• 2021/06/02
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無形商材を扱う企業の営業職の仕事内容を解説! 有形商材との違いは?

  • マーキャリ 編集部
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目次

この記事では無形商材を商材とする企業はどのようなものがあるか、またそのような企業で働く営業職にはどんなスキルや心構えが求められるかについて詳しく解説しています。有形商材と比較しながら確認していきましょう。ぜひ最後までご覧ください。


無形商材と有形商材

まずは無形商材と有形商材の違いについて確認していきましょう。形がある商材とは何なのか、形がない商材とはどういったものなのかを解説します。無形商材とは人材や広告、システム、コンサルティングなどの情報、インターネットサービス、保険などの金融サービスが該当します。手に持ったり指を指したりして「これ」と言えないものが無形商材です。一方で有形商材とは日用品や衣服、自動車、食料品、家具家電、不動産などのことを言います。

無形商材の営業職の仕事内容

無形商材であればどのような業界・業種であっても仕事内容が同じというわけではもちろんありません。法人営業か個人営業かによっても異なってきます。法人に対して営業をかけるのが法人営業、個人に対して営業をかけるのが個人営業です。「法人」とはビジネスの世界では企業や会社を指します。法人営業とは法人、つまり企業に対して営業をかけるビジネススタイルのことです。


一方で私たちが普段買い物をするスーパーなどの小売店、食事をする飲食店、携帯電話ショップなどは消費者(=個人)向けに事業を営んでいますので個人営業となります。


法人営業の企業と個人営業の企業ではターゲットとする層が異なります。法人営業の企業のことをBtoB企業、個人営業の企業のことをBtoC企業といいます。BtoBとは「Business to Business」の略で、BtoCは「Business to Consumer」の略です。BtoB、BtoCはB2BやB2Cと表記することもあります。  

広告・メディア業界の営業職

広告・メディア業界の営業職は法人営業がメインです。一般消費者であるわたしたちがTVCMや電車の中吊り広告をよく見るので、広告・メディア業界はBtoC企業ではないかと思うかもしれませんが、そうではありません。広告・メディア業界とは、どこかの企業に対して「広告を出しませんか?」という営業をする立場、実際に広告を出す企業はBtoCがメインですが企業ですが、広告・メディア業界は法人営業となります。


広告は無形商材です。商品やサービスの宣伝をしたい企業に対し、さまざまな媒体を使って広告の企画やスケジュール管理といったサポートを行います。広告といえばTVCMや新聞、雑誌が思い浮かぶ方も多いでしょうが、近年はインターネット広告が盛んです。そのためITに関する知識も現場では重要になる業界です。  

IT業界の営業職

IT業界が取り扱う商材は、ITシステムやツール、マーケティングやWebサイトの運営などの無形商材です。IT業界のほとんどは法人営業です。IT業界が扱う商材は、基本的には顧客向けにカスタマイズして納品されます。そのため、営業職は売る力だけでなく相手の課題を明らかにするためのヒアリング力も強く求められます。相手の課題を解決するための提案を行うため、いわゆるソリューション営業と呼ばれる営業方式であることが多いです。


基本的には売り切りでなくシステム導入後にはアフターフォローやメンテナンスも行います。営業職とはいえ、自社のシステムエンジニアやWebデザイナーなどとも積極的にコミュニケーションを取りながら働くので、専門的でなくても広い範囲での知識が必要になります。  

人材業界の営業職

人材業界は法人営業がメインです。たとえば転職エージェントにおいて求職者にカウンセリングやアドバイスをするキャリアドバイザーは、一般の人を相手に仕事をしていますが転職エージェントの利用料はかかりません。転職エージェントは自社が紹介した人材の入社が決まれば報酬が入る仕組みですので、お金のやりとりは法人と行っています。そのため個人営業のような側面はありますが、法人営業と考えてよいでしょう。


人材業界の商材は、求人広告や新卒採用支援、転職エージェントなどの中途採用支援、人材派遣などです。そのため無形商材を扱う法人営業だと言えます。超高齢化社会の日本ではすでに人口の減少が始まっていて、多くの企業は人材の確保が課題となっています。人材に関する課題解決をサポートする人材業界は今後も拡大していくでしょう。


人材業界は、新規開拓がメインとなります。飛び込み営業やテレアポを行うことが多いため、打たれ強さが求められます。かなり厳しい業界でありますが、採用の課題を抱えている企業と、仕事を求める求職者の両方の役に立てることは大きなやりがいにつながるでしょう。 

コンサルタントの仕事内容

コンサルタントは営業職とは別の職種と考えることが多いですが、無形商材を扱うビジネスマンという点では共通しています。コンサルタントとはコンサルティングを行う人のことを指します。コンサルティングを直接意味する日本語はないのですが、「相談に乗って課題解決のためのアドバイスや提案、支援を行うこと」をコンサルティングと言います。


コンサルティングを業務として行う企業は、コンサルティング企業やコンサルティング会社ではなく、「コンサルティングファーム」と呼ぶのが一般的です。外資系の企業も多いです。個人でフリーランスでコンサルタントとして活動している人もいます。コンサルタントという職種は、非常に多くの業種に存在しています。一般的に知られる経営コンサルタント以外にも、投資コンサルタントやIT、環境、人事、建設といった分野にもコンサルタントがいます。



無形商材の営業は、単純にモノを売る能力だけでなく、顧客にとって最適な提案を行うための課題解決能力などが強く求められます。商品として存在するものではなく、顧客に合わせて組み合わせたりカスタマイズしたりして、もっともニーズに沿ったものを提案する仕事です。難しい点も多いですが、大いにやりがいがある仕事だと言えるでしょう。営業職への転職・就職を考えるなら、無形商材の営業職をぜひ候補に入れてみてください。

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