新型コロナウイルスの影響により、企業は急速にテレワーク化へ対応しなければいけない時代となりました。その中で、企業は利益を出すために営業やマーケティング活動を継続して行う必要があり、かつ柔軟な戦術を練る必要があります。本記事ではテレワーク化していく現代でBtoBの営業、マーケティングが直面する問題、そしてその問題を解決に導く施策について解説していきます。
BtoBの営業・マーケティングが直面する問題
独立系ITコンサルティング・調査会社である株式会社アイ・ティ・アールによると2020年のBtoBマーケティング支援市場は77億円の見込みとなっていますが、新型コロナウイルスの感染拡大によって、展示会やセミナーが相次いで中止している現状があります。そのことを踏まえ、営業とマーケティングが直面している下記の問題を解説していきます。・リードの獲得が難しいこと
・受注までのリードタイムの長期化
・クロージングまでもっていくことが難しい
・マネジメントの難易度の上昇
それぞれ順番に解説していきます。
リストの獲得が難しいこと
今までは展示会やセミナーを開いていたことで、新規のリードを獲得しやすかったと思います。しかし新型コロナウイルスの影響により、イベントを中止せざるを得なくなり、リード獲得活動の多くがオンライン上での対応となりました。自社メディアに力を入れている会社では問い合わせ件数にそこまで影響はでないものの、営業の足に頼っていた企業は場合によっては経営難に直面している状況です。受注までのリードタイムの長期化
今まではオフラインでのやりとりがあった分、受注までのリードタイムを削減できていたメリットがありました。しかしテレワーク化が進み、在宅での勤務になっているため、オフィスにFAXを送っても返信することができないことや、電話でのヒアリングが難しくなっています。オンラインではどうしても安心感に欠けてしまい、高単価の案件になればなるほど商談につながりにくいデメリットがあります。そのため、受注までのリードタイムが長引いてしまい、企業の売り上げに大きな影響を与えています。クロージングまでもっていくことが難しい
営業やマーケティングにおいて、オンライン上で最も難しい点は、クロージングまでもっていくことです。ある程度テレワークに社会全体が慣れることができれば、対面からオンライン上での商談に切り替え、クロージングしていくこともできるかもしれません。しかし、社会全体がテレワークに慣れるまで受注がとれないとなると、企業はコストばかりを支払い、どんどんと消耗していきます。特に高単価案件がクロージングできないことは、企業にとって相当な痛手です。マネジメントの難易度上昇
最も仕事の難易度が高まるのはマネジメントです。今までは対面で仕事をしていたため、業務報告やクライアント管理に特に問題は起きていなかったはずです。しかし、テレワーク化が進むとオンライン上で対応していかなければならないため、情報の共有漏れやデータの受け渡しの不備などのトラブルが発生しやすくなります。そのため、マネジメント業務の改善策を迅速に練っていく必要があります。テレワークにおける問題を解決していくための施策
テレワークの時代に営業とマーケティングが取るべき施策は以下の通りです。・デジタル広告の予算をあげる
・商談に繋がるリード数を増やす
・商談履歴をオンラインで共有
・オンライン上でクライアントの負担を減らす
・足を使えない分頭を使う
それぞれ順番に解説していきます。
デジタル広告の予算をあげる
コロナウイルスの影響で数々の企業がオフラインの広告費を削減していますが、この広告費を「検索広告 」「SNS広告」「デジタル広告」などのオンライン広告に投下していく方法です。また、オフラインでの展示会ができない分、オンラインセミナーを開きリストを獲得していくのも良いかもしれません。オンラインセミナーを開くにしても、セミナーのディレクションや人員のアサインもオンライン上でやる必要があるため、企業の労力はオフライン以上に大変になることが予想されます。しかしオンラインセミナーなどで多くの見込み客を獲得することができれば、今まで以上に売り上げを立てることも可能なはずです。商談に繋がるリード数を増やす
先ほどの広告費の投下とつながる部分ではありますが、獲得したリードに対して「どれだけ商談までもっていけるか」ということが大事になりますよね。 考えられる施策は下記の2つになります。・Webでのリード獲得のフロー構築
・商談までにワンクッション挟む
まずは「Webでのリード獲得のフロー構築」ですが、こちらは自社サイトのSEOを強化することで、リード数自体を増やしていく方法です。リード数という母数自体が増えれば、商談に繋がる案件も増えていくでしょう。また、「商談までにワンクッション挟む」とありますが、こちらはオンラインセミナーで獲得したリードに対して、もう一度オンラインセミナーを挟んでいく方法になります。 商談までにワンクッション挟むことで、サービスへの理解度を深めてもらい、実際の商談のコミュニケーションコストを下げることが可能になります。 オンラインセミナー⇒オンラインセミナー⇒商談というステップを踏んでいく方法です。
