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今回の対談は、不動産取引をなめらかにするサービスの開発・提供を行う不動産テック企業「イタンジ株式会社」のITANDI BB事業部 SMB事業責任者の杉田さんとカスタマーサクセス チーフの平沢さんとカスタマーサクセスの津田さんの御三方。

同社におけるカスタマーサクセス（CS）、セールス職のやりがい・身につくスキルなどに加えて、キャリア展望や転職希望者へのアドバイスについて語っていただきました。

イタンジでのキャリアについてだけではなく、SaaS業界で活躍するために必要なスキルやマインドについてもお話いただいたので、SaaS業界への転職をご検討中の方や「不動産×IT」に興味を持っている方はぜひご一読ください。

対談動画は下記より閲覧できます。

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メンバーの成長に貢献できる喜び

津田：早速、現職種のやりがいと苦労についてお話していければと思います。まずは、カスタマーサクセスのやりがいについて、平沢さんはいかがですか？

平沢：私の中では大きく2つあります。1つ目はメンバー時代に大手を含む多数のクライアントを担当させていただきましたので、その中で不動産業界が移り変わっていく姿を目の当たりにしたときです。2つ目は現在、新卒や中途の方のマネジメントを担当しており、メンバーが成長している姿を見ると、そこに携われている、貢献できているのだなとやりがいを感じます。

津田：育成をされている中で難しいと感じる部分はありますか？

平沢：やはり人それぞれ違うという部分ですね。例えば、すぐに答えを求める方もいれば、じっくり考えたい方がいるように、さまざまなメンバーがいる中で、その方の考え方にどういう背景があるのかを知ることが、一番大切なモットーです。

プロとして分かりやすく話す難しさ

平沢：津田さんがカスタマーサクセスとして感じるやりがいと苦労はいかがですか？

津田：カスタマーサクセス職として、お客様の社内に入り込んで情報提供をすることにやりがいを感じています。ただサービスの提案をするだけではなく、現場の方の意見を決裁者の方に届けるハブ的な役割をできるのが個人的には楽しいですね。

一方で、プロとして当たり前ですが、システムを全部理解している人と思われることもあるため、隅々まで理解しつつ分かりやすく話すというコミュニケーションの取り方がすごく難しくもあり、面白い点でもあります。

津田：杉田さんは元々セールス職のプレイヤーで現在は事業責任者という立場ですが、いかがでしょうか？

杉田：今の職種では、さまざまな業務を行っていて経営に近い仕事もしていますので、会社の事業計画を立てたり、上場企業※として投資家の方々にコミットする計画を立てたりする部分にやりがいを感じています。

※イタンジ株式会社は、株式会社GA technologies（証券コード：3491）のグループ企業です

現在、事業部の人数が100名近くになってきていますので、マネジメントする人数も多いですし、メンバーのマネジメントから、リーダー育成のためのマネジメントへと変化してきているので、その点にもやりがいがあると思っています。

津田：苦労という部分ではいかがですか？

杉田：プレッシャーが大きく正直しんどいなと思う時もあるのですが、吸収できるものも非常に多いので、これはやりがいと苦労がセットだと思いますね。

最近だと、これまで違う組織だったカスタマーサクセスとセールスが同じ組織になり、組織変更に伴う動きの調整がやりがいであり、苦労しているところです。

知名度がない故の苦労があった

津田：ありがとうございます。次にイタンジの成長環境についてお話できればと思うのですが、お二人が入社された時の、0から1を作る中で成長したと感じられるポイントはありますか？

杉田：当時、イタンジと言うと漢字の異端児が頭に連想されるので、電話をするとヤバい会社だと思われて、それで全然アポが取れない時もあり、知名度がない中でどう営業するかが難しかった部分ですね。

平沢：0から1を作るというと、当時のカスタマーサクセスはまだ組織が整っておらず属人的でしたので、それをどう平準化するかは、難しかった記憶がありますね。

言語化と再現性がポイント

杉田：今はカスタマーサクセスが組織として上手く進んでいると思いますが、どのように土台を作ろうという動きになったのかと、なぜできるようになったのかが気になります。

津田：「どういうスキルを身に付けたいのか」に関連していると思います。私が入った時は自分ができていないことだらけな中、平沢さんを筆頭に素晴らしい先輩たちがいらっしゃって、それぞれの得意領域や強みを盗んで、見よう見まねで努力できる環境だったと思っています。

