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この記事では、現在会社の営業職として働いている方、もしくはこれから転職や就職で営業職を目指す方に向けて、アフターコロナ・withコロナと呼ばれる時代で活躍できる営業職になるためのヒントを紹介しています。これまで通りの働き方ができなくなった現代において、きっと参考になるはずです。
営業職のこれからの働き方
新型コロナウイルスの感染拡大による緊急事態宣言が解除されれば、これまで通りの働き方ができるようになると考えていた方も多いのではないでしょうか。しかし、都市部を中心に再び感染者が増加している状況にあっては、緊急事態宣言こそ再発令されていないもののコロナ以前の働き方をそのまま行うのは難しいです。
特にこれまで実際に顧客を訪問するスタイルが常識であった営業職は、緊急事態宣言が解除されたからといって、訪問での営業をこれまで通りに行いづらい状況にあります。ワクチンの開発などは、年単位で時間がかかってしまうようですので、インフルエンザのように共存できるようになるのはまだ先のことでしょう。
そのような状況にあって、営業職の今後の働き方はどうなっていくことが予想されるでしょうか。新しい働き方のひとつとしてテレワークが注目されましたが、そもそも対面での商談を前提としていた企業にとっては、営業活動自体ができないといったケースもあります。
これからの営業職は「対面を前提としない」働き方になるのではないでしょうか。実際にWeb会議を行うツールのようにWeb商談用のツールも登場していきています。単にテレビ電話ができるというだけでなく、共通の資料を提示できたり、電子署名を行ったりすることができるものもあります。
営業職のアフターコロナにおける必要なスキルや考え方
完全にWebで商談を完結させられるものばかりではありませんが、営業活動においてもWebが占める割合は大きくなってくるでしょう。たとえば自粛期間中は、これまで会社で顔を合わせて行っていた会議をWebで行う企業が増えました。これまでと違って予定の時間に合わせて会社に戻るなどの行動がなくなり、その分他の業務に時間を使えるというメリットがあります。多くの人が「Webで問題ない」という感想を持ったのではないでしょうか。
これは社内だけでなく営業職の働き方においても同様です。新型コロナウイルスの感染防止のためには、クライアント企業の方も「できることなら訪問してほしくない」と考えているはず。従来であれば、訪問せずに電話やWebで済ませようとするのは失礼という考えがありましたが、現在においては訪問することこそが配慮に欠けていると思われても仕方ない状況にあります。
アフターコロナ・withコロナの時代においては、相手にできるだけ訪問せずに営業活動を行うべきだと考えが一般化するでしょう。それならば会社は、Web商談ツールなどの導入を行うのが求められる営業方法であるはずです。訪問するための移動時間がそのままなくなれば、商談をよりじっくりと行ったり、数を増やしたりすることができるだけでなく、交通費などのコストも抑えられます。
実際に対面する場合と異なり、セールストークの仕方も変わってくるでしょう。商談用のWebツールもそれぞれ特徴がありますので、どれを導入すべきかには慎重さが問われます。しかし、どのツールを導入するにせよ、これまで以上のプレゼン能力が問われることは間違いありません。画面に映る以上のものは伝えられないからです。いわゆる外回りの営業職をフィールドセールスと呼びますが、今後のwithコロナの時代においては社内で営業活動を行うインサイドセールスを取り入れる企業が増えてくると予想されます。
インサイドセールスとは内勤営業と訳されることが多い職種です。従来の外回りの営業職は「フィールドセールス」または「アウトサイドセールス」と呼ばれています。対面型の営業ではなく、電話やメール、Web会議システムなどを使い顧客と直接対面する以外の方法で営業活動を行うのがインサイドセールスです。
インサイドセールスは日本では、フィールドセールスにアポイントのパスを出す役割であることが少なくありませんが、アメリカではインサイドセールスで営業活動を完結していることも多いです。完全にインサイドセールスに移行せずとも、インサイドセールスという役割を設けることで、訪問回数は大幅に減らせますし、飛び込み営業のような足で稼ぐ営業をする必要もなくなるでしょう。
営業職に求められるスキルも変化していくことが予想されます。腕の良い営業職の方には、「実際に訪問すればなんとかなる」という方も多いですが、訪問しづらい状況になれば、営業職として求められるスキルも変わってきます。もちろんプレゼンスキルやコミュニケーション能力が不要になるわけではありませんが、たとえば顧客に合わせて画面上でも分かるような資料作りも必要になるでしょうし、もちろんWeb商談ツールを使いこなすことも重要になります。これまで必要であったスキルに加えて新たに求められるスキルや知識が増えてくるでしょう。
営業職の需要は減る？
アフターコロナ・withコロナの時代において、営業職の需要はどうなっていくでしょうか。会社の売上を上げる役割という意味で、営業職が不要になることは決してありません。しかし、いわゆる外回り営業のような営業職への需要は少なくなっていくのではないでしょうか。社内にいながらいかに売上を上げる存在になれるかが、今後営業職として活躍していくために求められる条件となるでしょう。
