オンラインでの商談機会や、マーケティングツールを利用したセールス活動など、営業活動内にもデジタルシフトが進みつつあります。このように営業のあり方が変化してきている中で、営業人材の要件はどのように変わってきているのでしょうか。ここでは、フィールドセールスとして活躍するために必要とされるスキルセットや、企業から求められる経験などを詳しく解説していきます。

1. フィールドセールスの特徴

フィールドセールスとは主に「訪問などによる対面での営業」のことを指します。従来の営業での業務は、テレアポ業務から契約処理まで多岐に渡る範囲を行っていましたが、今日の営業組織体制の変化に伴い、業務範囲が従来とは大きく変わりました。よりクロージングに特化し、商談から受注までの範囲を担うようになったのです。

営業組織体制の変化とは「分業型」への移行です。内勤営業のインサイドセールスが、営業プロセスのうちの「リードの新規開拓から、リードが高確度になるまで顧客をフォローする役割」を担い、「商談から受注まで」はフィールドセールスが行う業務と役割を分けます。そうすることで、より受注するための施策に集中できるため、営業全体の効率化につながるという仕組みです。

フィールドセールスは、既に確度が高い顧客へフォーカスして商談を行うため、受注率が上がらなければ意味がありません。そのために、フィールドセールス担当者は以前よりも増して、顧客との関係構築技術、適切な提案設計、クロージング技術の向上を行う必要があるとも言えます。

2. 「フィールドセールス」で身に付くスキル

顧客とのコミュニケーションや、提案作成、商談の実施、などの細かな日々の業務を積み重ねることにより、身につけられるスキルが多数あります。仕事を行う上で汎用性の高いスキル3つを、ここでご紹介します。

2-1. 対人関係構築力

フィールドセールスを経験することにより身につけられる技術が、対人関係構築能力です。このスキルは、心を開いて歩み寄り、顧客を理解しようとする力です。サービスや商材を販売するためには、顧客との会話を繰り返し行いながら、相手の担当者自身を理解しようと努め、相手との距離を縮めて行く必要があります。フィールドセールスであれば、業務上、顧客とコミュニケーションを取ることを欠かす日が少なく、相手との会話を繰り返すことで徐々に身に付くスキルでもあります。

また、相手のことを尊重し、理解しようとする、このスキルさえあれば、必然と顧客との良好な関係を築くことができ、いつかは契約につながることもあるでしょう。

2-2. 課題解決能力

フィールドセールスの仕事をシンプルに表すと、顧客が持つ課題の解消を繰り返す仕事。顧客が「購入」という行動に至るには、顧客が持つ課題に対し、そのサービスや担当者が課題解決の糸口になると、顧客が価値を感じるからです。

その価値を感じてもらうまで、フィールドセールスは顧客にヒアリングし、真の課題を掘り起こし、自分なりの仮説立てとその検証を繰り返し、解決策を提示する。というプロセスを繰り返すことになります。大小関係なく顧客課題に向けて、顧客と共に伴走しながら解決方法を見出していく経験を重ねることで、自然と課題解決能力がついてきます。

2-3. マーケティング基礎知識

営業デジタル化が進み、営業現場でもデジタルツールを活用したデータマネジメントを推進する動きが企業でも増えました。インサイドセールスとフィールドセールスは、自動で見込み顧客発掘が可能なMAツール（マーケティングオートメーションツール）や、CRMといった顧客管理ツールを利用し、顧客とのやり取りが蓄積していくことが業務内に含まれます。それらを活用していくうちに、マーケティングの基礎スキルやツールの利用スキルは勿論のこと、蓄積されたデータを読み解いていく力も備えられていきます。

また、営業活動においては主観的な考えで話が進む傾向にありますが、マーケティングツールから得たデータを根拠にして顧客の課題解決に挑むこともできるようになっていくでしょう。

3. 企業から求められるスキルや経験

どの企業も、フィールドセールスとして即戦力になるようなスキルを保持する人材を求めています。企業が求めるスキルや経験とはどういった内容なのか、ここで具体的にしていきます。

