インターネットやIT技術といったネットワーク通信の発達により消費者や企業は、商品を購入する前に比較することが容易になりました。それに伴いBtoB企業、BtoC企業といったビジネス形態を問わず、インバウンドマーケティングと呼ばれる海外発祥のマーケティング手法が重要性を増してきています。
この記事では、インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの意味や違い、インバウンドマーケティングやアウトバウンドマーケティングを成功させるための考え方について詳しく解説しています。ぜひ参考にしてください。
インバウンドマーケティングとは
業種によって使われ方は異なりますが、インバウンドとは「外から内への動き」を表す言葉です。観光業界では海外から日本への旅行、コールセンターでは受電を意味します。マーケティング業界においてインバウントは、消費者主導の動きで企業を見つけてもらいファンにすることを指します。具体的には、公式サイトとは別に企業が業界のニュースやコラム、ブログなどを発信するオウンドメディアや、検索エンジンからの流入を狙うSEO対策などがインバウンドマーケティングに該当します。 ターゲットを「引き寄せる」イメージを持つと分かりやすいでしょう。インバウンドマーケティングは、見つけてもらうところから始まり、最終的には企業や商品のファンになってもらうことを狙うものです。
アウトバウンドマーケティングとは
アウトバウンドは、内から外への動きを表します。観光においては海外旅行を意味しますが、マーケティングに当てはめると、広告やイベント、DM、テレアポやテレマーケティングと呼ばれる電話を使った営業などが該当します。アウトバウンドマーケティングは相手の意志にかかわらず強制的に情報を届ける手法です。インバウンドマーケティングが重要な理由
インバウンドマーケティングに注目が集まるのは、インターネットの普及が最大の理由です。インターネットの登場以前では、ビジネスの情報を受信するには広告やDM、イベントやセミナーといったアウトバウンドが主流でした。つまり魅力的な広告が打てればそのままユーザーの獲得につながるといった流れが主流で、そのような事例も数多くあります。しかし、インターネットやスマートフォンが普及した現代では、広告やセミナーといったシステムがなくても自ら情報を集めることができます。食事をするときに、とりあえずお店に入るのではなくグルメレビューサイトなどで近くの評価の高いお店を探したことがある方も多いでしょう。商品やサービスの購入前に、検討・比較ができるようになったのです。
もちろんアウトバウンドも重要ですが、単純に広告で露出を増やせばビジネスが成功する時代ではなくなったため、アウトバウンドよりもインバウンドの活動に力を入れるべきになってきているということです。
インバウンドマーケティングのメリット・デメリット
広告のような一方通行の発信ではない、インバウンドマーケティングにはメリットが多いです。デメリットも含めて確認していきましょう。低コストで始められる
インバウンドマーケティングは基本的にWebで行えますので非常に低いコストで始められます。資金力がなくても大手に逆転できる可能性があるのは大きなメリットです。ターゲットにピンポイントで訴求できる
「ターゲットが求めている情報や商品をピンポイントで訴求できる」というのもインバウンドマーケティングの強みです。マーケティングオートメーションというツールを導入すれば、メールの開封率やサイトのどのページを見たかといったデータの統計やグラフ化ができるようになりますし、どのタイミングでどのような情報をメールで送るかなどといったことも設定すれば、各ターゲットに対応したメール送信までが自動化でき、これまで営業部のコール担当やマーケティング担当が行っていた仕事が一気に効率化できます。情報発信の継続がそのまま資産になって残る
広告と違ってオウンドメディアには掲載期間の縛りはないため、記事やコラムを載せれば載せるだけ記事数がたまっていき、永続的に使用できる資産となります。成果が出るまで時間がかかる
インバウンドマーケティングの最大のデメリットは、成果がすぐに出ないことにあります。ターゲットとなる企業や消費者に見つけてもらうには、数あるサイトのなかで検索順位を高くする必要があります。競合他社がいる以上、自社に関連の深いキーワードでサイトの上位表示をすることは一朝一夕にできることではありませんので、インバウンドマーケティングには我慢の時期も必要となります。インバウンドマーケティングで重要なのはコンテンツ力
インバウンドマーケティングにおけるサイト運営では、「現状をふまえて相手が欲しい情報を届ける」ことが最重要になります。インバウンドマーケティングではサイトを訪れてくれている人が知りたいことは何なのかをきちんと調査・分析し、情報発信をすることが重要になります。初めてサイトを訪れた人に対して、商品やサービスを売り込むようなことはインバウンドマーケティングにおいては良い結果にはつながらないでしょう。また、サイトの訪問者によっても目的は異なります。初めはどの記事を読めばよいのかなど、相手のニーズに合わせて分かりやすいサイト作りをすることも必要です。
インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの両立
アウトバウンドマーケティングの効果が薄れてきているとはいえ、アウトバウンドマーケティング行うべきではないわけではありません。たとえば、そもそも認知度が低いサービスであればキーワード検索での流入を狙えないためアウトバウンドマーケティングが有効になります。さらには、インバウンドマーケティングで興味を持ってもらえたのなら、自社セミナーへの参加を促す電話をかけるといったアウトバウンドの行動が功を奏すこともあるはずです。ポイントによってインバウンドとアウトバウンド両方のマーケティングの使い方が効果の最大化へつながる場合があることも頭に入れておくとよいでしょう。