平沢：私がよくメンバーに言っているのは、ラッキーパンチではなく、どう上手くできたのかを言語化して、他のメンバーもできるようにすることの重要性です。そのために、振り返りの時間を上手くいった時も悪かった時も必ず設けるようにしていますね。

私はもともと不動産会社でゴリゴリの営業をしていたので、そこまで論理的に考えるのが得意ではありませんでした。それを克服しないことにはイタンジでは上手くできないだろうと思ったところから意識し始めたと思います。

杉田：そうなのですね。営業も全く同じで、メンバーにもずっと言い続けているのが再現性と言語化です。商談の度に、どこが良かったのかなどを振り返ってもらう個人のフィードバックを行っています。

想像していなかった仕事に携われている

津田：今後のキャリア展望について教えてください。

平沢：チームを率いている身としては、チームのKPIなど目先の目標を必ず達成したいです。他には、職種として人事が会社を作っていくと思っているので、今後は採用などの人事にも挑戦していきたいですね。

杉田：「不動産×IT」の業界だと、イタンジは一番伸びているので、このままその成長を見てみたいなと考えています。また、将来的なキャリアとしては事業部長の次のステップである役員を狙いたいです。

津田：私は、10年前の自分ではやると思っていなかった仕事を行っているので、幅が今後も広がると思います。カスタマーサクセスはプログラミングに触れることも多いため勉強してみたいです。

目先のキャリアで言うと、2軸決まっていて、1つは会社にインパクトがある数字を出せる人間になること、もう1つはマネジメントをやりたいです。それはずっと上司に伝えていて、任せてもらえるように頑張っている状況です。

SaaS企業と知らずに面接した

津田：転職するきっかけもお伺いできればと思います。平沢さんいかがですか？

平沢：私は前職の同期が元々イタンジで働いていて、リファラル（紹介）で入社しました。強みである前職で培った不動産の知識を活かせるとともに、伸びている業界を考え「不動産×IT」のイタンジを選択しました。

杉田：私は前職の証券会社で、IT企業ばかりが上場しているのを目にして、転職先はIT業界だと思っていたのですが、イタンジについては詳しく知っておらず社名がすごいなというイメージでした。

正直、SaaSというワードも当時はあまり分からなくて、イタンジがSaaS企業だと知らずに面接を受けました。面接する中で単純に人が良いなと思ったのと、役員メンバーに「イタンジに来ないか」と猛烈にアプローチを受けて決めました。最後は人と押しに負けました。

津田：私は引っ越しの際、賃貸借契約書を書くのが面倒だと思っていて、「何でWebにならないんだろう」と個人的にずっと疑問でした。たまたまそれをWeb化するという、自分のニーズにダイレクトなサービスを提供している企業（イタンジ）があって、ここに入るしかないなと直感で決めました。

出典：https://lp.itandibb.com/

迷ったら飛び込んでみるべき

津田：最後に、SaaS業界への転職希望者やイタンジに来たいという方々にアドバイスをお願いします。

平沢：個人的な意見なのですが、苦手なことを克服するよりも、得意なことや強みを伸ばした方が圧倒的に上手くいくと思うので、それを伸ばせる環境かどうかを考えて、伸ばせる環境であれば、ぜひ飛び込んで来ていただきたいです。

正直、ベンチャー企業ということもあり整っていないところもあります。それを楽しめるかどうかが重要で、全てを楽しめるマインドがある方なら成功するのではないかと思います。

杉田：SaaS業界はプロダクトが着々と増えていったり、アップデートしたりするので、素直に吸収できないと難しい業界だと思っています。お客様の本業の部分も分かっていないといけないですし、覚えることが多いので、そういった意味でも素直さが一番重要になってくると考えています。

津田：迷ったら1回飛び込んでみた方がいいと個人的には思っています。やりたいと思ったことを1回ためらわずにやってみて、そこから得られることは絶対にあると思うので、SaaS業界にも迷わず飛び込んでみてください。

おわりに

杉田さん、平沢さん、津田さんの御三方にイタンジでの仕事のやりがいや苦労、キャリアの展望まで幅広く語っていただきました。

「不動産×IT」のリーディングカンパニーとして業界を牽引する同社では、バーティカルSaaSとして不動産業界の業務効率化に貢献しながら、SaaSならではのカスタマーサクセス文化や再現性を重視した業務に取り組むことができます。

SaaS転職を目指されていて企業選びでお悩みの方、「不動産×IT」に興味を持たれている方、イタンジ株式会社の選考をご希望の方は、ぜひマーキャリNEXT CAREERまでご相談ください。

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