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今回対談したのは、支出管理クラウド「TOKIUM（トキウム）」を展開し、経費精算業務にかかる時間や手間を大幅に削減し、生産性の向上とコスト削減のサポートを行うSaaS企業「株式会社TOKIUM」でセールスとして活躍する笹口さんと山崎さんのお二人。

同社におけるセールスのやりがい・成長実感などに加え、キャリアの展望や転職希望者へのアドバイスについて語っていただきました。

TOKIUMで身に付くスキルや自社プロダクトを持つSaaS業界ならではの魅力についても知ることができるので、転職をご検討中の方、特にSaaS業界に興味をお持ちの方はご一読ください。

対談動画は下記より閲覧できます。

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全従業員にインパクトを与えられるプロダクト

笹口：本日はよろしくお願いします。早速ですが、現職種のやりがいや苦労についてお聞きできればと思います。

山崎：お客様に関することで言えば、TOKIUMを導入しご利用いただくことで、特定の部署だけでなく全従業員の方々にインパクトを与えられることはやりがいだと思っています。

また、導入していただいたお客様から「効果が出たよ」と嬉しいお言葉をいただけた時は、やはり良かったと思いますし、これからも期待に応えていきたいと感じられて気持ちが上がりますね。

笹口：私は既存のお客様へ提案をする立場ですが、既存顧客への提案は簡単そうに見えて意外と難しいことだと感じています。現状のサービスに満足していただいていないと、なかなか新しい提案はできないので、その辺りをどう踏まえて提案するかですね。

新しく提案をする前に、現在のプロダクト・サービスを満足して使って欲しいという思いがあるため、そこのさじ加減は難しさでもありつつ、一つのやりがいかと思っています。

営業の難しさを乗り越えて得られる達成感

笹口：山崎さんはどういったところに仕事の難しさを感じていますか？

山崎：難しさで言えば、巻き込むべき人の多さにあると思います。サービス導入に伴い関わってくる部署や関係者が多くなると、その中で社内の声やパワーバランス、これまでのやり方などがあるため、どうそこのバランスを取って回していくのか、いかにお客様とうまく作戦を立てていくかが難しい部分ですね。

いろんな壁が出てきて難しいなと感じることもありますが、難しいからこそ一緒に乗り越えられたときにやりがいや達成感を同時に得られるとも思っています。

笹口：やりがいに関して1年目と今とを比べて変わった点はありますか？

山崎：恥ずかしい話、1年目はプロダクトを全く売ることができず、自分の中でやりがいになるものがあまり感じられませんでした。

コロナが流行っていた当時は、経費精算システムしか展開しておらず、かつ時節柄、会食などの交際費や出張費などが発生しないような状況だったこともあり、お客様が固定費削減を意識していたため、プロダクトに対する需要も少なくなっていました。

ただ、我々としては事業を継続させるためにも価値を感じてもらえるお客様を必死に探したり、価値を感じてもらえるような提案をしないといけなかったりしたので、1年目ながらに先が見えない中で、一生懸命突き進むためにもがいていたのは、今と明確に違う点かなと思います。

変化を自ら作り出していく面白さ

笹口：昔と比べて環境的に変わった部分があれば教えてください。

山崎：何よりプロダクトが強くなりましたし、最近だとＣＭも打てるようになったり、新しいメンバーも増えてきたり、新しい挑戦に会社として踏み込めるようになりました。いわゆる「総合力」が格段に上がったことによって、今まで小さく戦っていた所でより大きな一歩を踏み出して戦えるようになったことは大きく違う部分だと思います。

笹口：コロナや法律改正などの外的な変化だけでなく、組織や事業の規模も変わっていく中で最近思うのは、変化に対応していくことに加えて、変化を自ら作ってリードしていくことが求められますし、刺激的で楽しいことだと個人的には感じています。この点はいかがですか？

山崎：そうですね、目まぐるしく毎日が過ぎていく中でも自分で仕掛けに行ったり、情報を取りに行ったりと、主体的な行動が必要とされていると思います。

市場・会社・自身が共に成長している

笹口：現在、TOKIUMは成長できる環境だと思いますか？

山崎：会社と自分自身が共に成長できていると感じています。それこそ市場の成長と会社の成長がリンクしていることをリアルタイムで感じつつ、自分自身もそこに合わせて成長していくことができる良い環境だと思います。

