• 2020/03/05
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マーケティングを学ぶ上で知っておきたいデマンドセンターの役割とは?【前編】

  • マーキャリ 編集部
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BtoBマーケティングを実行する上で、必ず知っておくべき項目の1つがデマンドセンターです。


この記事では、デマンドセンターという言葉を初めて聞いたという方でも問題なく理解できるように、基本的なところから詳しく解説しています。 デマンドセンターが必要な理由などにも触れていますので、ぜひ参考にしてください。

デマンドセンターはデマンドジェネレーションを行う組織



デマンドセンターとは、デマンドジェネレーションを担当する組織のこと。デマンドセンターについて知るには、「デマンドジェネレーションとは何か」を知ることが先決となります。

デマンドジェネレーションとは?

デマンドジェネレーションは「営業機会の創出活動」という意味を持つ言葉です。アメリカで1990年代の後半ごろから使われ始めました。デマンドジェネレーションは、営業機会を生むための活動全般を指しますので、非常に広い範囲の活動が該当します。たとえば展示会やセミナーといった商品をPRする場から、DMや広告、電話やメールを通してアンケートや商品をアピールするテレマーケティング・メールマーケティングもすべてデマンドジェネレーションに含まれます。

デマンドジェネレーションの流れ

デマンドジェネレーションは、大きく3つのステップで構築されています。簡単にそれぞれの内容について確認していきましょう。 

リードジェネレーション:見込み客の獲得

最初のステップがリードジェネレーション(Lead Generation)です。リードとは英語で見込み客のこと。商品やサービスを購入してくれる可能性を持つ人を集める段階です。 

リードナーチャリング:見込み客の育成

リードジェネレーションの次のステップがリードナーチャリング(Lead Nurturing)です。獲得した見込み客を育成する段階です。ここで言う育成とは「関係を強化し信頼関係を築く」ということ。「教育」とも言います。どんなに良いものであったとしても、よく知らない人や会社から買おうとは思わないものです。リードなーチャリングとしては、業界のニュースを盛り込んだメルマガの配信や特別なセミナーへの案内を行う、インターネットを使用してセミナーの様子や商品についての動画を配信するなどが該当するでしょう。見込み客の育成がデマンドジェネレーションの第2ステップです。 

リードクオリフィケーション:見込み客の絞り込み

デマンドジェネレーションの最後のステップがリードクオリフィケーション(Lead Qualification)です。見込み客リストの中から、最も契約につながる可能性の高い見込み客に絞り込むことを指します。見込み客の絞り込みには、「スコアリング」を用いるのが基本です。つまりは、見込み客に点数をつけて、見込み度合いを客観視するという工程をとります見込み客の絞り込みが終わったら、そのリストは契約を取る営業に引き継がれます。

(続きのページは以下をクリックしてご覧ください)




マーキャリ 編集部

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