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業がビジョンを実現するためには、市場における収益が必要です。そしてほとんどの企業の場合、営業職が売上を上げる役割を担っています。日本でもマーケティング手法が発達するに伴って、営業活動における生産性の向上が課題となりました。
この記事では、営業活動の生産性を上げるための施策として注目を集めるセールスイネーブルメントについて詳しく説明しています。セールスイネーブルメントはもちろんのこと、マーケティングについても初心者だという方にも参考になる内容になっています。ぜひ最後までご覧ください。
セールスイネーブルメントとは？
セールスイネーブルメントとは、「営業活動を改善し、最適化するための取り組み」のことを意味しています。契約をとり、売上を上げるのが営業職の仕事ですが、営業職の仕事は非常に広範囲にわたって行われています。アポイント取得・資料などの営業ツール作り・見込み客への訪問・商談・アフターフォローといった一連の活動を営業職がすべて担っていることも珍しくありません。
営業職が行うそれぞれの活動の効率を高めるために個別のツールの活用がされていることも多いですし、さまざまな部署による研修や外部セミナーの受講を実施するなど、営業職が結果を出すための施策をしている企業は少なくありません。 さまざまな部署やチームが営業職のフォローを実施しているわけですが、各部署がバラバラに施策を行っている実態は、実は「売上の最大化」を目指すにあたっては望ましいかたちではありません。
ツールの導入や研修を行うことにより、部分ごとには改善されるでしょうが営業活動全体が最適なものになるわけではありません。売り上げの最大化を目指すなら、営業に関わるプロセス全体を一貫して設計・管理することが必須となるはず。これがセールスイネーブルメントの考え方です。ここには、人事が行う人材募集・採用活動や求人手法も含まれています。
セールスイネーブルメントが必要とされる背景
セールスイネーブルメントは、「営業活動の効率化」を狙っているから。それでは、なぜ「営業活動の効率化」が今まで以上に必要になったのでしょうか。その理由を確認していきましょう。マーケティングオートメーションツール（MA）の普及
マーケティングオートメーションツールとは、マーケティング活動のプロセスを視点するシステムやツールの総称です。「顧客のデータを管理・活用し、見込み客の情報を営業職にパスする」というのが役割の1つにあります。マーケティングとは、企業が提供する製品やサービスが売れる仕組みをつくること。つまりマーケティングの能力が上がれば自然と営業力の向上にもつながるわけです。マーケティング部門から営業職へ提供される見込み客の質が高くなったり、量が増えたりすること自体は、営業活動を行うにあたって大きなプラスです。しかし、量が増えると営業が対応しきれない案件が増えてしまうという課題も明らかになってきました。 セールスイネーブルメントが注目されてきているのは、マーケティングの能力が上がったことに伴って、営業活動の効率化が求められるようになったからという背景があるのです。
また、ツールの導入には大きな費用がかかります。セールスイネーブルメントを達成し、なるべく早くツールに投資した費用を回収したいという狙いも含まれています。