笹口：なるほど。新たに身についたスキルはありますか？

山崎：お客様が本当に求めているものを正しく理解・把握し、そのうえで明確に落とし込んでいく力であったり、関係者が多い中で必要な人を巻き込んで物事を前に進めていく推進力などは身に付いた部分だと思います。

笹口：昔と変わらない部分や、昔から大事にしていることがあれば教えてください。

山崎：自分の中でずっと大事にしていることは、目の前のお客様のために、自分にできることを全てやり切ることです。それこそ1年目はコロナ禍でなかなか上手くいかなかったり、そもそも自分の営業力が低くて物事を前に進められなかったりしていましたが、そんな自分でもできること、目の前のお客様にどれだけ向き合い価値を提供できるかは、やはり営業力を高めることに密接につながってくると思っています。

笹口：当時、「どベンチャーの企業」で名もなき会社だったのが、今ようやくＣＭで認知度が上がり、ブランド力も出てきたと思うのですが、その時と比べると営業の観点からはいかがでしょうか。

山崎：当時、ブランドや知名度もあまりない状態で愚直にお客様の役に立とうと模索した経験は今でも活きていると考えています。

それこそ、当時、一緒に困難を乗り越えたメンバーやそれにより培った経験・ノウハウがあるからこそ、今ようやくＣＭが放送できるようになったと思いますし、TOKIUMのサービスや会社を知っていただけている方の数が少しずつ増えてきているのではないでしょうか。

その中でも知名度やブランドなどに頼る営業ではなく、本質的な部分での価値を提供していくこと、お客様が本当に求めているものを理解してプロダクト側にフィードバックするといった社内での密なコミュニケーションが習慣的にできているのは、これまで一生懸命取り組んで来たことが今につながった結果なのかと思います。

柔軟性高くキャリアを築けるTOKIUM

山崎：TOKIUMで築いてきたキャリアや今後の展望についてはいかがですか。

笹口：中途採用で入社したのですが、当時の私はSaaSに関しては完全に素人でした。新しいことやトレンド領域で挑戦してみたいと思ったのが入社のきっかけです。スタート地点が素人だったため、カスタマーサクセスに入ってからは覚えないといけないことが沢山ありました。

その中で、カスタマーサクセスのチームを新たに立ち上げる際のメンバーとして活動したり、その後既存のお客様向けの営業チームを立ち上げ、今ではそのチームの課長になったり、さらには新しい施策を行うためにマーケティングの分野にも携わったりしてきました。

特定の分野で専門性を高めてきたというよりかは、さまざまな部署と交流しながら、会社として必要な部分でマルチにキャリアを築けてきたと思っています。

山崎さんのように営業で専門性を高めていきマネジメントをしたり、プレイヤーとして大手クライアントに提案したりするようなキャリアを築く方もいらっしゃれば、私のようにマルチでキャリアを築いていく道もあるかと思いますね。

山崎：いろんな組織をまたいで各部署の目線を知ってから、もう一度、以前に所属していた部署に戻って還元するといった道があったり、いわゆるThe Modelの中でインサイドセールスを担当して、次にフィールドセールス、その後にカスタマーサクセスを担当するといった流れに沿ってキャリアを築いていくメンバーもいたりします。営業だけに絞らず、いろいろな経験を積める選択肢があることは、会社の柔軟性が高いが故だと思います。

笹口：関係部署・関係チームとの調整は重要で、それを実現するために多くの領域に詳しくなることができるのは、今後のキャリア形成においてもとても貴重なことです。他ではなかなか味わえない経験だと思っています。

自ら考え、選択し、正解にしていく力

笹口：転職を考えている方々にアドバイスをするならいかがですか。

山崎：まだまだ会社として目指している部分に足りていないので、TOKIUMを前進させてくれる沢山の方の力が必要です。

その中でTOKIUMにフィットする方としては、「自ら考え、選択し、正解にしていく力」が求められるシチュエーションが非常に多いため、そういったことを楽しめる方だとフィットするのではないでしょうか。

