この記事では以下のことが分かります。
・テレアポと仕事の流れ
・アポを取るために心がけたいこととコツ
・テレアポの経験を活かせる仕事
テレアポってどんな仕事？
テレアポは「テレフォンアポインター」の略称で、その名の通り電話でアポイントを取る人のことをいいます。テレアポは、電話で見込み客とコンタクトを取り、アポイントを取得し商談へとつなげる営業手法です。
テレアポはこれまで接点のない企業に対して、リストをもとに電話をかけていくので、アポイントの取得は簡単ではありません。大まかな仕事の流れとしては「相手に電話をかける」「担当者につないでもらう」「商品やサービス説明をして魅力を伝える」「アポを取得し、営業担当に共有」という4つの段階に分かれています。
テレアポの評価基準は電話をかけた数やアポイントを取得した数です。企業によってはノルマが設定されていることがあります。また、基本的には企業としての接点がない状態で電話をかけるため、相手から迷惑がられたり、ときには心ない言葉をかけられたりもします。
テレアポを成功させる心構え
営業電話は、どうしても快く思われないことが多いです。そのためテレアポは「電話の数が勝負」になりがちな仕事です。しかし、テレアポを成功させるためのポイントがないわけではありません。ぜひ、ポイントをおさえて電話をかけてみてください。
自社のことを知る
テレアポはアポイントの取得が目的であるため、自社が提供するサービスや商品について詳しく分からないまま電話をかけている人が少なくありません。企業に電話をかける前にまずは、自社がどんな商品やサービスを提供していて、どんな強味があるのか、同業他社の製品とは何が違うのかといったことを徹底的に考えてください。
もちろん電話越しで詳しい説明を相手にするケースは多くありませんが、知識があって話すのとそうでないのとでは、相手が抱く印象は大きく変わるものです。
相手企業のことを知る
電話をかける前に、相手企業がどんな業界や業種なのかといった基礎的なところは最低でもチェックしておきましょう。極端な例ですが、下調べをせずに電話をかけると自社と競合する立場の会社に電話をかけてしまうといったミスも起こりえます。また、HPに載っているような情報を電話で相手に確認してしまうと失礼な印象を与えてしまい、次回以降の電話ができなくなってしまいます。
信頼関係を作ることを意識する
自社の商品がどんなに良いものであっても、それだけで買ってもらえるわけではありません。まずは相手に信頼してもらうことを意識しましょう。そのためには正しい話し方やビジネスマナーを身につける必要があります。
試行錯誤を繰り返す
テレアポでアポイントが取れるかどうかは、意外とタイミングで決まることがあります。しかし、毎回同じ曜日の同じ時間に電話していては、いつまで経っても担当者が不在でつないでもらえないということも起こりえます。担当者が不在であれば、電話をかけても次につながりませんよね。相手の定休日を知る、時間帯をずらしてかけるなど、相手のタイミングに合わせる努力が必要です。
テレアポで電話がつながってからのポイント
ここからは実際に電話が担当者につながった際、アポイント取得に向けてどのようなポイントをおさえるべきか紹介します。
電話の要件を端的に伝える
テレアポでよくあるミスが、断られるのを避けようとするあまり要件や結論をなかなか話さないというものです。電話を受けた側は、時間が取られる電話に良い印象は抱かないものです。前置きは長くせず、電話の要件をまず先に相手に伝えましょう。
自分が話し過ぎず、相手の話をよく聞く
これはテレアポだけでなく、営業においても重要なポイントになります。テレアポであれば「アポイントを取ろう取ろう」とする気持ち、営業であれば「商品を売ろう売ろう」とする気持ちが強くなると、自分の話ばかりをしてしまいがちです。しかし、こちらのセールストークばかりを聞いても、相手はなかなか心ひかれないものです。
相手の話を聞き、相手はどのような課題を抱えているのか、どのようなニーズがあるのかを知ることで初めて、自社の商品を使った適切なアプローチができるようになります。
テレアポ経験が最大限活かせるインサイドセールスという仕事
インサイドセールスとは内勤営業と訳されることが多い職種です。外回りの営業職が「フィールドセールス」または「アウトサイドセールス」と呼ばれているのに対して、こう呼ばれています。従来の対面型の営業ではなく、電話やメール、Web会議システムなどを使い顧客と直接対面する以外の方法で営業活動を行うのが特徴です。
近年アメリカで広まり、それが日本でも取り入れられました。アメリカではインサイドセールスが契約手続きまで行うことが多いですが、日本では訪問営業の担当に契約の取れやすいアポイントを渡すといったパス出しを行う役割を担うことが多いです。
ここだけだと、テレアポとインサイドセールスが同じように思われますが、テレアポとの大きな違いはその目的にあります。テレアポは、文字通りアポイントを取ることが目的で、多くの場合は「いくつのアポをとったか」で評価されます。それに対しインサイドセールスは「成約につながりやすい案件をいくつ訪問担当にパスしたか」「いくつの案件が成約につながったか」が主な評価基準です。テレアポに比べ、数ではなく「質」が求められるのがインサイドセールスと言えるでしょう。
日本ではアポのパス出しという役割であることが多いことは事実ですが、かといってアメリカタイプの、営業活動をオフィスで完結させるインサイドセールスがないわけではありません。営業の移動時間がかからない、場所を問わず行えるインサイドセールスはこれからの世界で注目されることは間違いないでしょう。
テレアポの経験を活かして、新たな仕事に就きたい、もっと営業活動に携わりたいというのならインサイドセールスへの転職を検討してみることをおすすめします。もし転職を考えるときは、転職エージェントを利用するのがおすすめです。営業の求人は豊富にありますが、転職エージェントにはグレードの高い未公開求人も多いですし、何よりキャリアアドバイザーに相談しながら自分に合った企業を紹介してくれるというメリットがあります。
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