この記事では以下のことが分かります。
・現在起きている変化
・変わりつつある営業職のかたち
営業職の現在
新型コロナウイルスの感染拡大を受けて、働き方に変化が起きています。テレワークをはじめ、Web商談ツールを使ってオンラインで働く営業職も増えてきています。アフターコロナ・withコロナの時代においても営業職の重要性が薄まることはありません。どのような企業であっても、会社の売上を獲得する役割である営業職が不要になることは決してないでしょう。
さらには、現在日本は超高齢社会。人口減少が始まっている日本では、すでに労働人口の確保も課題になっています。そのような理由においても、営業職の重要性は、アフターコロナ・withコロナの時代において、ますます大きくなっていくでしょう。営業職の重要性自体は変わらなくても、働き方や取り組み方は変わっていくことが予想されます。
コロナ後、営業職はどうなる
新型コロナウイルスの感染拡大による緊急事態宣言が発令された当時は、たとえ緊急事態宣言が解除されても、今までの通りの働き方に戻るのは難しく、どんどんとテレワークが加速していくのではないかという意見が見られました。しかし、実際のところは多くの企業が今まで通りの働き方に戻っています。今まで通り満員電車に揺られて通勤し、オフィスに出社して働く企業がほとんどです。対面を前提とする飲食店などでは仕方がないことですが、テレワークを経験したにも関わらず、テレワークを勤務方法の1つにまで昇華できた企業は多くありません。
とはいえ、オフィスに出勤しない働き方、クライアントに訪問しない営業方法というのは、新型コロナウイルスが収束を見せたアフターコロナの時代に移行しても、感染予防ではなく業務効率化の方向ですすんでいくのではないでしょうか。業務効率化に加えて、超高齢社会における労働人口減少の問題が後押しとなって、テレワークが発展していく可能性は十分にあります。しっかりと定着はせずとも、実際にテレワークを行ったことは大きな経験として後々に活きてくるかもしれません。
法人をターゲットとする法人営業においては、個々の営業担当が受け持つ業務範囲は、アポ取り、訪問、商品説明、クロージング、アフターフォローと多岐にわたります。対面を前提としない営業ができれば、移動時間や交通費はなくなりますので、それだけでも大きなコストカットにつながりますし、移動時間がなくなればさらにアポイントを増やすこともできるでしょう。
また、より業務効率化をすすめるために、インサイドセールスを導入する企業が増えることも予想されます。インサイドセールスとは対面型の営業ではなく、電話やメール、Web会議システムなどを使い顧客と直接対面する以外の方法で営業活動を行うのがインサイドセールスの特徴です。
日本では訪問営業の担当に契約の取れやすいアポイントを渡すといったパス出しを行う役割を担うことが多いですが、営業活動を完結させる本来の意味でのインサイドセールスが増える可能性は高いでしょう。アメリカではインサイドセールスで営業活動を完結していることも多いです。完全にインサイドセールスに移行せずとも、インサイドセールスという役割を設けることで、訪問回数は大幅に減らせますし、飛び込み営業のような足で稼ぐ営業をする必要もなくなるでしょう。
対面を前提としない営業が、新たな活路となる人も
実際にWeb会議を行うツールのようにWeb商談用のツールも登場してきています。Webで行う商談は、直接対面する商談とはやはり空気感がちがいます。しかしこのことが活路になる方もいるはずです。つまり「対面営業よりオンライン商談が得意」という営業担当が出てくるということです。オンラインならではの一定の距離感がある方が、話がしやすいという方も多いはず。距離感があればいわゆるコミュニケーション能力に頼った営業は効果を発揮しづらいですが、一方でデータをもとにした冷静なプレゼンが得意な方は成果につなげやすくなるでしょう。
そしてクライアントの中にも、直接対面するよりオンラインの空気感の方が良いという方も増えるでしょう。そうなればますます、オンライン商談が盛んになっていきます。
未来の営業職に必要なスキルや考え方
テクノロジーが発展しても、完全にWebだけで商談を完結させられるものばかりではありません。しかし営業活動においてもWebが占める割合は大きくなってくるでしょう。 実際に対面する場合と異なり、セールストークの仕方も変わってくるでしょう。商談用のWebツールもそれぞれ特徴がありますので、どれを導入すべきかには慎重さが問われます。
しかし、どのツールを導入するにせよ、これまで以上のプレゼン能力が問われることは間違いありません。画面に映る以上のものは伝えられないからです。 これに伴い営業職に求められるスキルも変化していくことが予想されます。腕の良い営業職の方には、「実際に訪問すればなんとかなる」という方も多いですが、訪問を基本としない状況になれば、営業職として求められるスキルも変わってきます。
もちろんプレゼンスキルやコミュニケーション能力が不要になるわけではありませんが、たとえば顧客に合わせて画面上でも分かるような資料作りも必要になるでしょうし、Web商談ツールを使いこなすことも重要になります。これまで必要であったスキルに加えて新たに求められるスキルや知識が増えてくることは間違いありません。時代が変わっても営業職の重要性は変わりません。しかし、これまで以上に柔軟な考え方や方法で営業ができる人材が求められるのではないでしょうか。
今後、未来がどのように変化するにせよ、これまでの営業経験が無駄になるわけではありません。 営業職としてさらにレベルアップしたいと考えるなら、自身の市場価値を知るためにもエージェント型の転職サービスを利用するのがおすすめです。専門のアドバイザーに話を聞くことで客観的な自分の評価が分かります。
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