3-1. 論理的思考

フィールドセールスで活躍するための必須スキルが、ロジカルシンキングと呼ばれる論理的思考力です。論理的思考とは、物事を整理し、道筋を立てて考える思考のことです。

顧客から契約を得るためには、相手の納得を得る必要があります。そのために必要なのが論理的思考です。なぜ？ の思考を繰り返し、課題を分解し、考え、つなげて結論を出す、といった構想的な思考力で、自身の主張とその根拠を矛盾なく明示することが大事です。

事前準備なく、行き当たりばったりで口先から出るトークでは、論理の矛盾が目立ち、契約に至る可能性は低くなります。顧客を論理的に納得させ、次のステップに上げるためにもこのスキルは重要です。

3-2. 分析能力

分析能力というと、マーケティングデータを細かく解析する能力のように聞こえるかもしれませんが、決してそうではなく、「物事の本質を見極める力」という意味合いで必要です。

フィールドセールスの業務の中で、失注してしまう、クレームになる、などの問題が起きることは日常茶飯事です。そういった場合に、起きたことを嘆き続けるのではなく、なぜ問題が起きるのかを分析し、問題の本質を探すことが大事になります。また、その探し出すスピードが早ければ早いほど再発防止や、良い結果を生み出すことにつながるため、早さも重要です。

元株式会社キヤノンエスキースシステム営業部マネージャー安川氏（現エムエム総研）は、以下の記事で、企業が求める営業人材要件についてインタビューを受けています。その中で、「データで判断し本質を探すことが大事」であることを語っています。

「データを見て判断できるかですね。『受注が決まりません』『ボトルネックが分かりません』と言われ続けても困るわけです。問題のどこに本質があるのかをきちんと探すスピードを上げてもらわないといけないです」

【DX Interview】キヤノンエスキースシステム営業部マネージャー安川氏が語る 「リモート下における営業マネジメントのあり方」

3-3. 総合的なサービス提案力

SaaS型のサービス提案を行う場合、商材が売り切り型ではなく、継続して利用し続けてもらうための提案が必要になります。継続利用してもらうためには、顧客の悩みに対し長期目線で予測した解決策や実行プランを生み出す力が重要です。また、それらのメリットを具体的に顧客にイメージしてもらうための能力も大事です。

4. フィールドセールスに向いている人

職種の適性は、個人が持つ性格や素質による場合もあります。フィールドセールスにおいても、仕事の向き不向きが存在します。ここでは、フィールドセールス職に適性を持つ人材の特徴を紹介します。

4-1. 顧客志向な人

顧客のことを第一に考えた行動を素早く行うことができる、そういった顧客志向を持つ人は、フィールドセールス職で大いに活躍できます。

フィールドセールスでの成果を最大化するためには、顧客の状況を理解し、顧客の立場に立った提案が必要です。そのためには、自分にとって何が良いのか、といった利己的な考えではなく「相手のメリットは何か、相手に何をすると喜ぶのか」を考えた顧客第一主義のマインドで相手を理解することが大事になってきます。根本的な点では、相手のことを考えられるほど顧客に興味を持てるか否か、というのがフィールドセールスでの適性要素になってくるかもしれません。

4-2. 行動力と決断力のある人

フィールドセールス職は、自身の行動力でいくらでも売り上げを伸ばし、結果を出すことのできる職業でもあります。業界知識を得るために本を読む、顧客に連絡して信頼関係を得るといった自発的な行動を行うことが成果につながるため、主体性を持って行動できる人が向いています。

また、営業職はスピード感を持った決断力も大事になってきます。迷いが出て判断を明日に持ち越していると、競合他社に奪い取られてしまう可能性もあるからです。ここぞ！ という時に判断を下せる判断力を備えている人は、確実に受注につなげる力も高く、フィールドセールスとして活躍できる傾向にあります。

