新型コロナウイルスの感染拡大の影響で、日本でもその対策として先日政府から緊急事態宣言が出されました。主な都市部が対象ですが、県独自に宣言を行うところも増えてきています。新型コロナウイルスによる飲食店や観光業、小売業への経済的な影響が目立っていますが、BtoB企業への影響についてはあまり報道されていません。
この記事では、新型コロナウイルスの感染拡大により、BtoB企業にどのような影響が起きているのか、アフターコロナと呼ばれる、新型コロナウイルスの感染拡大が収束したときに向けてどのようなマーケティング行動がBtoB企業に求められているのかについて詳しく解説しています。
新型コロナウイルス感染拡大の影響
世界中で感染が広がっている新型コロナウイルス。新型コロナウイルスの感染拡大を防ぐために出された不要不急の外出の自粛要請は、緊急事態宣言を受けて強くなっています。BtoB企業のビジネス活動における外出は、決して不要不急のものではありませんが、それでも新型コロナウイルスによる症状が軽ければしらずしらずのうちに相手にうつしてしまうかもしれないという恐れがあるので、外回りなどの営業活動が活発に行えず、満足のいく結果が出せなくなった企業も多いです。新型コロナウイルスの影響を受けテレワークの推進が強く望まれる中で、自宅にいながらビデオ通話ができるWeb会議システムを早期に導入したBtoB企業も多いです。新型コロナウイルスの感染拡大により、見込み客を獲得するための展示会やセミナーのキャンセル、新規開拓の訪問ができない、といった影響が大小問わず多くのBtoB企業にあります。
BtoB企業が今行えること
新型コロナウイルスの影響で、仕事であってもなるべく外出を避けたい状況において、BtoB企業には現在どのような取り組みが求められているのでしょうか。各BtoB企業が行っている主な施策には以下のようなものがあります。オンラインセミナーの活用
対面での接触ができないとはいえ、営業活動を行わないわけにはいきません。多くのBtoB企業では自社の会議室などで実施してきたセミナーを、相手がどこでも参加できるようにオンライン化する動きがあります。ホームページ・オウンドメディアの強化
今の情勢を種まきの時期と捉え、ホームページや自社が運営するオウンドメディアを充実させることで新規問い合わせを獲得しようとする動きが活発化しています。BtoBマーケティングの視点で考える新型コロナウイルスの影響
新型コロナウイルスの感染拡大がいつごろ収束するのか全く読めない状況にある以上、ただ収束するまで耐えて長い間待っているのではなく今こそ次の一手を打つべきという考えがあります。たしかにBtoB企業において欠かせない展示会やセミナーといった対面で行うイベントは、開催が難しい状況にあります。とはいえ、企業の商品やサービスへの需要がなくなったわけでは決してありません。ここからはBtoBマーケティングの視点から、今の状況について考察していきます。
デジタルにおけるマーケティングを充実させるとき
対面で行うさまざなマーケティング・営業活動ができなくなり、その分の予算の使い道を考える必要が生まれました。マーケティングオートメーション（MA）の導入や活用、Webコンテンツの充実といった方向にに予算をシフトするBtoB企業が増えてきています。対面での活動ができないとはいえ、会社の達成目標がなくなるわけではありませんので、これは自然な動きだと言えるでしょう。この機会に特に導入が求められるのが、Web商談システムです。相手にURLを送ってそれをクリックしてもらうだけのスムーズなものもあります。これまでは、きちんと先方の会社に訪問することが重要だと考えられる傾向にありましたが、現在の新型コロナウイルスの影響で、むしろ訪問しないのが礼儀とも言える状況になっています。
仮に「直接訪問もできますが、Webでの商談とどちらがよいですか？」と案内すれば、Web商談を望む企業の方が多いでしょう。通信の安定性やセキュリティ面がクリアできるとなれば、今だけでなくアフターコロナの時期となってもWeb商談をあえて避ける理由はなくなります。Web商談が可能になれば、これまでの営業方法に戻る必要がなくなり、営業の移動時間や交通費も削減できますので、より効率的な営業活動につながります。
自然とBtoBマーケティングに力を入れられる流れにある
BtoBマーケティングの重要性は認識していても、仮に営業成績が好調ならばどうしてもマーケティング組織の構築や強化は後回しになってしまいます。世界恐慌が再びやってくると言われる中で、自分の会社だけは大丈夫と考える余裕はありません。マーケティングとは、商品が売れる仕組みを作ること。対面での営業活動に頼らない、早急なBtoBマーケティング組織の構築が必須となるでしょう。マーケティングと営業の連携がより重要に
BtoB企業におけるマーケティングには、市場調査やアンケートの設問作り・回答集計だけではなく、見込み客の獲得・育成・絞り込みといった3つのステップを経て、見込度の高い顧客リストを営業にパスするという役割があります。しかしマーケティングがいくら良いリストを渡そうとも、すでに業績がよく、営業が手一杯の状態ならそのリストは活用されません。また、マーケティングと営業のコミュニケーション不足により、「マーケティングが思う良い見込み客」と「営業が思う良い見込み客」に乖離があることがよくあります。今回の新型コロナウイルスの影響を受けて落ち込んだ業績を復帰させるだけでなく、今後企業として生き残っていくためにも、マーケティングと営業がしっかりと連携をとり、心から信頼し合い、力を合わせることが欠かせない要素となるはずです。
今を乗り切るためだけでなく、長い先を見据えてどんな行動を起こすべきかを考える時期に来ているのかもしれません。ぜひ一度考えてみて下さい。
