約20億円の資金調達とともに、2025年までに導入社数3,000社、社員数300人を目指すと発表（2022年1月）したSATORI。今回、マーキャリNEXT CAREERキャリアアドバイザーの河村と正守が同社代表の植山氏、セールス部門の菅沼氏、細江氏にお話を伺いました。

約1兆円規模に成長するMA市場、
マーケティング人材創出は必須のテーマ

マーキャリ：MAツールの市場を御社はどう見ていらっしゃいますか。

植山：MAの導入率が、上場企業の約11.3％、セールス機能を持つ中小企業56万社のうち約1.2％です。MAツール単体での市場規模は現在約500億円と言われていますが、オウンドメディアマーケティング市場と合わせれば6,000億円以上と見ています。そこから年間10〜20％ずつ伸びると仮定すれば、10年以内には1兆円規模になりえます。現在、広告が1兆7000万円ほどの市場規模で、今後サードパーティーCookie規制で伸びが鈍化すると予想される中、1兆円以上の規模となる市場においてMAがメジャーな存在になっていくことを期待しています。

中小企業においては、マーケティングの概念や必要性がまだまだ知られていません。「マーケティングが事業にとって必要であり重要なものである」と啓蒙することが、市場拡大につながると考えています。我々が先導して、マーケティングの重要性を啓蒙し、市場を拡大していきます。

IT・広告業界では、MAの導入が進んでいますが、製造や不動産といった業界の引き合いも増えていて「マーケティングの重要性やMAとは何か」からお話をする機会も多いです。

中小企業にとってマーケティングは新しい概念のため、実態がよく分からないものです。それをテレビCMなどマスだけで啓蒙するのは難しく、きちんと一人ひとりに理解・納得してもらうことが必要なフェーズです。SATORIが2025年までに3,000社の導入を目指す中で、新しい価値であるマーケティングを理解してもらうためには、マス広告やデジタルだけではなく「人によって伝えていく」という本来の意味でのアナログな営業活動が必要不可欠です。弊社にとってマーケティングの素晴らしさを伝えていくセールスチームは最重要職種です。

マーキャリ：御社は他の企業様と比べると採用要件が広く、要因として教育の標準化が進んでいらっしゃると感じました。その点いかがでしょうか？

植山：そうですね、第1オンボーディングと呼んでいる初めての商談や受注獲得までの研修はかなり手厚くしていて、マーケティングの基本学習からSATORIの仕様や導入提案フローの理解、営業同行など丁寧に研修を行っています。今は、次の段階の第2オンボーディングに取り掛かり中で、チームビルディングや再現性高く成果を出すための仕組み化づくりを行っています。そこが上手くいけば、中核となるリーダーが増えていくと思います。顧客を増やすことはもちろんマーケティング人材が増えることも弊社ミッションの一環ですので、人材育成には積極的に取り組んでいます。

植山 浩介氏（代表取締役）

マーキャリ：菅沼さんと細江さんはSATORIのどのような点に魅力を感じたのでしょうか。

菅沼：私は転職活動で面接時に見定められていると感じることが多かったのですが、SATORIのボードメンバーとの面談では「双方が幸せになるかたちがいいよね」といったコミュニケーションがあり、切磋琢磨しながらキャリアを積み上げていけると思いました。

また、「24ヵ月後のキャリアを作る」という制度で新たに加入するメンバーのキャリア形成にコミットされている点も魅力的でした。前職では、1年4ヵ月ほどの間でフィールドセールスからインサイドセールス、そしてフィールドセールスに戻るといった異動があり、今後のキャリアに悩んだタイミングでもありましたので。

細江：私は前職で成長企業やベンチャーの採用支援をしていましたが、自分が事業側に行ってグロースさせる経験をしたいとずっと思っていました。そして、ホリゾンタルやバーティカルなど、多くのSaaS企業を見た中で、SATORIだとジャイアントキリングができるなと思ったのが決め手です。

転職を考えたとき、ある業界でシェアを独占しているSaaS企業や、知名度の高い外資ベンダーもいますが、私個人としてはあまり面白さを感じませんでした。一方で、発展途上のSATORIだと自分自身のセールスの力でブランドを強くしていくことができる。競合とのギャップも埋められると思ったのです。

