会社が収益を上げるために絶対に必要なのは、「商品を売る」ことです。セミナーや勉強会のようなかたちのないサービスにしろ、自社が作った製品にしろ、売らないことには利益は発生しません。会社において売るという非常に重要な部門を担当しているのが営業マンです。しかし、営業と聞くと「ノルマ」や「成績」、「テレアポ」、「サービス残業」などといった言葉が浮かび、新卒や未経験で営業マンに積極的にチャレンジしてみようと考える人は多くないかもしれません。
この記事では、転職や人事異動などで営業に配属されたばかりの方や、営業マンとしてなかなか芽が出ないと考えている方に向けて、「デキる営業マン」に近づけるようなヒントとして、結果を出す営業マンの特徴をいくつかご紹介します。口が上手い人だけが売れる営業マンになれると思ったら大間違い。ぜひ参考にしてください。
営業マンは自由に時間を使えるからこそ差がつく
営業の仕事とは、端的に言って「売る」ことです。逆に言えば、売るまでの過程は評価されづらいという現状があります。ノルマはなくても営業には「目標」が必ずあります。目標を達成すれば基本給にプラスされてインセンティブが支給されたり、達成できなければボーナスがいくらかカットされたりするのが通常です。だからこそ、売るという結果を出すところ以外は、営業マンに一任されていることが多いです。
具体的にはスケジューリングがそれに当たるでしょう。営業と聞くとカフェで時間をつぶしているようなイメージがあるかもしれませんが、それは営業が社内ではなく一日の大半を社外で過ごすことを端的に表していると言えます。結果さえ出せば時間の使い方の融通が利くので、月曜・火曜はアポイントの取得や資料作りの日、水曜から金曜にかけてクライアントに訪問し営業活動を行なうといった仕事の仕方も可能です。
どうすれば一流の営業マンとして成果を残せるかの第一歩は時間の使い方にあると言っても過言ではないでしょう。いきあたりばったりのアポイントではなく、しっかりと計画を立てて行動をすることで、気持ちにも余裕が持てます。センスやトークスクリプトを磨く前にまずは、時間の管理をしっかりと行いましょう。これが売れる営業マンになれるかどうかの分岐点と言えます。
特徴1.デキる営業マンは何よりもスピードを大事にする
営業はスピードが命です。スピードとはそれだけで大きな武器になるのです。営業の仕事のシーンで当てはめてみましょう。自分が営業マンだとして商品についてお客様に質問されたとします。上司の指示を仰ぐような場面でなければ、一旦持ち帰らずに、その場で電話をしてしかるべきところに確認することもできますよね。スピードを大切にするというのは、回答を早め早めに行うことを指します。もちろん想定される質問に対しての答えをあらかじめ用意しておくことも重要ですが、時間を置くのではなくスピーディな行動を行うことがお客様にとっては信頼感につながるのです。ですので、あいまいな答えをするのではなく、分からないことに対しては分からないとはっきりとさせた上で、いつまでに回答するかなどを伝えることも重要です。
スピードはメールのレスポンスなども同様です。回答までに時間を要する場合は、時間をいただくことだけでも返信しておくと相手の印象は大きく変わります。レスポンスだけでなく行動するスピードをあげることで、数字を追う営業にとって重要な行動量へとつながります。
