見えないBS資産の重要性
～長い期間経営をやってきて何を積み上げるのか？～
起業して36年目に入っています。私は人生の半分以上を経営者として過ごしてきたということですね。営業職と営業マネージャーとしての経験だけで起業しているので、今思えば最初の頃は経営について何も分かっていませんでした。会計についても多少なりとも理解して経営に活かせるようになったのは、10年以上たってからだと思います。 今、他の会社の経営指標を見るとき、最初に見るのは純資産金額と自己資本比率ですね。増資等がなければ、経常利益から税金を払ったあとの当期純利益が積み上がって純資産が増えていくからです。その事業がどのくらいの期間をかけて、純資産を積み上げてきたかは、企業を見るうえでの重要な判断基準だと思うからです。
一方で、財務諸表のBSには表れない「見えないBS資産」についての重要性も感じています。年度のPLで計上される経費には、その期の利益のためだけに使われるものではなく、会計上で資産計上されないものも含まれています。こういった会計には直接現れない投資をどう行っていくかが、中長期的にはとても重要かと思います。もちろん、事業のビジネスモデルによっても違うと思います。私たちはサービス業なので、1. 顧客資産、2. ブランド資産、3. 人材が活き活きと働き成長できるカルチャーとその仕組みとしての資産が重要と考えています。
1. 顧客資産
私たちがお客様にとってかけがえのない無形の知的サービスを提供できており、そう思っていただいているお客様がどのくらいいて、継続的なお付き合いが出来ているか。まずはこれが現在の業績をつくっているからです。
私たちがお客様にとってかけがえのない無形の知的サービスを提供できており、そう思っていただいているお客様がどのくらいいて、継続的なお付き合いが出来ているか。まずはこれが現在の業績をつくっているからです。
2. ブランド資産
エムエムの新規の取引は、新規開拓の営業活動ではなく、お客様の紹介や問い合わせでほぼ始まっています。グローバルIT企業や日本の大手企業との取引が中心であることも、一つのブランドになっていると思います。また、すべてに100点を取れているわけではありませんが、時間をかけて継続しているISMSへの取り組みやガバナンス、情報開示も含め、信頼できる会社であるとの認識を持っていただいていることも大きな資産だと思います。
エムエムの新規の取引は、新規開拓の営業活動ではなく、お客様の紹介や問い合わせでほぼ始まっています。グローバルIT企業や日本の大手企業との取引が中心であることも、一つのブランドになっていると思います。また、すべてに100点を取れているわけではありませんが、時間をかけて継続しているISMSへの取り組みやガバナンス、情報開示も含め、信頼できる会社であるとの認識を持っていただいていることも大きな資産だと思います。
3. 人材が活き活きと働き成長できるカルチャーとその仕組みの資産
個人的に、人が育つカルチャーやそれを生み出す仕組みをどう作り、どうブラッシュアップしていくのかが最も重要だと思っています。顧客資産もブランド資産も、結局は現場で働く人たちの日々の活動の結果として積み上がるからです。そしてカルチャーを作っていくことは、時間はかかりますが、社内的に日々自分たちで直接的に取り組めることだからです。
個人的に、人が育つカルチャーやそれを生み出す仕組みをどう作り、どうブラッシュアップしていくのかが最も重要だと思っています。顧客資産もブランド資産も、結局は現場で働く人たちの日々の活動の結果として積み上がるからです。そしてカルチャーを作っていくことは、時間はかかりますが、社内的に日々自分たちで直接的に取り組めることだからです。
最近思うのが、チャレンジをしてすぐには結果が出ない、あるいはある意味失敗した上で自分の課題として捉え、学びに変えている人材が辞めずに残っていることですね。トップだけが決めて一人で走ってうまくいかないと、メンバーは自分の問題として捉えられず、本当の学びにならず、次の機会に活かせないからです。またマイナスの局面で人が退職するだけだと、組織として何も積み上がりません。
本当に優秀な人材は、結果がコントロールできないことが分かっているし、どうしようもないことがあることも心の底では理解していて、受け止めることができます。そのうえで未来に向けて進んでいけるし、また長く続く日常的な努力の日々を楽しんでいけるからです。
エムエムでは求められる人材に「主体性」というキーワードを使っています。ただ言われた通りにやるのは素直ではなく、失敗した時に責任から逃れるための場合も多いです。よい意味で年長者や上司の言うことを鵜呑みにせずに、自分の頭で考えて進んでいける人材がどのくらい社内に積み上がっているかも重要なことだと思います。
■萩原 張広 Profile
株式会社エムエム総研代表取締役CEO。株式会社リクルートにて法人営業、営業マネージャーとして7年のキャリアを経て、株式会社エムエム総研を設立。法人営業のコンサルティングサービスを大手IT企業やベンチャー企業に向けて多数提供。1998年、ニューヨークでの視察経験から日本でのBtoBマーケティングの必要性と可能性を感じ、業態をBtoBマーケティングエージェンシーとする。以降、数百件のマーケティングプロジェクトに関わる。
