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この記事は「全員をデキる営業マンにするための方策 セールスイネーブルメントとは？」の後編になります。 前編をご覧になりたい方はこちらをクリックしてください。
セールスイネーブルメントの特徴
ここからはセールスイネーブルメントについて、より詳しくみていきましょう。セールスイネーブルメントの特徴は大きく分けて2つ挙げられます。営業プロセス全体で設計する
営業活動を効率化するためには、営業に関わるすべての部署が取り組むことが求められます。各部署で施策をとらずに、全体で一貫した流れの施策や研修が必要です。これには、営業部の人材に必要な素質やスキルを提議することが欠かせません。現場で活動する営業職にアンケートや面談を行うことで、「結果を出す営業職になるために何が必要か」を定義し、それが身に付けられるような教育や研修を実施、ツールを用意していきます。成果を数値化する
これがセールスイネーブルメントを達成するにあたって最も重要な点と言えます。セールスイネーブルメントでは、営業活動に関する多くの情報やコンテンツを数値化して検証することで営業活動の最適化や効率化を目指します。営業職を対象にした研修がたくさん行われているなかで、どの研修に効果があったか、逆にどの研修が改善する必要があるかといったことを数値にすることで見える化します。具体的には研修を経て現場に出た営業に、「どの研修が実際に役に立ったか」、「研修ではまかなえなかったところは何か」などについてアンケートを取るといった手法が有効でしょう。実施した研修すべてについて満足度や有効性を点数にするなどし、今後の研修に活かしていきます。指標としては研修の場でどう思ったかではなく、「現場レベルで役に立ったか」を重視することをおすすめします。
なぜなら営業職に研修を行う理由は「売上の最大化」だからです。好評だった研修は次年度も継続、満足度が低かったものは内容を希望にそったものにしていくことで研修のクオリティが上がっていきます。また、特定の担当が実施した研修が好評でも、他の担当が実施した同内容の研修が不評だった場合は注意が必要です。単純に研修担当の実力によるものなのか、研修内容によるものなのかは判断ミスがないようにしましょう。
どの企業も、毎年同じような研修を実施しているところが多いです。しかしある部署には有効であっても、他の部署ではあまり必要でないといったものもあるはずです。また、何が営業職として活躍する上で重要で、効果を上げることにつながるのか。数値化を通して見きわめていくことで、教育側と現場側の連携もとりやすくなります。 営業活動プロセス全体を見据えた施策を行うことでセールスイネーブルメントを実現することが、今企業に求められています。
