この記事を読むと以下のことが分かります。
・無形商材と有形商材の違い
・無形商材の業界例
・営業手法の1つソリューション営業とは何か
無形商材とは
無形商材とは人材や広告、システム、コンサルティングなどの情報、インターネットサービス、保険などの金融サービスが該当します。手に持ったり指を指したりして「これ」と言えないものが無形商材です。一方で有形商材とは日用品や衣服、自動車、食料品、家具家電、不動産などのことを言います。
無形商材の営業職の仕事内容
無形商材とひと口に言ってもさまざまな業界があります。1つずつ具体的にどのような営業をしているのか確認していきます。
広告・メディア業界の営業職
広告・メディア業界の営業職は法人営業がメインです。一般消費者であるわたしたちがTVCMや電車の中吊り広告をよく見るので、広告・メディア業界はBtoC企業ではないかと思うかもしれませんが、そうではありません。広告・メディア業界とは、どこかの企業に対して「広告を出しませんか？」という営業をする立場、実際に広告を出す企業はBtoCがメインですが企業ですが、広告・メディア業界は法人営業となります。広告は目に見えるものですが、チラシやポスターは手にとれても広告自体は手に取れませんので無形商材となります。
もちろんテレビCMも無形商材です。商品やサービスの宣伝をしたい企業に対し、さまざまな媒体を使って広告の企画やスケジュール管理といったサポートを行います。広告といえばTVCMや新聞、雑誌が思い浮かぶ方も多いでしょうが、近年はインターネット広告が盛んです。そのためITに関する知識も現場では重要になる業界です。
人材業界の営業職
人材業界は法人営業がメインです。たとえば転職エージェントにおいて求職者にカウンセリングやアドバイスをするキャリアドバイザーは、一般の人を相手に仕事をしていますが転職エージェントの利用料はかかりません。転職エージェントは自社が紹介した人材の入社が決まれば報酬が入る成功報酬となっていますので、お金のやりとりは法人と行っています。そのため個人営業のような側面はありますが、法人営業と考えてよいでしょう。
人材業界の商材は、求人広告や新卒採用支援、転職エージェントなどの中途採用支援、人材派遣などです。そのため無形商材を扱う法人営業だと言えます。超高齢化社会の日本ではすでに人口の減少が始まっていて、多くの企業は人材の確保が課題となっています。人材に関する課題解決をサポートする人材業界は今後も拡大していくでしょう。人材業界は、新規開拓がメインとなります。飛び込み営業やテレアポを行うことが多いため、打たれ強さが求められます。かなり厳しい業界でありますが、採用の課題を抱えている企業と、仕事を求める求職者の両方の役に立てることは大きなやりがいにつながるでしょう。
IT業界の営業職
IT業界が取り扱う商材は、ITシステムやツール、マーケティングやWebサイトの運営などの無形商材です。IT業界のほとんどは法人営業です。IT業界が扱う商材は、基本的には顧客向けにカスタマイズして納品されます。そのため、営業職は売る力だけでなく相手の課題を明らかにするためのヒアリング力も強く求められます。
基本的には売り切りでなくシステム導入後にはアフターフォローやメンテナンスも行います。営業職とはいえ、自社のシステムエンジニアやウェブデザイナーなどとも積極的にコミュニケーションを取りながら働くので、専門的でなくても広い範囲での知識が必要になります。
ソリューション営業とは
ソリューション営業とは、顧客との対話を通して顧客が抱えているニーズを明確にし、その解決策を提示する営業方式です。メディア・人材・ITといった無形商材は、相手のニーズに沿ったものが提供されます。既製品をあてがうではなく、基本的には相手に合わせたものになるので、無形商材の営業スタイルはソリューション営業と呼ばれることが多いです。
つまり、無形商材を扱う企業にとっては、いかに相手に寄り添ったものが提供できるか、相手が気づいていないような潜在的なニーズまでもくみ取って解決策が提示できるかが重要になるということです。無形商材の営業職であれば、相手の悩みをいかに解決するかといった姿勢が求められます。
ソリューション営業と近いコンサルタントという仕事
コンサルタントとはコンサルティングを行う人のことを指します。コンサルティングを直接意味する日本語はないのですが、「相談に乗って課題解決のためのアドバイスや提案、支援を行うこと」、をコンサルティングと言います。アドバイザーといったイメージが強いコンサルタントですが、コンサルティングこそ無形商材そのもの。広義の意味ではコンサルトも営業職であると言えるでしょう。ソリューション営業についてイメージが浮かびづらければコンサルタントのような提案型の仕事であると考えればよいでしょう。
無形商材・有形商材どちらの営業職であるかに関わらず、相手の課題を見つけ、解決に導くという姿勢は重要になります。現代は情報にあふれており、全く独自の製品やサービスというのは多くありません。そのような状況で顧客に選ばれるためには、いかに相手が気づいていないニーズまで深掘りできるかにかかっていると言えます。営業職として活躍していくためには、課題の発見力と解決力が今後一層求められるでしょう。
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