笹口：確かにそうですよね。転職を通して新しいことに取り組みたいパワフルな方にはもちろん挑戦していただきたいです。また、組織の中で誰が行っても同じような結果が出るように「標準化していく、ルールを作っていく」といったことに取り組んでみたい方は非常に重宝されると思います。

TOKIUMに入社されたとして、最初は新しいことを覚えるために苦労するとは思うのですが、その経験から自分だったらどう標準化できるか、ルール化できるか、そういった部分に挑戦してみたいと思っていただける方がいらしたら、ぜひチャレンジして欲しいですね。

挫けた時に誰と一緒にいれるか

笹口：私が27歳で転職した時、正直怖かったですし、「ベンチャーだし失敗したらどうしよう」と思っていたのですが、20代・30代はまだやり直しが効く年齢だと思っています。

つまずいて心折れそうになったことが何度もありましたが、そんな時に支えてくれたのが周りの仲間たちでした。多くのSaaS企業があり、事業規模も異なりますが、自分の好きなものに行く選択肢だけでなく、挑戦する中で誰と働くのか、挫けた時に誰と一緒にいれるのかは1つ経験としてアドバイスしたいポイントです。

山崎：私も含めて、人を理由にTOKIUMに入社を決めたメンバーは多いと思います。コミュニケーションの前提として、目の前の人を思いやる気持ちや他者に対する尊敬・思いやる力をあたりまえに持っている方が非常に多いと感じています。

不要な精神的消耗がないので、より事業を前に進めていくために時間とエネルギーをフルに投下できていますし、この人たちと一緒に働きやすい環境や組織作りをしていきたいと思っています。

影響力がキャリアを作る

笹口：役職は肩書きでしかなくて、自分がどれだけ今の会社に影響を及ぼしたかが今後のキャリアを作っていくと思っています。私の前職はいわゆる大企業だったのですが、どれだけ頑張っても上には上が、横には横がという環境で、同じ頑張りをしても「波」を立たせることができませんでした。

それが、今の組織規模だと自分の影響力で作った波が会社全体を揺らして、新しい事業やルール、試みが生まれてきているので、転職においてはどれだけ自分の影響力が響くのかを気にしてみると面白いと思います。

山崎：自社のプロダクトに対してのお客様の反応をワンフロアで一緒に働いているエンジニアに直接共有し、すぐに改善が行われ、そのことをお客様にすぐさま伝えられたりするのは、この規模かつ自社プロダクトだからこそできることだと思います。

プロダクトを一緒に育てていく、より良くしていくことが好きな人にはたまらないし、楽しめるのではないでしょうか。

笹口：これはSaaS業界特有と言いますか、入ってみないと分からないことですよね。プロダクトに自分の意見が反映される環境か、意見できる環境なのかは、転職活動の際に参考にしてみてください。

色々と悩むこともあるでしょうし、迷った分だけ重要な決断ではあると思いますが、後悔せず、自分の意思決定を大事にして欲しいと思います。

対談を振り返って

山崎：改めて言語化して話してみると、まだまだ課題が多いことや足りてない部分が見えたり、そうは言ってもこれまでに進んできた道があったりと振り返れて、これまで対談の経験はあまりなかったので面白かったです。

笹口：私も自分自身を振り返ってみて、TOKIUMでは常に新しいチームにいたことを発見できたり、対談する山崎さんと比較して私はマルチなことをしている一方、山崎さんは専門性を高めて20代で課長になりマネジメントまでしていて、これはなかなか経験できないことだと気付けたりと良い時間になりました。

転職時の参考にしていただけたら嬉しいです。本日はありがとうございました。

おわりに

笹口さん、山崎さんにTOKIUMでのやりがいやキャリア形成、SaaSならではの魅力まで幅広く語っていただきました。SaaS転職の企業選びでお困りの方やSaaS転職について詳しく知りたい方は、ぜひマーキャリNEXT CAREERまでお気軽にご相談ください。