ノンデスク事業者向けの採用支援・業務改善のサービスおよびプラットフォームを提供するXmile（クロスマイル）株式会社。

今回はX Mile創業者、代表取締役CEOの野呂寛之氏、人事部マネージャーの松本氏にご登壇いただき、会社概要や事業内容、活躍している人物像などについてお話しいただきました。

※本記事は2023年12月に開催されたSaaS転職 EXPOのLIVEセッションをもとに構成したレポートです。

X MileのMisson・Vision

X Mile株式会社は、ノンデスク産業をソフトウェアやHR（人材採用）などで総合的に支援し2023年で5期目となるSaaS企業です。

弊社では「令和を代表するメガベンチャーを創る」というミッションを掲げています。

日本からなかなかベンチャー企業が大きくなっていかない点を課題と感じ、日本経済自体を盛り上げていきたいという想いを持って会社経営に取り組んでおります。

現在の社会課題の一つに、ノンデスクワーカーが働く産業はかなりの人手不足でありながら、デジタル化が遅れている状況があります。

弊社では、この課題に対し、ノンデスク産業をソフトウェアの力で変えていきたいと考え、「テクノロジーの力で、ノンデスクワーカーが主役の世界を」をビジョンとしております。

X Mileの会社沿革

2020年あたりまではワンルームで活動していましたが、設立から5年で約200名の体制になり、大阪・福岡に支店を出すなど、ここ数年で会社の規模を大きく拡大してきております。

画像左上が最初のオフィスになるのですが、本当に自宅のワンルームからスタートして拡大してきたスタートアップ企業です。

次に、メンバーの出身企業について簡単にお話させていただきます。最近では、メガベンチャー出身の方やコンサルティングファーム出身の方もいますし、元々メーカーや建設、商社などのレガシーな業界向けの営業経験を活かしてソフトウェア営業未経験で入社される方も多くいます。幅広い業界の出身者がいるのは、弊社の特徴だと思います。

ノンデスク産業を総合的に支援

我々がスポットライトを当てている大きな社会課題として、人口減少による人手不足があります。日本全体の生産性が低いことはグローバルでも言われていますが、その中で最も人手不足となる産業の1つが運輸や建設などのノンデスク産業になります。

実はグローバルの観点から見てみるとノンデスクワーカーは全体の8割近くを占めている巨大産業です。国内でも、全労働人口の約60％、4千万人近くの就業者がいる非常に大きな市場でありながら、こうしたレガシーな産業に対するソフトウェア事業の参入は少ない状況です。

その中で、弊社はノンデスク産業に向けて、ソフトウェアを中心に採用支援やプラットフォーム事業など、様々なサービスを提供することで総合的にお客様の課題解決をサポートしております。

分かりやすく言えば、「ノンデスク版のリクルート」のような形でHRからSaaSまで様々な事業を展開しております。

レガシーな産業をクラウド化していく

ホリゾンタルSaaSでは、単一の領域、例えば労務管理の改善を軸に、業界問わず顧客を広げていくやり方が主流かと思いますが、弊社はバーティカルSaaSとしてノンデスクワーカーが働く業界に特化しています。

業界が持つ様々な課題を総合的に解決するために、人材採用のプラットフォームに加えて、ノンデスク事業者向けのソフトウェアプラットフォームなどを展開しています。

具体的な事業内容ですが、現在トラックを持つ会社向けのソフトウェア提供を行っています。実は、運送会社でトラックを保有している会社は全国に6.3万社ほどあり、全国のコンビニ店舗数よりも数が多い巨大産業です。

運送業界における課題として、労働力不足が挙げられます。現在の物流（荷物の量）は年間約40億個と言われており、ECのさらなる普及に伴い今後10年で約70億個に増えていくと言われています。

一方、ドライバーの平均年齢はどんどん上がっており、労働時間も非常に長いために深刻な労働力不足に陥っている状況です。なおかつ、電話・FAX・手書きなどのレガシーで生産性の低い業務手法が未だに用いられています。

こういった点を弊社のソフトウェアでクラウド化して、生産性の改善を支援していくことこそが、弊社が現在SaaS事業としてチャレンジしている部分になります。

中小企業を支援して衣食住全体を支える

トラックドライバーの不足問題といった「物流の2024年問題」がテレビや新聞でも話題になっているかと思いますが、弊社ではドライバーの働き方改革として導入される労働時間の上限規制などに向けても動き始めております。

物流全体の市場は約25兆円あると言われており、その中の運送領域だけでも14兆円の市場規模があります。これほど大規模な産業にもかかわらず、まだまだ業界全体でデジタル化が遅れているのが実情です。

