• 2019/10/25
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『グロースハッカー佚』(第11話)【コールハッカー佚】

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新連載企画『グロースハッカー佚』。BtoBマーケティング会社に中途入社した八月一日 佚(ほずみ てつ)。前職ではプロモーターとして勤務していた小さな音楽レーベルを1人でメジャーレーベルにまで成長させたキャリアを持つ26歳彼女の誰も思いつかないような独創的な発想は果たしてBtoBマーケティング会社でも通用するのか。会社のブレーンとして様々な企業課題に立ち向かう彼女と会社の成長を追ったストーリー小説。

前回、今まで培ってきたコールノウハウのうち、受付を突破するコツをコール担当者に伝授した八月一日 佚。そしていよいよキーパーソンにつながった際のセールストークへと移っていく...→『グロースハッカー佚』(第10話)はこちら

コールハッカー佚

尾頃キーマンに繋がった場合のトーク術も教えてほしいです

佚キーマンは特に、イメージをさせて会話をコントロールします

尾頃イメージ?

佚ちょっと一回やってみましょう。先ず尾頃さんがお勧めしたいものを一つ選んでください

尾頃お勧めしたいもの...お店でも良いですか?

佚出来れば何か、ものの方が良いかもしれません

尾頃それだったら、私、ビタミンB系のサプリで最近凄くお勧めなのがあります

佚それを是非私にお勧めしてください。初めて電話を掛けるテイで。勿論尾頃さんは私のことを知りません。ゴールはその商品を買いたい気持ちにさせること

尾頃スクリプトとかないと難しいです

佚友達に何かを勧める時にいつもスクリプトは使いませんよね。自分が良いと思うものであればフリートークでいけるはずです。頑張りましょう

尾頃分かりました...初めまして、尾頃です。八月一日(ほずみ)さんのお電話でよろしいでしょうか?

佚はいそうです

尾頃お世話になっております。本日は八月一日さんにお勧めしたいサプリメントがございましてご連絡させていただきました

佚どんなサプリなんですか?

尾頃はい、美容に効くサプリで、飲み続けると肌も綺麗になるんです

佚なるほど

尾頃いかがですか?

佚まだどんな商品で効果もいまいちイメージできていないので分かりません

尾頃すみません、健康系サプリになるんですけど、私も毎日飲んでてニキビが出来にくくなったんですよ

佚人気の商品なのですか?

尾頃そこまで話題にはなってませんが、〇〇系列のドラッグストアで売られてて、私は色々試した中でこれが一番効果があったんです

佚どれぐらい飲んで効果を実感できましたか?

尾頃1か月くらいですかね

佚そうなんですね

尾頃いかがですか?購入しませんか?

佚価格はおいくらですか?

尾頃300錠で3600円くらいです

佚余りサプリは飲まないので結構です

尾頃あ、えっと、普段飲まない人もこのサプリはお勧めですよ! 肌も綺麗になりますし!

佚私、サプリは信用してないんですよ、実際何入ってるか分からないし、以前話題になってたのとか試したけど効果は感じられなかったし

尾頃そうですか、でも3600円で肌が綺麗になれるならエステとかに通うより安いと思います。是非お試しいただきたいのですが

佚ではまた機会があったら考えてみます

尾頃分かりました...お願いします

佚いかがでしたか?自分の中で魅力は伝えられましたか?

尾頃うーん、難しいですね。多分伝えられてないです。

佚毎日飲んでてニキビが出来にくくなったとか、自分自身の事例を交えたの凄く良かったですよ。説得力が出ますし

尾頃ありがとうございます!でも八月一日さんはサプリなんかそもそも興味ないですよね。そのままでも肌綺麗ですし

佚そのサプリって○○のことですよね。実際は私もそれ飲んでますよ笑

尾頃え!そうだったんですか!?笑 てっきり全く知らないのかと思いました

佚良いサプリだと思います。さっきの話に戻りますが、何かを勧める時は常に相手にイメージを持たせコントロールすることが重要になります。そういう意味だと、ちょっとそこがまだ弱いかなと思います

尾頃イメージを持たせコントロールするというのは?

