企業が製品を他社に販売する上で欠かせないBtoBマーケティング。マーケティングには多数の役割があり、幅広い業務を担当しています。この記事では各BtoBマーケティング担当に求められるスキルとはどんなものがあるか、重要なものをピックアップして解説しています。マーケティング初心者の方でも理解できるよう、「BtoBマーケティングの役割」も確認できるようになっています。ぜひ参考にしてください。
BtoBマーケティングの役割
必要なスキルの確認の前に、まずは「BtoBマーケティングの役割とは何か」について確認しておきましょう。マーケティングとは、「売れる仕組みをつくること」です。少し詳しく言うならば「いつまでに、誰に、何を、どうやって、いくつ売るのか」について設計をする立場となります。 BtoBは法人に商品を販売するわけですから、企業に対して自社の商品を購入してもらえる仕組みをつくることが、BtoBマーケティング担当者の最重要課題となります。BtoBマーケティングの流れ
売れる仕組みを作ることがマーケティングの役割ですが、BtoBマーケティングは大きく3つのステップに分かれています。それは「見込み客の獲得」、「見込み客の育成」、「見込客の絞り込み」の3ステップで、それぞれ「リードジェネレーション」、「リードナーチャリング」、「リードクオリフィケーション」と呼ばれています。BtoBマーケティングでは、この3つのステップを経て、契約へつながる成功可能性が高い見込み客のリストを営業担当へ渡します。BtoBマーケティングの具体的な手順としては、まずは展示会やWebを使った「メルマガ」や「業界情報などのPDF」などで見込み客を獲得し、見込み客と信頼関係を築くステップに移行します。
どんなに良いものであったとしても、よく知らない人や会社から買おうとは思わないものですので、この「見込み客の育成」段階は、非常に重要だとされています。業界のニュースを盛り込んだメルマガの配信や特別なセミナーへの案内を行うなどすることで信頼関係を築いていきます。
そして最後の「見込客の絞り込み」の段階では、「スコアリング」を用いて絞り込みを行います。つまりは、見込み客に点数をつけて、見込み度合いを客観視するという工程をとります。見込み客の絞り込みが終わったら、そのリストは契約を取る営業に引き継がれます。
BtoBマーケティングに求められるスキル
それでは、BtoBマーケティングを行う上で、どのようなスキルが必要なのかを紹介していきます。マーケティングスキル
商品開発から携わるのか、それとも売る製品やサービス、価格が決まっている上でそれをどう売るかを考えるのかによって必要なマーケティングスキルは異なります。マーケティング業務とひと口に言っても必要なスキルは変わってくることを覚えておきましょう。細かいシステムやツールに対する知識やスキルは求められますが、携わる工程に関わらず必要なのは、商品を売るための道筋を立て、それに必要なデータを集め、実行していくということです。ディレクションスキル
マーケティングとは、売れる仕組み作りのことですが、実際には市場調査、商品開発、広告宣伝などさまざまな役割から成り立っています。そのためマーケティング活動のすべてを自社だけで行わずに、一部を外部委託していることも少なくありません。しかし、例えば広告を外注する場合であっても、どんな広告を求めているかはきちんと相手に伝えられる必要があります。「売れるキャッチコピーやポスターをデザインしてほしい」と丸投げするものではないことは覚えておくべきでしょう。つまり自社で行わないマーケティング活動であっても概要や要件をきちんと伝える、また納期や進捗についても確認できるディレクションスキルがマーケティングには求められます。
コミュニケーションスキル
BtoBマーケティングにおいて、マーケティング担当者が直接顧客と接する機会は多くありません。しかし、マーケティング担当者であっても、高いコミュニケーションスキルが求められることは間違いありません。その理由は、マーケティングの役割にあります。「見込み客の獲得」、「見込み客の育成」、「見込客の絞り込み」の3ステップを経て厳選した見込み客リストは営業担当や、販売代理店にパスされます。つまりいかに良質なリストを渡せるかがマーケターの腕の見せ所になるということです。実際に契約へとつなげる動きを行うのが営業や販売代理店である以上は、実際に渡したリストを最大限活用してもらうことが売上の最大化にもつながるはずです。そのためリストの使い方や手順からきちんと共有するべきでしょう。
しかし、マーケティングと営業でしっかりとコミュニケーションができていなかったり、営業側はどんな見込み客リストを求めているかが分かっていなかったりすれば、リストの作成自体が無駄になってしまいます。リストに対してのフィードバックをきちんと営業からもらうためにもマーケティング担当には本格的なコミュニケーションスキルが求められます。
マーケティングが求める熱い見込み客と、営業が求める見込み客には、差があるのが通常です。そのため、マーケティング業務には、営業経験者を配属させるといった手法も有効になります。この際の注意点としては、営業として実績のあるメンバーをマーケティング担当にすること。営業として活躍したメンバーが作成した方が、実際に営業担当に渡すリストとして説得力を持たせることができます。
