この記事は「サブスクリプション型のビジネスで必須のMRRはどんな指標？MRRとは何かを解説します」の後編になります。前編をご覧になりたい方はこちらをクリックしてください。
算出方法
MRRとは月単位で決まって入ってくる収益のこと。MRRが採用されるサブスクリプション型の毎月の売上には、大きく分けて2種類があります。 1つ目は、月額プランや年額プランなどの料金。2つ目は「1回だけ発生する売上」です。初期費用や、追加で1回限り購入するオプションなどが該当します。たとえば、スマホを使いすぎて速度制限がかかったのを一旦解除するために、その月だけ容量を増やすことは1回だけのオプションです。しかし、毎月速度制限がかかってしまうことを改善するために月額の料金プランを変更した場合は、オプションではなくなり1つ目の「月額プランや年額プランなどの料金」に組み込まれることになります。 2つの売上のうち、MRRでは1つ目のみを対象とします。その理由は予測が立てやすいことと、先月と今月の比較をした際に変化が捉えやすいからです。
月額プランと年額プランがある場合、月額プランはそのままその金額が、年額プランは12で割ることで月単位の売上に換算します。年額プランの場合、多くは1年分の料金を初月に支払います。その金額をそのままMRRとして含むのではなく、12で割って計上します。年額プランの料金が12万円なら、MRRとしては1万円が計上されるというわけです。
MRRを変動させる要素
もちろんMRRは新規ユーザーが増える、既存ユーザーが解約をするなどで増減します。ここではMRRを変動させる要素について説明していきます。MRRが高くなるもの
MRRが増えるとは、前月に比べて売上が上がることを意味します。MRRが増えるものとしてまず思い浮かぶのは新規ユーザーの獲得です。ユーザーが利用するプランに限らず、それが有料のものであれば、MRRが増えます。 MRRが増えるのは、ユーザーが増えた場合だけではありません。既存のユーザーが上位プランに切り替える、同じ企業の関連サービスに新規で加入することもMRRが高まる要因となります。すでに使用している商品から上位のものに切り替えることをアップセル、別のラインナップの関連サービスを加入することをクロスセルと言います。セルは「売る」という意味ですので、どちらも企業側からの視点の表現です。
MRRを下げるもの
逆にMRRを下げるものには、まず解約が挙げられます。解約はマーケティング用語で「churn（チャーン）」と言います。サービスに加入していたが、先月一杯で解約となれば今月のMRRは下がります。また、アップセルの逆でサービスのグレードを下げた場合にもMRRは下がります。 ダウングレードが起こるのは、上位プランとそれまで使っていたプランにあまり違いがなく、顧客の使い勝手として上位プランに留まる理由がなくなったときに起きやすくなります。上位プラン限定で利用できる機能が、実はなくても問題がなかったといった場合も同様です。 MRRは月単位で算出できる指標ですので、非常に使い勝手がよいという特徴があります。企業としてはもちろんMRRを向上させたいもの。その中で特に重要となるのが解約率を減らすことです。たとえば月間の解約率が1%だとしても、年間で考えると全ユーザー数の10%を失っているのと同じことになります。
MRRの向上を狙う際、もっとも重要なのはユーザーに継続して利用してもらうこと。ユーザーの満足度を高め、ファンになってもらうためにどのようなことができるかといったところから考えていく必要があります。
