この記事では銀行員を目指す方に向けて、銀行の法人営業の仕事内容を紹介しています。 銀行に入行すれば、多くの方が法人営業を経験します。仕事内容だけでなくやりがいや難しさについても解説していますので、ぜひ参考にしてください。
銀行の法人営業の仕事内容
銀行はお金を預けるところというイメージが強く、銀行の法人営業といってもピンと来ないかもしれません。銀行の法人営業の主な業務は、顧客に対して融資などの金融サービスを提供することです。融資とはお金を貸すこと。新規で事業を始めたい場合などには、まとまったお金が必要です。
その際に企業は事業計画書などを作成して銀行に融資を募るのが通常です。銀行の法人営業は企業への資金の貸し付けや、融資の提案がメインの業務となり、その他には事業承継やM＆A（事業の買収や合併）のサポートなども行います。 銀行が融資を行い、企業にお金を貸すと、当然企業は返済の義務が生まれます。銀行はその際に生まれる利子で利益を上げています。
お金を貸すことにとらわれないように
銀行の法人営業が融資の契約を結ぶのは1つの成果です。しかし、お金を借りたい企業に片っぱしから貸していけばよいというわけではありません。銀行の法人営業は、お金を借りたい企業に対しては綿密な調査を行い、貸し付けを行っても問題ないかを徹底的に評価します。法人営業が直接融資を決定するわけではなく、法人営業の評価を受けて銀行内の融資部門が実際に貸し付けをするかどうか審査・決定します。
融資を行うからには、返済できる見込みがあることは前提となります。返済能力をチェックするためには、お金を借りたい企業の事業について理解し、それが利益を上げられるものであるかを見極める目が必要となります。そのため銀行の法人営業は業界研究や競合調査、立地などを考慮しての収益予測など、広い範囲のマーケティングに関する知識や、調査が求められます。
もちろん、最悪の場合でも貸し付けたお金が回収できるよう、企業の現在の資産状況や、担保などから客観的な判断もすることになります。とはいえ、銀行の法人営業は融資したお金をきちんと回収できるかどうかのチェック担当にとどまるものでは決してありません。時にシビアな判断を行うのは、融資を行ったところで相手が利益を上げられないことが予測できているからです。
銀行の営業は金融の専門家として、どのようにすれば事業が上手くいくかをアドバイスする立場なのです。顧客の課題解決のために金融商品を扱う、ソリューション営業と捉えてもよいでしょう。
銀行の法人営業に求められるスキル
銀行の法人営業として働く上で必須の資格などはありません（投資信託や保険などの金融商品の販売には資格が必要です）。しかし求められる能力は非常に高いです。銀行の法人営業にはどのようなスキルが必要とされるのか見ていきましょう。
金融に関する知識
銀行の法人営業は、融資をするにあたって企業の経営や財務に関する客観的な分析、診断を行います。そのためコンサルティングを行えるレベルの経営や財務の知識は必要でしょう。例えば、MBA（経営学修士）や中小企業診断士のような資格を持っていれば理想的です。
冷静な判断ができる
融資は、ベンチャー企業に投資をするのとは異なります。たとえば、融資を希望する経営者の熱意にかけて貸し付けを行おうとすることなどは決してあってはなりません。客観的で冷静な判断で、ときにはシビアな決断ができるようでなければ銀行の法人営業は務まりません。経営者にとって融資が受けられる・受けられないは死活問題ですから、思うような融資が受けられない場合には心ない言葉を言われることも珍しくありません。精神的なタフさも銀行の法人営業には求められます。
ヒアリング能力
企業が抱える課題や潜在的なニーズをつかむためには、ヒアリング能力が重要となります。営業と聞くと自分からどんどん話をするイメージがあるかもしれませんが、優秀な営業ほど相手の話をしっかりと聞いて相手が何を課題に感じているかを掴もうとするものです。
銀行の法人営業のやりがい
求められるスキルが多いですが、その分やりがいもあるのが銀行の法人営業です。法人営業として働く上でやりがいを覚えやすいところを紹介します。
経済を支え、社会貢献をしている自負が生まれる
銀行の法人営業はクライアントの経営を支えることで企業の成長をサポートしています。サポートに携わった会社が大きくなれば雇用を生みますし、経済が大きく回ります。社会に対する貢献をしているとしっかりと感じられます。
自分の成長を感じられる
企業の経営をサポートするために銀行の法人営業に必要な知識は生半可なものではありません。常に勉強をし続けることで業界のトレンドを掴み、深みのある提案ができるようになります。クライアントとなる経営者からの信頼を得るたびに、自分の成長を感じられるでしょう。
関わる仕事の規模が大きい
融資とは10万円単位のような小さなものではありません。数千万、数億円の融資であることも珍しくありません。一般的に入社したてであれば規模の小さなものから担当しますが、銀行の法人営業では新人であっても大きな金額の融資に携われます。規模の大きな仕事であることは、その分やりがいにもつながります。
銀行の法人営業の厳しさ
メガバンクであれば30歳あたりで年収1000万に達するケースが多いです。もちろん年収の高さはやりがいにつながるものではありますが、その分働く上での厳しさも多いことは頭に入れておきましょう。
営業である以上は数値目標、つまりノルマがあります。銀行の法人営業のノルマは、他の業界の営業職と比べてもひときわ厳しいことで知られています。飛び込み営業やテレアポなども一般的に行われています。銀行が営業をかける企業というのは基本的にすでに上手くいっている企業です。そこに対して「融資させていただけませんか？」と営業をかけることは簡単ではありません。 やりがいがある反面、厳しさもある銀行の法人営業。就職や転職の際には良いところにばかり目が行ってしまいがちですが、しっかりと厳しい点も考慮した上で後悔のない仕事選びをしてください。
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