菅沼氏（インサイドセールスセールス/リーダー・写真左）
細江氏（フィールドセールス・写真右）

中長期的な成長の実現を目指し
日々アップデートされる働き方

マーキャリ：入社後は、皆さんどのように専門性を高めていらっしゃいますか？

菅沼：インサイドセールスの先輩方から教わることはもちろん、インサイドセールスが入社した時に見るべきマニュアルがあり、インプットしながらアウトプットするため、商談を創出するまでのスキルが当然上がっていきます。

また、1日8時間ある中で、4時間をコール時間、残り4時間をコールや商談の機会創出を効率化させるための取り組みで分けています。アポを取りつつも、課題抽出や中長期的な作戦もチームで話し合って同時進行で進めて行くのは、非常に良い取り組みだと感じています。

将来的にはグループ長、部長を目指していきたいです。役職にこだわるわけではなく、自分がこれまでに培ったノウハウを多くの人に還元していきたいという思いです。事業戦略的にも関わっていって、0から1を作ったり仕組み化をしたりと影響の範囲を広げていきたいですね。

細江：私が入社した当初、フィールドセールスは個人毎の活動といったイメージがありましたが、現在ではバディ制度があり、経験豊富な先輩メンバーと新しく入社してきたメンバーの2人で成果とお互いの成長にコミットしていきます。逆に先輩メンバーがアドバイスを受けられる仕組みもあります。

また、フィールドセールス職で営業力はもちろん身につきますが、それだけではなく社内での協業や、社外に対してのマーケティングの啓蒙を通して、エバンジェリスト的な力がつくと思いますね。

私としては、「SATORIと言えば強い組織」と言ってもらえるように、再現性がある構造化された組織を作っていきたいと思っています。今後組織が大きくなる中で、属人的な勝ちパターンなども出てくる可能性もありますが、そのような暗黙知から形式知を作ることに個人的に興味があるためです。

マーキャリNEXT CAREER キャリアアドバイザー
河村芳行・正守かや

マーキャリ：なるほど、わかりました。製造業などのニーズが増えている中で、商談からクロージングまでの難易度は上がっているのでしょうか。

細江：複雑性は上がると思います。他社ツールとの比較（メリット・デメリット）というよくある論点に加えて、企業様から「そもそもマーケティングっていう考え方や組織が自社にはないけど……」、「Webって誰ができるんだろう。使いこなせるのか……」といった声が挙がります。

そこはすり合わせをして、「この導入障壁はこうすれば大丈夫です」「ツールのこうした活用は難易度が高いですが、最初はスモールスタートでやっていきましょう」と、理想と現実をつなぎ合わせて、伴走することが重要だと思います。

また、新しいモノ・コトには新しいがゆえの反発もありますが、そういった際に、私としては表面的な反応に囚われるのではなく、裏の裏まで、顧客が気づいていない、いわば無意識に思われている部分までも想像することが重要だと考えて行動していますね。

マーキャリ：今後、市場が拡大する中での御社の展望を教えてください。

植山：企業にとって「会計・ファイナンス」は事業運営に無くてはならないものです。しかし、顧客を作るという非常に大事な「マーケティング活動」について必須のものだと考えられていないと思います。事業を始めるときに「まずはマーケティングに取り組もう」と思ってもらえるように、マーケティングの価値を啓蒙していくと同時に、マーケティングをやるならSATORIでスタートしようと思っていただけるように、取り組んでいきたいと思っています。

また、会社のビジョンに「あなたのマーケティング活動を一歩先へ」を掲げていて、「御社の」ではなく「あなたの」と言っています。というのも個人のマーケターが会社のビジネスを圧倒的に成長させる力があるからです。マーケターに寄り添う企業であろう！という意思を込めています。

一人ひとりがマーケティング視点を持って周りを巻き込んで変えていく。会社も社会も変えていく。それが身近になることが素敵なことだと思っています。

マーキャリ：菅沼さん、細江さん、最後にメッセージをお願いします。

菅沼：SATORIは風通しが良くチャレンジしやすい環境です。「これをやりたい、チャレンジしたい」と発信すれば周りが支援してくれますので、すごく働きやすいです。物事を主体的に取り組める方、自分で抱え込まずに周りに相談できる方、顧客思考を持ってコミュニケーションできる方は大歓迎です。

細江：SATORIの営業組織はThe Model型ではありますが、さらに進んだ「分業ではなく協業」です。そこに共感する方に来ていただきたいですね。見た目は分業ですし部門によって役割も違いますが、「協業」こそがあるべき姿だと思っています。そのスタンスを持っていれば非常に活躍できるでしょうし、私も一緒に働きたいなと思います。

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