会社でマーケティングを担当していなくても、商品がどのように作られ売れていくのかについて学んでおいて損はありません。この記事では、BtoB企業で働く人やこれからマーケティングを学んでいこうという方向けに、BtoBマーケティングに関するおすすめの本を紹介しています。基礎的な内容が網羅されているものを中心にピックアップしているので、マーケティングに対して深い知識がなくても問題ありません。ぜひ参考にしてください。
BtoBマーケティングって何？
BtoBとは「Business to Business」の略で法人営業という意味です。つまりBtoB企業といえば、一般消費者ではなく法人を相手に業務システムや工作機械などを販売する会社のこと。B2Bと表記することも多いです。マーケティングとはひとことで言うならば「商品が売れる仕組み作り」のことですから、BtoBマーケティングとは「法人に対して自社の商品を買ってもらうための仕組み作り」のことになります。商品を売るためには、モノが優れているだけでは十分ではありません。本を読むことで、BtoBマーケティングの概要をつかんでいきましょう。講座や講義を受けたり、イベントに参加するよりも低価格でいつでも見返すことができる本は、さまざまなビジネスシーンで課題を解決するための糸口を発見するツールにもなりますよ。
本選びのポイント
今回紹介する本以外にも、書店にはたくさんのマーケティング本がありますので、まずは簡単に選び方の基準について解説します。おすすめの本を手に取った場合や、他の本が実際に自分に合っているかをチェックする際の参考としてください。読みやすさを重視する
勉強や受験のために参考書選びをした経験がほとんどの方にあるのではないでしょうか。先生がすすめてくれたものや、成績優秀な友人が使っているものと同じものを購入してもどうも自分に合わないということがよくありますよね。学びを求める本なのにその内容についていけなかったり、初心者なのに専門用語ばかりの本を選んだりすると、自分のレベルと合っていないので失敗してしまいます。特に初心者の場合は、「読んでいてストレスがないか」を基準にして本を選ぶことをおすすめします。いくら良い内容の本でも読んでいで眠くなるようなら合っていないか、読むにはまだ早いということになります。
BtoBマーケティングを学ぶためのおすすめ本
本選びも参考書選びと同じです。自分のレベルに合った、読みやすいものが一番だと言えます。ここから紹介するおすすめ本は、どれも読みやすいですが、一度手に取って中身を確認してから購入するのがよいでしょう。『事例でわかる！実戦BtoBマーケティング』佐藤 義典著 日本能率協会マネジメントセンター
BtoBマーケティングについて全体像を学びたい方におすすめの一冊です。著者の佐藤 義典氏は、自らマーケティングコンサルティング会社を運営していますので、内容に説得力があります。顧客や商品の選択に関する戦略や、他社との差別戦略、経営戦略に至る点まで網羅されています。事例をふまえて学べるので、考え方だけでなく具体的に実践することが可能です。マーケティングとはどのようなビジネスなのかを知るのにもおすすめです。
事例でわかる！実戦ＢｔｏＢマーケティング お客様に頼られる存在になるための戦略実行
『マンガでわかるWebマーケティング 改訂版』村上 佳代著 インプレス
BtoBマーケティングに限らず、インターネットが発達した現代においてはマーケティングにWebを用いないことはありません。 この本は、Webを使ったマーケティングが理解できようになっています。マンガだけでなく、解説もセットになっていますので読みやすいだけでなくしっかりとマーケティングについての理解も深められます。マーケティングの世界で用いられる専門用語についても紹介があり、BtoBマーケティングを学ぶなら、まずは読みやすいこちらから始めてみるとよいかもしれません。
マンガでわかるWebマーケティング 改訂版 ―Webマーケッター瞳の挑戦! ―
『BtoBウェブマーケティングの新しい教科書』渥美 英紀著 翔泳社
BtoBマーケティングにおいては営業部門との連携が特に重要になってきます。なぜなら見込み客（リード）の獲得や、信頼関係の構築はマーケティング部門が担当し、最終的なパスを営業に渡す流れになるからです。営業との連携がうまくとれれば、成約率も上がり売上へとつながります。しかし、マーケティングと営業での連携がとれていなければ、パスをもらう営業からすれば「よいパスが来ない」、マーケティングからすれば「よいパスを出しているのにどうして成約につながらないのか」と、信頼関係が崩れてしまうことになりかねません。この本ではまず、営業課題を明らかにすることが強調されています。営業の視点から見た、よい見込み客とはどういった企業なのかを紹介され、よい見込み客獲得のための方法が実践的な手順をものに示されています。すぐにマーケティングの現場で応用できる内容で、再現性も高いです。
BtoBウェブマーケティングの新しい教科書 営業力を飛躍させる戦略と実践 (MarkeZine BOOKS)
『BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方』庭山 一郎著 翔泳社
BtoB企業において、従来のような営業が足で契約をとってくるといった手法が通用しづらくなってきています。そのためマーケティングで見込み客を開拓し、絞り込んだ案件を営業に渡すという仕組み作りが各企業で重要になるなか、それを全社的に可能にするシステム「マーケティングオートメーション」導入にあたっての基礎知識が詰め込まれた1冊です。ツールとしてマーケティングオートメーションを導入する前に仕組みや言葉の理解ができる文章展開になっていますので、全体的な流れを理解しやすいです。また、日本のトップ営業マンたちによる「営業が本当にほしい見込み客」をテーマにした座談会の内容も収録されているので、営業・マーケティング双方の立場を理解する一助にもなるでしょう。
BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方 日本企業のマーケティングと営業を考える
