今回インタビューしたのは、新卒で沖縄の広告代理店に就職後、さらなる挑戦の場を求めてSaaS業界へと転職した株式会社メタップスの山本京子さん。

SaaS業界では、初めてのインサイドセールスとして、「メタップスクラウド」のプロダクト成長に尽力しています。今回は山本さんに、SaaS業界で働くことの醍醐味や転職のきっかけ、さらには自身のキャリアビジョンについて伺いました。

──はじめに、御社の事業内容についてお話しいただければと思います。

株式会社メタップスは、「テクノロジーでお金と経済のあり方を変える」というミッションのもと、「世界を解き放つ」というビジョンを掲げ、DX支援事業を展開している企業です。

テクノロジーを活かした新しい経済・価値観の創造につながる事業を複数行っているのですが、その中で私は「メタップスクラウド」というSaaSを一元管理できるクラウドサービスを担当しています。

──ありがとうございます。次に、山本さん個人の業務内容や役割を教えてください。

役割としては、セールスメンバーとして「メタップスクラウド」の普及に力を注いでいます。プロダクトの立ち上げ初期段階からインサイドセールスとして参画して、アウトバウンドの電話営業や個別のWeb商談などはもちろん、時代の変化やプロダクトのフェーズに合わせて様々な営業活動を行ってきました。

「メタップスクラウド」が正式リリースから2年半くらいの製品になるのですが、体制も段々変わってきていて、今はインサイドセールスからフィールドセールスの領域まで含めたセールス全体を担当しています。

時代を先取りしたプロダクト故の難しさ

──SaaSの管理ツールは他にも複数あると思いますが、「メタップスクラウド」ならではの特徴や相対する顧客層の傾向はありますか？

「メタップスクラウド」には、SaaSの管理機能に加えて、ID管理機能が搭載されています。具体的には、証明書を発行することでアクセスできる端末を限定したり、シングルサインオンによって各種SaaSにリンクを押すだけでログインできるようになったりするので、セキュリティ対策としても活用いただけるツールとなっています。

営業活動の中では、SaaSを管理している情報システム部門や人事総務の方に加えて、企業規模次第で経営者の方に直接セールスすることもあります。

──プロダクトの初期段階から携わってきた中で苦労されたことがあれば教えてください。

SaaS管理ツールはSaaS導入の先にあるフェーズの製品ですので、ニーズが顕在化していなかったり、そもそも製品が理解されないことが多く、そんな状況の中どうやって商談数を取っていくのかという部分が難しかったですね。

ここ1年ほどで、ようやくツールの認知度が上がってきたかなと感じてはいますが、初期段階では具体的なセキュリティの事例を集めてリアルな危機感を提示することでニーズを顕在化させたり、IPOを目指している企業にセキュリティチェックツールとしての活用方法を提案したりと様々な視点からアプローチしてきました。

最近だと、SaaS管理が少しずつ浸透してきて、お客様側から問い合わせや資料請求が増えてきたので、リードに対してテレアポするというような動きを取る機会が増えてきています。

リアルタイムに製品を作り上げていく面白さ

──逆に初期から参画したからこそ感じられたやりがいや面白さはありますか？

自分たちで考えた新機能が「メタップスクラウド」に実装された時に一番やりがいを感じましたね。お客様から課題を色々聞いていく中で、どういった機能があれば最も課題解決につなげることができるのかをミーティングを重ねながら考案していました。

開発チームとも相談しながら、結果的に新しい機能を実装することになったのですが、その機能が実際に動いているのを見た時に、一緒に作り上げていっていることを実感できて嬉しかったですね。これはリリースから2年半の製品だからこそ体験できたことなのかなと思います。

──新機能の実装まではスムーズに進んだのでしょうか？

いえ、なかなか進まなくて最終的に半年ぐらいかかりましたね。実際に作っても新しい課題がどんどん出てくるんです。やはり一筋縄ではいかなくて、クリアしないといけないチェック項目を少しずつこなしていくのがすごく大変でした。

ただ、大変ではありつつも、プロダクトを触って見えてきた改善点を開発チームと共有して新しいものを作り上げていくことにはやりがいを感じましたし、事業会社に入る前はここまで携われると思ってなかったので良い意味で予想外でした。

新しいことに挑戦して、成長していきたい

──ありがとうございます。続いて、現職までのキャリアについて教えてください。

沖縄の大学を卒業後、沖縄の広告代理店で営業として4年間働きました。当時、沖縄を出る予定はなかったのですが、できるだけ大きいことをしたいという思いがあったので、沖縄に子会社や支社がある大手企業を探してマッチした企業に入社を決めました。

