この記事は「インサイドセールスってどんな職種？従来の営業職とのちがいを徹底解説」の後編になります。前編をご覧になりたい方はこちらをクリックしてください。
日本のインサイドセールスの特徴・役割
インサイドセールスは、電話やメール、Web会議システムなどを活用して社内で営業活動を行います。営業の仕事には、見込み客の発掘から提案、成約、成約後のフォローアップとさまざまなものがあります。インサイドセールスの活用が盛んなアメリカでは、営業活動全般をインサイドセールスが行うことも多いようです。その際には主にWeb会議システムを使って商談を行うのが一般的です。一方で日本では、主に電話やメールを使って見込み客にアプローチをし、実際に顧客と対面する訪問営業に引き継ぐのが大半です。インサイドセールスのみで営業活動が完結するのではなく、訪問営業を行う人のサポート的な役割となっています。
インサイドセールスとテレアポとの違い
訪問営業担当にアポイントのパスをつなぐという点で、テレアポと共通する部分がありますが、この2つの違いについて簡単に説明します。目的の違い
インサイドセールスとテレアポの最も大きな違いは、目的の違いです。テレアポは、文字通りアポイントを取ることが目的で、多くの場合は「いくつのアポをとったか」で評価されます。それに対しインサイドセールスは「成約につながりやすい案件をいくつ訪問担当にパスしたか」「いくつの案件が成約につながったか」が主な評価基準です。テレアポに比べ、数ではなく「質」が求められるのがインサイドセールスと言えるでしょう。従来の営業職とインサイドセールスを組み合わせることで生まれる効果
日本では、インサイドセールスだけで営業活動をするのではなく、従来の訪問営業と組み合わせて行うのが主流です。これは日本独自の進化と言えますが、大きなメリットがあると考えられています。営業スキルが上げやすく・指導しやすい
訪問営業と比べて、多くの商談・顧客対応が経験できるので将来的に訪問営業を目指す場合のステップとしても有効です。自分のPCにトークスクリプトを表示させれば、営業経験がなくても、流れをつかむことができます。また指導面においても、オフィス内で顧客とやり取りを行うという特徴から間違いや改善点を上司が指摘しやすく、部下の育成がしやすいというメリットもあります。営業のプロセスが可視化され、データとして共有できる
営業担当1人が営業活動のすべてを担当する場合と比べ、インサイドセールスと分業して営業活動を行うことで、現状の課題や分析がしやすくなります。顧客へのアプローチやアポイントの獲得を行うインサイドセールスと、受注や契約を行う訪問担当というように、役割分担をすることで、それぞれがどのような行動をしているかの把握もしやすくなります。営業の効率化やコストダウンといった点でも大きなメリットのあるインサイドセールス。対面ではなく口頭での説明が主となるため、伝える力が特に重要な職種です。今後ますます注目を浴びてくることは間違いないでしょう。顧客のことを考えたときに、どのような営業手法がよいかをぜひこの機会に検討してみてください。
インサイドセールスの「インタビュー記事」はこちらから
⇒「インサイドセールスへの挑戦。成長するために意識してきたこと」インサイドセールス│小嶋 佑奈さん
