新型コロナウイルスにより社会に急速な変化が起きています。その1つに様々な仕組みがオンラインへと変わっています。例えば飲み会はZoom飲み会に変わり、習い事もオンライン化されました。そして営業においてもオンライン化が進んでいます。オンライン営業での特徴は成果が出る人と出ない人がはっきりわかれているという点です。時代に乗りいち早くコツを掴んだ人が成果を出しています。
そこで本記事では成果の出るオンライン営業のコツを紹介します。営業では受注に至るまでいくつかのフェーズにわかれていますので、フェーズ毎に解説します。
オフラインとオンラインの違い
まずオフライン時の営業とオンライン時の営業では何が違うのでしょうか。それは接点の数です。単純接触効果といって、人は何度も繰り返して接触することで好意を抱くという心理学があります。つまりオフライン営業の方が接点の数が多く好意を抱かれやすかったということになります。例えばオフラインでは会社の近くを通ったという名目で顔を出し、熱意を伝えることができます。またイベントや交流会、展示会等でクライアントに偶然会うこともあるでしょう。しかしオンライン営業の場合ではインターネット上で偶然会うという現象は起きないです。またWeb会議でも要件がない限り設定してもらいづらいでしょう。
このようにオンライン営業では接点を持つハードルが上がり、これまでの概念で営業している人にとっては全く成果がでないような状況になっています。そのため成果を出すためにはこれまでの考え方を改める必要があります。
オンライン営業のコツ
ではどのようにすればオンライン営業でも成果がでるのかというと、オフライン営業でしていたことをオンライン上でも確立するということになります。 オンライン営業になったことで直接会うことが制限されてしまいました。しかし制限された分、他のこともできるようになっています。そのためこれまで力を入れていなかったところを見直すことで、クライアントとの接点も増えこれまで通りの成果が出るようになるでしょう。
昨今の営業現場ではインサイドセールスとフィールドセールスで連携して営業している企業も多いですが、ここでは両方に視点を置きフェーズ毎にコツを紹介します。「リード獲得」→「ナーチャリング」→「商談」の順でみていきましょう。リード獲得ではターゲットに認知してもらう方法、ナーチャリングでは見込み顧客を案件化していく方法、そして商談では失敗しないWeb会議の仕方を解説します。営業の方はそれぞれが担当する分野だけでもみてみましょう。
リード獲得
オフラインでのBtoB営業において代表的なリード獲得方法は展示会でした。またテレアポや飛び込みも未だに使われる新規獲得の手法でしょう。しかし大規模な展示会は新型コロナウイルスやオリンピックの影響でここ1〜2年は開催が難しそうですし、会社にも誰もいないため担当者に電話も繋がらない場合もあります。そこでウェビナーを活用します。ウェビナーとはネット上で行うセミナーのことです。基本的には多くの人が興味を持ちそうな分野の知識や情報を提供します。
ウェビナーのポイント
ウェビナー開催のポイントは2つあります。1つは回数を重ねやすいという点です。展示会の場合は多くても季節ごとに開催するのがやっとでしたが、ウェビナーは毎月開催できます。なぜなら手軽だからです。ウェビナーをZoomやYouTube LIVE等で配信することで、無料で開催できます。またライブ形式で行うことで編集等もいらず、アーカイブを残すことで半永久的にリード獲得の場で活用できるので、自ずと接点が増える状況ができます。
もう1つのポイントは大量のリードを獲得できることです。リモートワークが進んでいるためこれまで以上にネットに繋がっている人口が多いです。そのため時間さえ合えば気軽に参加してもらえます。またウェビナーでは参加者の顔も見えることがないので、参加のハードルも低く、1回の開催で100名以上参加してもらうこともできます。テーマを変え毎月開催していくだけでオフライン時よりも多くのリードを獲得できます。
ナーチャリング
続いてナーチャリングです。ナーチャリングではメールマーケティングやSNSを積極的に活用しましょう。対面での営業が出来ない分メールで営業をする企業が増えました。そのため大多数に一斉送信されているメールが1日に何件も届いているという事態が発生しています。だからこそメールマーケティングは個別に仮説を立てながら送ることで効果を発揮します。
またウェビナーで獲得したリードであればアンケートも実施しておくことで、気になるポイントは事前にヒアリングできます。つまりクライアントにあった適切な情報提供ができます。オンライン営業ではリードタイムが長くなる傾向があるため、焦らずにタイミングが来るまで丁寧にコミュニケーションを取り続ける必要があります。メルマガ等を連投し企業のブランドイメージを下げるようなことはしない方がいいでしょう。ブロックされてせっかくのリードが減ってしまいます。
またSNSも活用することも重要です。メールほど綿密なコミュニケーションは取りづらいかもしれませんが、気軽な相談をしたいというクライアントの要望にSNSのメッセージ機能を使うことで答えることができます。いつもメールだけでやりとりしていると単調になってしまうので企業のSNSアカウント等も使うことで接点を嫌味なく増やせることができるでしょう。最近では比較検討までネット上でする担当者も多いため商談フェーズまで行きづらいですが、タイミングさえ間違わなければオンライン営業でも案件化するでしょう。
商談
商談ではオフラインと同じ状況を作りだします。何気なく対面でしている動作も自分がどういう人間かを伝える場になっているので、オンライン営業でも一つ一つの動作に気を配りましょう。
戦略的アイスブレイク
オフラインでは最初に名刺交換をしてそのままのながれでアイスブレイクに入るでしょう。オンライン営業でも同じです。Web会議では要件のみを伝える場になりがちですが、それはまだオンラインという環境に誰もが慣れていないからです。商談相手の人柄もわかって話を進めた方が話も伝わりやすいので、きちんとアイスブレイクはしましょう。
しかしオフラインと同様に特に意味のないアイスブレイクをしてしまっては相手に不快を感じさせてしまうだけになります。そのためアイスブレイクもいくつかのパターンを想定してアジェンダに組み込みましょう。そして自然な流れで本題に入るように会話を誘導していきます。 このようにすることでオフラインと同じ商談の場を構築できます。
Web会議慣れ
Web会議慣れも重要です。これは数をこなすということもそうですが、システム事態に慣れておくのも重要です。Web会議のツールは企業によってどのシステムを導入しているのか違います。そのためツールによっては画面共有の場所が見つからず、良い商談の流れが止まってしまうこともあります。このような事態にならないように事前に練習をしておきましょう。事前に練習ができない場合は商談の最初で画面共有の場所を聞いておくと、スムーズに商談を進められるでしょう。
まとめ
オンライン営業のコツは接点を増やすことです。しかし同じようなアプローチばかりでは好まれないこともあるので、様々な情報伝達手段でクライアントと関係構築していきましょう。
