営業には、さまざまな商材や販売手法があるのと同時に、人の数だけ営業マンのタイプもさまざま存在しています。どこの企業の営業部を覗いても、日々安定して獲得数を伸ばし続ける営業マンと、月によって数字が良かったり悪かったり安定しない人に分かれています。経験や知識もさることながら、ポイントとなるのは「提案」の仕方です。そこで今回は、営業の提案についてまとめてたいと思います。
タイプ別に見る営業の提案
営業の提案スタイルは、大きく分けて以下の3つに分類されます。①御用聞き営業
顧客に言われた通りの内容に対してのみの営業で、営業になりたての新人によくある営業スタイルです。例えば、
・XXXという商品の説明をしてもらいたい
・XXXという商品の見積もりがもらいたい
・XXXをとりあえず2つ注文したい
・XXXをあと2つ追加したい
・XXXという商品の見積もりがもらいたい
・XXXをとりあえず2つ注文したい
・XXXをあと2つ追加したい
のように、常に相手主導の「自動販売機」のような状態です。自分の管理している顧客からの契約が重なるタイミングがあれば、グッと成果を上げられますが、相手主導である以上、自分で数字の管理をすることはできません。
顧客からすると、自分のタイミングで進められるから楽、あまり営業営業していなくて良い、と感じる人もいるかもしれませんが、自分より巧みな営業マンと競合したり、自社商品よりも安価な商品を扱う企業が現れたらお手上げです。このスタンスのままでは、どこ会社に行っても営業として頭角を現すことは難しいでしょう。
②提案型営業
提案型は、単純に商品やサービスの販売をするだけでなく、顧客の抱える課題を解決する「プラスαの提案」をする営業スタイルです。営業に慣れてきた人の多くが、このステージにいます。例えば、インターネットのプロバイダー企業の営業だったとします。
利用者数の拡大が企業の最優先目標となっており、営業として求められる販売の軸は、「プロバイダー利用の契約」です。ただ、自社の提供サービスはそれだけでなく、インターネットを利用する上で欠かせない「ウイルス対策ソフト」や、パソコンが得意では無い人向けの「テクニカルサポート」を月額制で提供しています。御用聞き営業と提案型営業では、どのような違いがあるのでしょうか。
御用聞き営業
顧客：プロバイダー契約をお願いしたいのですが。営業：かしこまりました。ありがとうございます。身分確認の取れるものはお持ちですか？
顧客：はい。
営業：手続きは完了いたしました。本日からインターネットがご利用いただけます。わからないことがあれば、パンフレットか弊社のホームページをご覧ください。ありがとうございました。
プロバイダー契約を望む顧客に対して、相手から言われなければ「ウイルス対策ソフト」や、「テクニカルサポート」を提案することも無ければ、それは御用聞き営業です。
提案型営業
顧客：プロバイダー契約をお願いしたいのですが。営業：かしこまりました。ありがとうございます。参考までにお伺いしますが、これまでは別のプロバイダーさんを利用されていましたか？
顧客：いいえ、今回初めて自分でインターネットの契約をしています。
営業：そうでしたか。パソコンは元々利用されていましたか？
顧客：親のパソコンをたまに借りる程度で、自分のパソコンを購入したのも今回が初めてです。
営業：よろしければ簡単にご説明差し上げたいことがあるのですが、お時間5分程度いただけますか？
顧客：はい。どうぞ。
営業：弊社では「ウイルス対策ソフト」と、「テクニカルサポート」というサービスを月額制でご用意しています。ウイルス対策ソフトはその名の通りで、テクニカルサポートは、パソコンの初期設定や利用中に生じた不明点を、サポートセンターにお問い合わせいただけるサービスとなっております。もし、ウイルス対策をまだ検討されていなくて、設定面等に不安をお持ちでしたら、ご利用をおすすめしておりますが、いかがでしょうか。
顧客：実はパソコン操作がちょっと不安で、ウイルス対策もどれを選べば良いかわかっていなかったんです。
営業：では、こちらも付けさせていただきますね。月額制なので、不要になったらいつでも解約可能です。
顧客：お願いします。
ちょっとした質問から顧客の情報を得て、抱えていそうな課題を見出し、課題解決の提案をしています。販売単価だけでなく、顧客満足度の向上も期待できます。それによって、将来的に他社への乗り換え抑止にもつながることが予想できます。営業として、あるべき姿と言えるでしょう。
③ソリューション営業
ソリューション営業とは、顧客も気付いていない本質的な課題を見出し、解決へと導く営業スタイルです。例えば、ホームページ制作会社の営業だったとします。顧客は通販サイトを持つ企業で、商品ページをもっと見やすくして、販売数を伸ばしたいという相談を受けました。一般的には、具体的にどのようなページにしていきたいかを詰めていき、金額等折り合えば契約となります。ソリューション営業は、刷新したいページの話の前に、現状確認から始めます。現状のページへのアクセス数・滞在時間・転換率といったデータを確認。つまり、販売数を伸ばすためにするべきことは、ページを刷新することなのか？という視点です。
この時、販売数を伸ばすのに必要なことがページの見た目を変えることよりも、まずは「アクセス数」を増やすことと結論付けた場合、
・「SEO対策」など、自社の集客サービスを最初に取り入れることを提案
・それにより販売数が伸びた後、更なる販売数向上のために本題であったホームページ刷新を提案
販売数を伸ばすためにはページの見た目を変える必要がある、という顧客の固定観念をそのまま受け取るのではなく、専門企業としてデータから解析し、顧客を進むべきレールに乗せる提案です。本来はホームページ制作を請け負った方が利益としては良いところ、目先の利益ではなく顧客に寄り添った提案をすることにより、競合排除、顧客との長期的な付き合いを実現し、一顧客から得る利益の最大化を図れるものです。