人と話すことが好きなので、一番魅力を感じた営業職に希望を出して、営業としてキャリアをスタートしました。入社後は思い描いていた大きいイベントにも携わることができたので、やりがいもあって面白かったですね。

──やりがいを感じている中、なぜ転職に踏み切ったのでしょうか。

新型コロナウイルスの影響が大きいですね。沖縄は観光業がメインということもあって、観光業の落ち込みに伴い沖縄の企業全体の業績が悪くなっていったんです。景気が悪くなった際、最初にコストカットされるのは広告費になってくるので、会社の将来性に不安が出てきました。

また、コロナ以前から沖縄と東京のレベルの違いをすごく感じていて、広告の種類にしても少し遅れているなと思っていました。

今後色々なことに挑戦して成長していきたい、新しいことをやってみたいと感じていた中でコロナの感染拡大が起きたので、こうしたパンデミックなどにも左右されないような仕事にチャレンジしようと思い東京をメインで転職活動を始めました。

──どういった軸を持って転職活動に望まれましたか？ また、面接でアピールしたポイントなどがあれば教えてください。

広告代理店でお客様の商品をPRしていく中で、事業会社の方々が自社の製品に愛があるのを見ていて憧れがあったので、自社のプロダクトを持っているIT系を中心に見ていました。

営業として目標以上の利益を出してきたという数字の部分に加えて、人が好きなので新規既存問わずいろいろ挑戦していきたいと伝えました。

SaaS管理ツールの可能性

──SaaS業界で働いてから成長したと感じる部分やスキルがあれば教えてください。

お客様が本当に求めていることを聞き出すためのヒアリング力・傾聴力はかなり上がったと思っています。お客様の言葉とは別の部分に本来の課題が隠れていることもあるので、課題を見つけるために踏み込んで質問したり、発見した課題に対して自信を持って提案できるようになりました。

新規商談が多いので、なかなかミスは許されない環境というのもあり、ミスや漏れがないよう丁寧にやりとりしたりとか、小さいことですけど強く意識しています。

──SaaS業界と「メタップスクラウド」自体の成長性についてはどう考えていますか？

SaaS全体としては、基本的に複数導入する企業が多いですし、導入数が大きく減ることもあまりないので、今後成長していく一方だと考えています。

「メタップスクラウド」についても、SaaSの成長に合わせてニーズが上がっていくのではないでしょうか。情報システム担当の方たちがパスワードの問い合わせやアカウント管理などでかなりの時間と手間をかけていたり、退職者のアカウント削除漏れで毎月無駄なコストがかかっていたりする企業があることを考えると、管理ツールが必要になってくるのは間違いないと思います。

それこそ10個ぐらいなら有料のツールを使わなくてもExcelなどで管理できるかもしれないですが、導入数が20個、30個とかになってくると、さすがに手に負えなくなってしまうのではないかなと考えているので、サービス自体の可能性・将来性はものすごく感じています。

セールス全体を引っ張っていきたい

──今後のキャリアビジョンを教えてください。

セールスとしては、契約数を増やすのはもちろん、より大きい売上を取っていきたいですね。今後プロダクトの拡大と共に新卒・中途含めて人数も増えてくると思うので、初期からいたメンバーとしてリーダー的なポジションに立ってセールス全体を引っ張っていける人材になりたいと思っています。

また、会社の制度としてリモートワークが導入されていて、今後もし結婚して出産してというようにライフステージが変わっていったとしても活躍できる環境が用意されているので、今後もやりたいことにどんどん挑戦して、自分の成長のために頑張りたいです。

新しい業界でも恐れずに挑戦して欲しい

──最後にインサイドセールス未経験の方やSaaS業界への転職を考えている方にアドバイスをお願いします。

インサイドセールスは、今までやってきたこととは違うことにチャレンジできる機会が多い職種だと思います。テレアポの取り方やお客様に響くメールの打ち方など、社会人としてのスキルが広がっていくので、ぜひ挑戦して欲しいです。

業界としてもSaaSはまだまだ伸びていく業界ですので、今チャレンジすることでキャリアの幅も広がるのではないでしょうか。違う業界ってなかなか飛び込みにくいと思うのですが、私の場合は本当に飛び込んでみてよかったなと感じているので、新しい業界でも恐れずに挑戦してみてください。

──本日はありがとうございました。今後も山本さんのご活躍を応援しております。

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