営業職に緊張はつきもの！ 緊張を緩和するための「対策」を紹介

なぜ緊張をするのか？

人前で話すことが苦手、早口で滑舌が悪いから気になってしまう、人見知りであるなど、人が緊張してしまう理由にはさまざまなものがあります。しかし、緊張しやすい人であっても常に緊張しているわけではありませんよね。家ではリラックスして過ごしているわけですから。

緊張をする理由にはマインドの面と経験の面、2つの理由があります。緊張をしてしまうのには、失敗したらどうしようという自信のなさと、場数を踏んでいないことの2つの要因が挙げられます。そして多くの場合、自信がないから緊張してしまうことと、慣れていないから緊張してしまうことは共存します。緊張をしないためにはこの2つを解消することが重要になります。

しかし、「自信を持って」とか「そのうち慣れるから」と言われても、緊張してしまうものです。緊張をすることで悩んでいる人は、1年後も緊張しているかもしれないという不安ではなく、今、緊張をしてしまうことで困っているはず。

それでは、どうすれば緊張を少しでもほぐすことができるのでしょうか。

上手にやろうとすると緊張が増す

営業職であれば、きちんとプレゼンをしよう、しっかりとクロージングをして契約を取ろうというプレッシャーがあります。しかし、最初からトップ営業マンのようにできるわけではありません。営業職の場合、売上目標がありますからそれを達成するためにトップ営業マンから学ぶことは非常に重要です。しかし、それと同じように上手くやろうと自分でハードルを上げてしまっているから過度に緊張してしまうとも言えるでしょう。自分の実力以上のものを出そうとして気張ってしまうので、プレッシャーが高まる緊張してしまうのです。

入社したてでトップ営業マンのようなプレゼンができれば苦労はありませんよね。一歩ずつ成長していくしかないのに、一足飛びにステップアップしようとしすぎてはいないでしょうか。緊張してしまう営業職がまず意識したいのは、上手くプレゼンをやることではなく、伝えるべきことを相手に伝えることです。商品の説明をあやふやにしない、魅力を丁寧に伝える、相手のニーズをきちんと引き出すことをまずは意識するとよいでしょう。特にBtoB企業の場合は、相手も営業されることに慣れています。言い換えれば営業トークで簡単に契約は決まらないということ。こちらの商品がいかに相手のニーズを満たすかを伝えられれば、そこから判断するのは相手だというぐらいの気持ちでいるとよいでしょう。

伝えるべきことを伝えるため話し方

ここからはマインドの話ではなく、実際にどのように話せばよいかを解説します。魅力的なプレゼンの前に重視したい「伝えるべきことを伝える」ためのヒントとなるはずです。緊張しすぎて何を言っているのか途中で分からなくなるといった場合に特に有効な手法です。

ホールパート法を使う

ホールパート法とは、話の全体像（whole）から話を始め、次にそれについての詳細や要素（part）を話し、最後にまた話の全体像（whole）で締めくくるというコミュニケーション手法です。たとえば「今日お伝えしたいことはAとBの2つです」と全体像から話し、「1点目のAについては・・・」と話を続けていくものになります。

ホールパート法は主にプレゼンテーションで用いられるものですが、プレゼンに限らず会議で伝達事項を全体に伝える際や、上司への報連相など、さまざまなコミュニケーションの場で有効です。ホールパート法を用いることには、大きく分けて3つのメリットがあります。1つずつ確認していきましょう。

・メリット1：話を脱線せずに大筋が伝えられる1つ目のメリットは、話し手側のメリットです。緊張感のあるプレゼンの場などでは、沈黙を嫌ってついつい言葉数が多くなるもの。話が脱線してしまうことは聞き手側にも大きなデメリットとなります。ホールパート法を用いると、話の大筋を伝えられますので、円滑なコミュニケーションが図りやすくなります。

・メリット2：相手の理解度が高まる次のメリットは、聞き手側のものです。ホールパート法では最初に話の全体像から話し始めます。そのため、聞き手側は「今何の話か理解しながら」話を聞くことができるのです。何の話かが分からないまま長々と話をされてしまうのは、聞き手にはとてもストレスです。ホールパート法では全体像、話の各部分、全体像と、初めだけでなく最後にも話の全体像があります。このことによっても聞き手は、話の全体像、つまり相手の言いたいことを深く理解できるようになるのです。

・メリット3：時間のロスが防げる3つ目のメリットは話し手と聞き手双方にあるものです。話の全体像とそれぞれの要素に分けて話が展開されるホールパート法では、きちんと要点が整理されています。そのため、無駄な時間が発生しづらくなります。

PREP法を用いる

ホールパート法と似たコミュニケーション手法にPREP法というものがあります。PREP法は結論から話し始めるもののため、ホールパート法との共通点が多いです。どちらがよいというものではなく、まずは自分がやりやすい方を採用してみてください。PREP法は「結論（Pont）」→「理由（Reason）」→「具体例（Example）」→「結論（Point）」の順番で話を展開する手法のことを言います。PREP法の最大の特徴は、結論を最初に述べること。日本語の文章構成の基本としては「起承転結」というものがありますが、起承転結とは全く順番が異なるものになります。

ホールパート法では、全体像を語り、それを分割して「1つ目は・・・」と話しを進めていくのに対し、PREP法では結論の次は理由と具体例ですので、順番に1つずつ話していくものではありません。話の流れは似ていますが、ある程度慣れてきたらさまざまなことを順番に1つずつ伝えたいときには、ホールパート法、1つの主張について根拠を立てて話していきたいときにはPREP法と使い分けるとよいでしょう。ホールパート法もPREP法も要点から先に話すという特徴があります。これらの手法に沿って話をすすめることは、いわゆる美しい日本語とは別のものになります。上手に伝えよう、スムーズに伝えようとするあまり、前置きの部分が長くなってしまうよりは、まずは結論から述べて、また最後に結論を述べるという方法を用いた方がコミュニケーションは上手くいくはずです。

ビジネスシーンで求められるものは必ずしも美しい日本語ではありません。ビジネスの世界は時間も重要な資源。相手に要点から伝えるホールパート法やPREP法は、相手の時間を極力奪わないだけでなく、理解も深められるという優れた手法です。ぜひビジネスシーンのコミュニケーションの場で活用してください。まずは結論から話すクセをつけるだけでも相手に「分かりやすい」と思ってもらえますよ。