記録や分析など、それぞれのステップをサポートする形でご利用いただけるSaaSツール「SALESCORE」を提供しています。

セールスイネーブルメントの難易度を下げる「SALESCORE」

「SALESCORE」の機能について具体的にお話させていただきます。

まず、1つ目の障壁となるデータ入力の工数については、Excelのようにデータ入力を補助するシステムを提供しています。そもそも、SFAの入力に時間がかかっている要因としては、画面の遷移時間やページのロード時間、マウスの操作時間などが大半を占めていると思っております。

そこで、弊社のプロダクトでは一つの画面で複数の項目をキーボード操作のみで入力を行い、そのまま保存できるシステムとなっています。また入力結果をすぐにSFAやCRMに反映させることが可能となっているため、お客様から工数が7割以上削減されたとのお声をいただいております。

次に、集めたデータから示唆を得る部分になりますが、こちらはSFAやCRMの中からデータを集計して、営業マン自身が状況を確認しやすいダッシュボードシステムを提供しています。例えば、「売上・受注・アポイント・コール数」という4つのKPIを並べます。

それぞれの数値が緑と赤に色分けされるのですが、事前に目標を設定して目標を達成していれば緑、未達だったら赤になるというように視覚的に状況を可視化することができます。

結果として、Aさんは売上も受注も未達成ではあるものの、事前段階のアポ数は達成しているから受注までのプロセスに要因がありそうだと分析することができ、数字が落ちている部分の理由を見ていくといった使い方ができるようになります。

こうしたツールをご導入いただくことで、チーム全員で数値を毎日確認いただいて、赤色があればお互いに声を掛け合うなどの風土が社内で生まれて組織の目標達成に寄与するなど、ツールから派生したプラスの効果も出ているようです。

組織内で知見を共有

弊社はSaaS事業部とコンサルティング事業部の2つを軸に事業運営しておりまして、営業組織の属人性の排除や再現性を高めていくという目的の下、それぞれで得意な分野を担当しております。

具体的には、コンサルティングではお客様により深く入っていくことができますので、ライザップと呼ばれているように、結果にコミットするまで、CRMだけではなく会議の運営にも入るなど、様々な周辺領域まで含めて入らせていただいております。

その中で得た知見をSaaSの事業に落とし込んでより使いやすいサービスにしたり、お客様により長く使っていただけるよう改善したりと、相互に成長して組織がスケールしていくよう取り組んでおります。

成長を楽しめる人を増やす

SALESCOREでは、成長を楽しめる人を増やすことをビジョンとしております。成長とは自身の理想と現状のギャップを指しており、目指したいゴールに対して今取り組むべきことはなにか？を考え抜き、決めたことをやり抜くことで一歩ずつ成長できると思っております。

実際に営業の現場では頑張って成果を上げていきたいと思っても、実際に何をどうすればその会社で成果を上げられるのかがわからない、仕組み化されていない組織が多くあります。

そうした場面で、我々が再現性作りを支援させていただくことで、頑張りたいという気持ちが達成感や成果に確実に繋がっていく。そうした人たちを増やしていくことを共通のテーマとして、弊社の事業は動いていると考えています。

若くして活躍できる環境

簡単にメンバーについてお話させていただきます。弊社代表の中内は、新卒でDeNAに入社いたしまして、ゲーム事業部で仕事をしておりました。

その後、会社を立ち上げるタイミングでキーエンス出身のメンバーからキーエンス社の高い水準で構築された営業組織やその仕組みを聞き感銘を受け、その中から抽出した営業組織の優れたエッセンスを多くの企業に提供できるのではないか？という考えから今のビジネスが立ち上がったという背景がございます。

SaaS事業部のビジネス系のメンバーの中には、20代前半でありながらも責任者としてバリバリ活躍しているメンバーやデジマ領域の企業で執行役員を経験してからセールスコアに来ているメンバーもおりますので、実力次第でキャリアの幅を広げて活躍することが可能です。

メンバー構成と組織の特徴

現在、SALESCOREは約50名の規模になっております。年齢の分布としては20代〜30代後半ぐらいまでと比較的若めです。SaaS事業部が約20名、コンサルティング事業部が約25名、経営管理室が約5名という組織体制になっています。

メンバーの気質といたしましては、会社全体で成長をキーワードにしていることもあり、役割を通じて自分自身も成長していけるのかを考えているメンバーが多いと感じております。

組織の特徴についてお話します。まず、全体最適という観点で長期的に組織のためにすべきことがあれば何でもやろうという風潮がございます。

コンサルタント部門ではプログラムを定型化しておりまして、初めて入った方でも弊社の知見を得てサービスを提供できるように取り組んでおりますし、その仕組み自体の作り込みを社員全員でやっていきたいと思っておりますので、コンサル業務だけに限らず、会社を伸ばしていくことにもご興味持っていただける方には楽しい環境になるのではないかと思います。

全ての営業活動や社内外の会議では、常にZoomで録画を回しているので、それによってかなり早くキャッチアップできるのも面白いポイントかもしれません。

一緒に組織を作っていきたい

事業部としては、コンサルティング事業部とSaaS事業部、経営管理室、両事業部を横断するマーケティング部門という形で構成されています。

全ポジションで募集中となりますので、気になる方は詳しいポジションを含めてHPでご確認いただければと思います。営業経験がある方はもちろん、コンサル経験がある方もご経験を活かせる環境となっています。

最後に働く環境についてですが、SALESCOREでは出社からリモートまで様々な形で働けるような形を取っております。

先ほどもお話したように、組織をどう作っていきたいかを皆で考えていくタイミングだと思っておりますので、出社ルールに一方的に従うのでなく、入っていただいてから出社ルールがどうあるべきかを一緒に考えていける組織作りを目指しています。

2022年12月に渋谷の六本木通り沿いにある今のオフィスへ移転をしておりまして、組織拡大を見据えて80名規模が入る大きなオフィスとなっておりますので、皆様ぜひ遊びにいらしてください。本日はありがとうございました。