• 2020/03/30
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インサイドセールスの特徴とは?メリット・注意点をふまえて解説します!【後編】

  • マーキャリ 編集部
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この記事は「インサイドセールスの特徴とは?メリット・注意点をふまえて解説します!」の後編になります。 前編をご覧になりたい方はこちらをクリックしてください。

導入時の注意点

アメリカのように、インサイドセールスのみで営業活動を行う場合であっても、日本のように従来の訪問営業と並行してインサイドセールスを導入する場合であっても、注意する点がいくつかあります。 

きちんとした情報共有システムが必須

これは日本のように分業でインサイドセールスを導入する場合のことです。せっかく見込みの高いアポイントを訪問営業職につないだとしても、商品のどういった面に魅力を感じてもらえたのか、商品を使ってどんなことが叶えたいのかなどのことが伝わっていなければただのパス出しとなってしまいます。また、1人の見込み客に対して複数のインサイドセールスが携わる場合も顧客を混乱させないように、インサイドセールス間でもしっかりと情報共有できる仕組みが必要となります。 

複雑な説明などは難しい

特に電話口のみで商品の説明や、機器の使い方を説明する場合は、口頭での説明となるので複雑なものに関しては難しい面があります。相手の表情なども見えないので、商品についてどのような感触なのかが分かりづらかったり、商品の魅力を伝えきれなかったりといった課題があります。

日本のインサイドセールスはテレアポと同じ?

訪問営業担当にアポイントのパスをつなぐという点ではテレアポと同じですが、実は2つの役割には大きな違いがあります。 

目的の違い

インサイドセールスとテレアポの最も大きな違いは、目的の違いです。テレアポは、文字通りアポイントを取ることが目的で、多くの場合は「いくつのアポをとったか」で評価されます。それに対しインサイドセールスは「いくつの案件が成約につながったか」が主な評価基準です。テレアポに比べ、数ではなく「質」が求められるのがインサイドセールスと言えるでしょう。

訪問営業職へのステップとしても有効

日本では、インサイドセールスだけで営業活動をするのではなく、従来の訪問営業と組み合わせて行うのが主流です。日本独自のやり方ではありますが、ここには大きなメリットがあります。 

営業スキルが上げやすく・指導しやすい

訪問営業の場合、まったく未経験の状態から結果を出すことは難しいです。そのため最初のうちは上司や先輩と同行してスキルを身に付けていくのが通常です。インサイドセールスではオフィス内で顧客とやり取りを行うため、同じ空間に上司がいることになります。そのため同時にたくさんの人数を指導しやすく、間違いや改善点の指摘も容易です。部下の育成がしやすいというのがインサイドセールスのメリットの1つです。将来的に訪問営業となる際のステップとしても有効でしょう。 

営業活動が分業でき、課題が見つけやすい

営業担当1人が営業活動のすべてを担当する場合、どうしてもその業務内容の幅の広さからどこに無駄があるのか、どこに改善点があるのかといったことが見えづらいという課題があります。インサイドセールスと組み合わせて営業活動を行うことで、適度の役割分担ができ、課題点が発見しやすくなります。


導入することで大きなメリットを得られる可能性を秘めているインサイドセールス。今後ますます注目を浴びてくることは間違いないでしょう。営業に課題を感じているのなら、一度導入を検討してみるのもよいかもしれません。




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