弊社は、この状況に対し、請求書や経営管理、受発注といった様々なお困りごとを解決する総合的なプラットフォームソフトウェア「ロジポケ」を提供しております。

今後の展開としては、非常に大きな課題である人手不足を、HRソリューション分野のサービスで解決を図りサポートしながら、ソフトウェアプラットフォーム事業をより拡大していくことを目指しています。

ノンデスクワーカーの方々が中心にいて、そこを支えているのが中小企業だと思うのですが、我々はその中小企業を経営支援していくことで日本の衣食住全体を支えていく、こうしたビジョンを持って活動し、より大きな会社をへと成長していきたいと思っています。

ホリゾンタルSaaSでの成長機会

SaaSへの転職を考えている方の中には、ホリゾンタルSaaSとバーティカルSaaSでどちらを選択するべきか悩まれる方もいらっしゃるかと思います。

私の考えとして、求職者の立場に立った時、キャリアを伸ばしていくためには成長企業に身を置くことが重要だと考えています。

ホリゾンタルSaaSについては既にプレイヤーができており、大型化しています。つまり、大きい会社をさらに拡大していくステージにある会社が多いと認識しています。一方、弊社のようなバーティカルSaaS企業の多くは、まだまだこれからの成長領域にいるため、会社が成長する中で得られる成長機会が大きい点が特徴だと思っています。

サービス面でのお話をしますと、ホリゾンタルSaaSでは単一の機能をより色々な産業に広げていく一方、バーティカルSaaSでは1つの産業に対して複数のサービス（マルチプロダクト）を作っていくので、色々なサービスを提案し売っていく営業としての面白さが1つの特徴だと考えています。

外部から業界全体を変える必要がある

ホリゾンタルSaaSと将来的に競合する可能性があるかと度々質問を受けるのですが、運輸の産業に関してはまだまだホリゾンタルSaaSの会社が参入していない領域だと思っています。

ドライバーの勤怠など制度が複雑な部分が多く、業界に特化したソフトウェアを提供するのが難しいと他のホリゾンタルSaaSの方からもお伺いしておりますので、結局この運送業界に特化しながらソフトウェアを作り込んでいくという点では棲み分けはできているのではないでしょうか。

関連して、お客様のITリテラシーの部分を正直にお話しすると、ノンデスク産業ではシステムの導入を設計したり、検討したりできるIT人材が会社の中に少ないことが多い状況です。

また、我々のようにIT産業で働いている人間がトラックを持っている会社にIT人材として転職することは稀なケースだと思います。大手企業であれば物流でもIT部門などがありますが、中小企業に転職する方はほとんどいらっしゃらないので、弊社のように運送業界の外部から変えていかないと業界全体は変わらないと感じております。

X Mileで活躍している人の特徴

X Mileで特に営業として活躍している人の特徴は、素直な方と学習力が高い方、この2つに尽きると思っています。

どの商材であっても、売れるノウハウや仕組みがあるので、その部分を新しい会社、新しい商材でもちゃんとフィットしていけるかが重要になるのではないでしょうか。

あとは、製品やお客様の業務課題に対する好奇心も大切ですね。学習意欲とセットになる部分ではありますが、製品だけを売るのではなく、よりそのお客様の課題を解決するために何でもやるといったソリューションセールスの能力は重要だと感じております。

X Mileでは柔軟なキャリアパスを築ける

最後に組織体制やキャリアパスについてお話しさせていただきます。組織はTHE MODEL型となっており、bizサイドの職種としてはマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの4つがあります。

インサイドセールスのキャリアパスの例としては、そのままインサイドセールスをマネジメントする管理職になる道が1つ。

他には、認知やリードを獲得するマーケティングやお客様の近くに基づいたカスタマーサクセス、現場に出て商談をするフィールドセールス、さらには経営企画として新しいプロダクトの事業開発に携わるなど、他職種へのキャリアアップの機会もあります。

逆にフィールドセールスから入って、商談を積み上げてエリアマネージャーになったり、セールスイネーブルメントを実現するべく営業管理を担ったり、それこそカスタマーサクセスになったりと社内でのジョブチェンジもしやすくなっています。

また、弊社はSaaSの他にHRの事業もやっているので事業を跨いでキャリアチェンジをするなど、若くて伸びている会社だからこそ柔軟に様々なキャリアパスを作っていけるのでご興味がある方は、ぜひご応募いただければと思います。本日はありがとうございました。