新卒や未経験からの転職であれば、イメージはそれぞれに持っていても具体的にデキる営業マンとはどういう人間かというのははっきりと分かりませんよね。実際に今営業職として働いている方であっても、サボらずに一生懸命やっているのに思うような成果が出ないと伸び悩んでいるということも多いです。
結果の出ている先輩などに同行させてもらって技術や方法を真似するというのも1つの方法ですが、意識をせず感覚でやっている方も多く参考にしようにも難しいこともあります。
今回は結果を出している営業マンは、実際にどのような意識でどのように行動しているのかということが具体的に書いてあるおすすめ本をご紹介します。これから営業職でがんばっていきたいという思いがあるなら必ずチェックしてくださいね。
1.凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
マーケティングの分野の第一線で活躍してきた佐藤昌弘氏の著書です。営業といえば「モノを売ることが全て」だと考えている方には目からウロコの内容ばかり。商談の際に必要なのは相手が欲しがるものを単純に売るということではなく、相手がなぜそれを欲しいと思っているかという潜在的なニーズまで聞きだした上でそれに合わせて商材を提案することです。
そのため「こう話せば売れる」といった小手先のテクニックではなく、営業職として本当に大切にすべきことが書かれています。
相手が望んでいることを聞き出す工夫として4つのステップが紹介されています。覚えやすい内容なので実践もしやすいですよ。
営業の成績が良い人は、人柄がよく清潔感があるといったことだけではなく、相手のニーズを聞き出すのが上手です。
「何を話すか」という営業トークではなく、「何を聞くか」といった内容になっていますので口下手だからと不安を感じている方や、営業職を始めたばかりの方には特に響きますよ。
2.「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業
「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業
多くの営業マンは結果を急ぐばかりに、相手が欲しいと感じる前に商品説明をするというミスを起こします。なんとなく好感触を感じてクロージングと呼ばれる「売るための」トークを展開するわけですが、どんなに良い商品であっても相手が欲しいと思わなければ買ってもらえるはずはありません。
営業マンは流れるようなトークでお客様に商品を「売る」のではなく、実はお客様が「買う」ということを意識する必要があります。この本ではお客様から買う理由を引き出すための3つの質問を教えてくれています。
つまずきがちなポイントに対する対処法も記載されているので、実践しやすいです。また、「課題解決シミュレーションシート」や「振り返りシート」が付属しているので、自分の課題も客観視しやすいですよ。
3.営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する
営業の魔法――この魔法を手にした者は必ず成功する
小説形式で話がすすんでいくのでビジネス書が苦手な方でも読みやすいです。ストーリーとしては全く結果が出ず毎日喫茶店でサボっているダメ営業マンが、トップセールスマンに頼み込んで指導をしてもらい、1つずつ営業において大事なテクニックを授かるという内容になっています。
主人公を自分に置き換えて話に入りこめるので、ベテランの営業職の方でもふとしたときに読み返せば改めて気づかされるところが見つかるでしょう。
売り込む力ではなく営業に必要なのは人間力だということが深く理解できる1冊です。
4.即決営業
即決営業
お客様のところに訪問し、プレゼンをして契約をもらうというのが営業の仕事の流れです。しかしお客様が決めかねて「検討します」「考えます」となると、2度3度の訪問が必要になることもあります。契約につながればまだよいですが断られれば時間をかけた分ショックも大きいですし、極端な話時間のムダとも言えるでしょう。
この本ではプレゼンをしてその場で即決してもらうためにはどのような流れが必要か、重要なポイントは何かということを教えてくれます。営業をしていく上でのノウハウや心構えが記載されている分かりやすい本です。「検討」になった場合の振り返りにもおすすめの1冊です。
5.営業1年目の教科書
トップセールスが使いこなす！“基本にして最高の営業術”総まとめ 営業１年目の教科書
タイトル通りこれから初めて営業職に就くという方を対象とした内容になっています。営業の基本が豊富なイラストを使って紹介されていますので、サラサラっと内容が頭に入ってきますよ。1日のうちで何度も名刺交換をすることが多い営業職ですが、一回の名刺交換で名前と特徴を覚える方法などのテクニックも記載されています。
6.営業は準備力
営業は準備力: トップセールスマンが大切にしている営業の基本
トップセールスマン2,000人を対象にした調査で成績の良い営業マンは、「事前準備力」と「ヒアリング力」に秀でているということが判明。その2つの力をどうやって身につけていくのかが本書の中に示されています。
商談において相手からどのような質問がくるか、どんな課題を抱えているかということを意識して準備しておくこと。それが相手のニーズを引き出して契約に結び付けるためにヒアリングすべき「質問」につながっていくということが理解できる内容になっています。
少し慣れてくるとマンネリになりがちな営業職ですが、準備の大切さを再認識するという意味では初心者だけでなくベテランの営業職にとっても読む価値のある1冊です。
7.僕は明日もお客様に会いに行く
僕は明日もお客さまに会いに行く。
20代の主人公が一流の営業マンに31日間かけて指導を受けながら営業職として成長していくというストーリー形式の1冊。営業トークでもプレゼンのテクニックでもなく、重要なのは人としての関わり方です。その場では断られても相手との信頼関係が構築できていれば長期的な目でみるとプラスになることがあります。営業職にとっていかに一人の人間としてお客様に接することが重要かということに気づかせてくれる内容になっています。
