この記事では企業が顧客と直接コミュニケーションを図って購買を促す「ダイレクトマーケティング」について詳しく解説しています。モノが良かったり大々的に広告を打ったりすれば売れるという時代ではなくなった現代において無駄のないアプローチが図れるダイレクトマーケティングは、現在とても注目されているマーケティング手法です。
ダイレクトマーケティングについて基本的なところから解説していますので、ぜひ参考にしてください。
ダイレクトマーケティングとは
ダイレクトマーケティングは、レスター・ワンダーマンという方が切り拓いたマーケティングの概念で、コミュニケーションの無駄を最小に抑えるマーケティング手法です。企業が顧客に対し、直接的にコミュニケーションを図るマーケティングのことを言います。テレビや雑誌などで不特定多数に向けて発信を行うマスマーケティングとは異なり、見込み客や既存顧客に対して直接アプローチをするのが大きな特徴です。
お店で商品を購入するのは、お店と顧客との間に直接のコミュニケーションがありますが、顧客は基本的に誰が購入したかはアプリなどを利用しないと把握できませんよね。そのため店舗での購入は基本的にダイレクトマーケティングとは言えません。ダイレクトマーケティングでは店舗を設けない企業が行うことが多いです。しかし、街のケーキ屋さんが、常連のお客さんの子どもの誕生日が近いということが分かっていて、「ケーキのご予約はいかがですか？」と連絡を入れるのは店舗での購入であってもダイレクトマーケティングと言ってよいでしょう。
ダイレクトマーケティングの肝は「不特定多数」ではなく「特定の誰か」に対してのマーケティングだということを頭に入れておくと理解しやすいです。
とはいえ、ダイレクトマーケティングがマス広告を打たないという意味ではないので誤解がないようにしましょう。新規の顧客情報を得るために、大々的な広告を打つのはダイレクトマーケティングを主とする会社であっても行っていることです。
ダイレクトマーケティングの例
見込み客や既存顧客に直接アプローチをかけるのがダイレクトマーケティングです。その手法はさまざまなものがあります。
ダイレクトメール
ダイレクトマーケティングの基本とも言える手法がダイレクトメッセージです。企業から個人に向けてハガキや手紙を直接郵送するダイレクトメッセージは、ダイレクトマーケティングの典型と言ってもよいでしょう。
当然のことながらダイレクトメッセージは不特定多数に対して送ることはできませんよね。既に商品を購入したことがある、広告から会員登録をしたことがある方などに対してニーズに合わせて個別に送るものですので、ダイレクトマーケティングとなります。もちろんアナログな紙の手紙だけでなく、インターネットを通じて送付するメルマガやメールなどもダイレクトマーケティングの手法となります。
ECサイトのおすすめ機能
AmazonなどのECサイトで商品を購入すると、「あなたにおすすめの商品」、「この商品を購入した方はこちらの商品も購入しています」などといったおすすめ機能があります。 これは特定の商品を購入した人や特定の商品のページを閲覧した人に対して個別におすすめしているわけですから、ダイレクトマーケティングだと言えます。
ダイレクトマーケティングのメリット・デメリット
顧客に対して直接アプローチをかけられるダイレクトマーケティングにはメリットが多い反面、知っておくべきデメリットもあります。それぞれについて確認していきましょう。
ダイレクトマーケティングのメリット
・PDCAサイクルが回しやすい
ダイレクトマーケティングでは、広告などのアプローチに対してリピート率やレスポンス率が数字で明確に分かります。効果の検証がしやすいので結果を受けて顧客のニーズにさらに応えた商品の開発やキャンペーンの企画などに活かせるというメリットがあります。
・費用対効果が高い
PDCAサイクルが回しやすいことと関連して、費用対効果の高さもダイレクトマーケティングのメリットです。費用対効果が高くなるのは顧客のニーズに対して的確なアプローチが可能だからです。
・少人数でも事業拡大しやすい
ダイレクトマーケティングは、直接営業担当が顧客に対して直接アプローチをしかけることもありますが、広告やWebサイト、ダイレクトメールなどが営業担当の役割を担ってくれます。商品を受注するコールセンターは、自社でまかなわなくても他社に委託できます。
・安定収益が見込める
ダイレクトマーケティングを行う狙いは、リピーター作りです。一定数の顧客を獲得できればタイミングを見計らって適切なアプローチを行うことでリピート購入や定期購入につなげやすいです。
ダイレクトマーケティングのデメリット
・軌道に乗るまでは時間がかかる
ダイレクトマーケティングは、見込み客や既存客に直接アプローチするマーケティング手法です。事業を始めたばかりのころは、当然見込み客も既存客もゼロからのスタートです。そのため一定の顧客を獲得するまでには、広告費をはじめとしたさまざまな投資が必要になります。
・ターゲットに合わせて手法を常に変えていく必要がある
顧客に直接アプローチをかけるのは、その方が相手に刺さるマーケティングができるからです。しかし裏を返せば顧客ごとにアプローチの方法を変えなければいけないとも言えます。そしてアプローチの方法に正解はありませんので常に改善が必要となります。これはダイレクトマーケティングの醍醐味とも言えますが、労力を要する点とも言えるでしょう。