佚まず冒頭で『お勧めしたいサプリメント』というワードを出したので、相手は頭にサプリメントを浮かべます。この時点で大抵興味あるなしが判断されてしまいます。興味があれば次のステップに進めますが、そもそもサプリに抵抗があったり全く興味のない人であれば、その後のイメージは中々変えられません。つまり冒頭で会話が出来る人を大分狭めることになるのです

尾頃じゃあサプリメントというワードを出さなければよかったですか?

佚いいえ、サプリメントというワード自体の問題ではなく、タイミングの問題です。サプリに対するイメージをまだコントロール出来ていない段階で必要性の判断に繋がるワードは避けるべきです。このサプリはビタミンB2B6が口内炎や肌荒れに効くというもの。だから先ずはそのメリットをイメージ化するのが先です

尾頃イメージ化?

佚組み立て方としては、はじめに相手の現状を聞き出します。口内炎が出来た時にどうしているかとか疲労やストレスによって肌が荒れた時にどんな対処や対策をしているかなど

尾頃なるほど!

佚現状の対処法や対策に満足している人は中々いません。口内炎が出来てしまったら、肌が荒れてしまったら一刻も早く治したい、しかしそう簡単には治りません。だから現状の不満をイメージさせるのです。

尾頃そもそも口内炎が一切できない、肌が荒れないって人だったらどうしますか?

佚その人はそもそもこの商品のターゲットではありません。どんなに言葉巧みに誘導しても最終的に意味がないので諦めましょう

尾頃それならサプリには興味ないっていう人もターゲット外ではないんですか?

佚それは違います。例えば新品の冷蔵庫を買った人に冷蔵庫を営業しても意味無いですが、10年前の冷蔵庫を使っている人であれば十分ターゲットになります。その人が今のものでまだ十分使えるから興味ないと言っても、ターゲットからは外れません。それと同じです。感想を聞くのではなく現状を聞く必要があります

尾頃現状の不満をイメージさせたら、どう持っていくんですか?

佚不満に対して諦めている人、なんとかしたいと思っている人に分かれると思います。諦めている人は信用を上げるのに注力します。なんとかしたいと思っている人は気持ちを盛り上げるような啓蒙が良いです

尾頃具体的にはどうしたら...?

佚信用を上げるには、どれだけの人がその商品を支持しているか、成分は何が入っていて、それがどう効くか実証されているから、効果が出るみたいな説得力のあるトークの組み立てが必要になります。逆になんとかしたいと思っている人には効果中心に話を進めて盛り上げていくと良いかもしれません。盛り上がっているところに説得力のある説明をすることで相手はその気持ちに確信を持つことが出来ます。

尾頃なるほどですね。でもイメージのコントロールのところがまだ良く分からないです

佚先ず、普段肌荒れが起きる時を思い出させます。その時にどうしているか、そしていつもその時にどんな気持ちになっているかをイメージしてもらい、それから今使っている薬の良いところや悪いところを考えさせ、これから紹介するサプリへの期待を高めます。感情が高まっていれば創造性は豊になるものです。だからサプリに対しても柔軟にイメージを持つことが出来ます。あとはこちらが意図したイメージに相手を誘導します。 『肌が綺麗になる』と聞いたら綺麗になる姿よりも本当に綺麗になるのか?という疑問が先に来るものです。だからそう言うよりは『この成分は皮膚の皮脂腺の働きを調節出来る』や『自分が試した時に1cm台のニキビが2日で消えた』などイメージを掻き立てるトークを展開することがコントロールになります

尾頃誘導尋問とはちょっと違いますよね。難しい...でも理解はできました。またシミュレーションやってほしいです

佚分かりました。では私が尾頃さんにこのサプリを売りますね。まだ知らないテイで宜しくです

尾頃お願いします!


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