この記事で分かること
・3パターンの営業手法
・営業のノルマや目標について
営業の働き方パターン
営業には大きく分けて法人営業と個人営業があり、さらにそのなかに新規開拓営業・ルート営業・反響営業というようにさまざまな働き方があります。まずはそれらについて簡単に確認しておきましょう。
法人営業と個人営業
法人に対して営業をかけるのが法人営業、個人に対して営業をかけるのが個人営業です。「法人」とはビジネスの世界では企業や会社を指します。法人営業とは法人、つまり企業に対して営業をかけるビジネススタイルのことです。一方で私たちが普段買い物をするスーパーや、食事をする飲食店などは消費者（＝個人）向けに事業を営んでいますので個人営業となります。法人営業と個人営業ではターゲットが違います。
新規開拓営業
常に新しい顧客を取り込んでいく営業方法です。これまで取引がない企業や個人にアプローチし、アポイントを得るところから始まります。アプローチ方法は電話やHPへの問い合わせに対するリアクションはもちろんのこと、リストに対して順番に電話をかけていく方法や、飛び込み営業なども含まれます。
ルート営業
既存の顧客に対して継続的な受注がもらえるようアプローチする営業方法です。顧客との長い信頼関係を築いていくことがポイントになりますので、商品を売る力よりはきちんと相手のニーズを引き出すことが求められます。ルート営業の営業手法を取っているのは基本的には法人営業です。
ルート営業のメインとなる業務は既存顧客の訪問です。在庫状況の確認や、すでに提供している商品にトラブルや問題がないかの確認を行います。契約を取って終わりではなく、自分の顧客はアフターフォローも自分が担当になることを前提として商品を売ることが重要になります。そして在庫がなければ新しく発注の契約を結びます。
また、既存の商品の追加だけでなく新商品や新サービスの提案も行いますルート営業には、御用聞きのようなイメージが強いかもしれませんが、会社の売上を維持するだけでなく伸ばすための存在でもあることを強く自覚し、新しい商品やサービスを積極的に提案していく姿勢も重要です。既存顧客の訪問は、ルート営業のメインの業務ですが、すべての顧客を訪問するわけではなくメールや電話でやりとりをすることも多いです。
新規開拓営業に比べてルート営業の営業職は楽と思われることが多いです。しかし、既に付き合いのある顧客との商談がメインということは自分に合わない顧客でも売上を維持するために定期的に訪問しなければならないことを意味します。顧客と良い関係ができていれば問題ありませんが、苦手な人と定期的に顔を合わせるのはストレスになるでしょう。
反響営業
反響営業とは、新聞や雑誌、テレビ、ラジオ、インターネットといったメディアを通した広告宣伝やダイレクトメール、チラシ配布などを行い、それを見て問い合わせをしてきた人を対象にして営業を行う手法のことを言います。こちらからどんどん営業をかけるのではなく待ちの姿勢で問い合わせをしてきた人に営業を行うプル型の営業手法です。
反響営業は、広告の効果が出やすい一般消費者向けの事業を行っている個人営業の企業に多いです。そして、広告のコストが大きくかかる分、その費用を回収できるよう、扱う商材も高価なものであるのが一般的です。たとえば不動産業界や自動車業界などが反響営業の主な例となります。
相手は広告を見て問い合わせをしてくるので、ある程度自社の商品に興味がある段階から商談が始まります。そのため、アポイントが取れないなど精神的プレッシャーは比較的小さいと言えるでしょう。しかし、広告に大きなコストをかけている分、いかにしっかりとチャンスを逃さずにものにするかが重要になりますので営業手腕も問われる仕事です。
営業には数値目標がある
新規開拓・ルート営業・反響営業のいずれかに関わらず、営業職には必ず数値目標があります。数値目標とはいわゆるノルマのこと。ノルマという言葉を使っていなくても「今月の目標」などは必ずあります。この「目標」は「数字」と呼ばれることも多いです。
よく就活の企業説明会で「ノルマはない」と説明されることがありますが、これは数値目標がないわけではなく、達成できなかった場合のペナルティはないという意味であることがほとんどです。会社とは売上を上げることで成長を続けることが出来ます。会社は売上から従業員の給与を出しているわけですから、営業部やそれぞれの営業担当に月ごとの売上目標が設定されるのは当然のことです。達成できないことでペナルティは存在しなくても、個人の目標を達成できたかどうかが個人の評価につながります。
また、企業によってはインセンティブといって、働いた時間に対して支払われる給与とは別に、目標の達成率に応じて支払われる、いわば臨時ボーナスのような報酬体系を設けているところも少なくありません。厳しい世界である反面で、年収を大きく上げることが可能なのは営業職ならではのメリットとも言えます。そのような意味でやりがいはある仕事と言えるでしょう。
そして営業職である限りは、永久に数字にとらわれざるをえないもの事実です。たとえ昇進して現場のプレイヤーを指示する側になったとしても、結局はそのプレイヤーたちが出してくる数字によって評価されることになります。