4-3. 仕事に対し、真面目で丁寧な人

フィールドセールス職は業務を丁寧に進められる人に向いています。顧客との信頼関係を築くことが大事な職種ですので、例えば、顧客とこまめに連絡を取る、やると言ったことは納期通り行う、といった細かい業務を丁寧に進め、信頼を得ることが重要です。こういった真面目で物事を丁寧に進められるタイプの人は顧客に安心感を与え、信頼関係をすぐに築き上げることができ、結果的に成果もついてくることでしょう。

しかし、反対に、「音信不通が続く」「やるといったことが行われない」といった不誠実な対応が続くと、顧客からの信頼は落ち、受注につながることはありません。信頼関係を築く上で重要要素となる、真面目さ、丁寧さ、といった能力は基盤となる素質と言えます。

5. キャリアアップ毎に求められるスキルとは？

フィールドセールス経験後に開けるキャリアパスは幅広くあります。SaaS事業のフィールドセールスの場合は、カスタマーサクセスやインサイドセールスなどの部門を行き来する人も多くいます。ここでは、具体的なキャリアアップ例と、そのキャリアを目指すために必要なスキルについてご紹介します。

5-1. 営業部門の管理職へ昇進する場合のスキル

まずは、フィールドセールスマネージャーや部長などの管理職となる道を歩む場合、絶対的に必要となるのはチームを牽引する力です。プレーヤーからマネジメントをする立場に上がると、チーム全体のモチベーション管理が必要になります。フィールドセールスは集合体で作られる組織ですので、チームで全体のモチベーションを維持し、成果を出しやすくする環境づくりが非常に重要なのです。

そのために具体的に行っていく業務としては、例えば、非効率に動いているメンバーがいれば、やれないことを判断してあげることや、成果に対するフィードバックを行うなどのチームのコーチングです。

このような立場になるためには、自身の成果を出し続けることはもちろん、自分以外のメンバーの相談役などを行い、チーム全体のケアも日頃から心がけておくと良いでしょう。

5-2. フリーランスへの転身

会社の組織に所属して、フィールドセールスとしての経験を得た後に、フリーランスとして独立するキャリアに進むことも可能です。そのためには、無形・有形商材構わず、どういったものでも販売できる技術が必要です。これらの技術は、さまざまな業界のフィールドセールスを体験すると自ずと身に付くでしょう。

また、独立する上で必要なスキルは、コネクション作りのスキルでしょう。会社に所属しないため、会社のコネクションに頼らず、顧客は自ら獲得する必要が出てきます。既にフリーランスとして活動することを視野に入れている人であれば、会社と会社、ではなく個人でのつながりをこれまで以上に意識し、さまざまな業界にアンテナを広げて活動することが大事と言えます。

5-3. カスタマーサクセスへの転身

フィールドセールスからカスタマーサクセス職へキャリアチェンジし、自身のキャリアを広げていく人もいます。カスタマーサクセスは、契約に至った顧客に対し、自社ツールの利用を促進した上で、顧客と伴走しながら事業発展を導く役割です。コンサルティングを行い立場から、カスタマーサクセスを担うにはフィールドセールスの基礎スキルにプラスして、総合的なスキルが必要とされています。そのため、フィールドセールスとしての経験を蓄えた後、コンサル要素も含む幅広いスキル開発のために、とカスタマーサクセスへ挑戦する人も多いのです。

仮にSaaS事業のカスタマーサクセスとして活躍したい場合は、ITやマーケティングの知識や経験をつけておくことをオススメします。SaaS事業はITを基盤としているプロダクトが多いため、IT業界出身者や関連した技術や経験を持っている人は有利になります。

まとめ

フィールドセールスとして活躍するために必要な、スキルや素質についてご紹介しました。フィールドセールスはインサイドセールスから受け渡されるリードを、確実にクロージングする役割です。成約獲得が目標であるため、フィールドセールスとして活躍したい人は、成約につながりやすいスキルをどれだけ自主的に得られるかによってきます。ここで述べた、ヒューマンスキルや、具体的な技術スキルなどを参考にしてみてください。

また、自身がフィールドセールスに向いているか否か、より具体的に知りたいという方はマーキャリの「デジタルセールス適職診断」を利用してみてください。ご自身の向き・不向きを知れるので自己分析を深めることができますよ。

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