この記事は「アカウントベースドマーケティングは、売上を最大化させるための戦略的マーケティング！」の後編になります。 前編をご覧になりたい方はこちらをクリックしてください。
日本ならではの優位性
企業が商品の購入やシステムを導入する際の意思決定の方法には、「トップダウン」と「ボトムアップ」の2パターンがあります。意思決定はすべて常にトップが行うものではと思う方もいらっしゃるでしょう。 正確には意思決定の「流れ」と考えると分かりやすいです。トップダウンは社長や役員などの意思決定についてそれがトップから現場の社員へ指示として下りていくのに対し、ボトムアップは現場社員からの提案をもとに徐々に職位の高い人につなぎ、トップに提案を行いトップの了承を得るというスタイルになります。日本は、ボトムアップ型の経営スタイルです。たとえば新規の営業で商品の提案を行う際にいきなり社長には会えませんよね。まずは現場の担当者とアポイントを取るところから始まるはずです。アカウントベースドマーケティングでは、それぞれの企業に対してたくさんの接点を持っておいた方が、効果が上がります。たとえばシステムの導入などという全社的なことであれば、1つの部署でなくたくさんの部署が関わってくるからです。
つまり、アカウントベースドマーケティングを行うにあたっては、トップダウンではなく日本の多くの企業のようにボトムアップ型で運営されている方が有効だと言えます。
アカウントベースドマーケティングを採用する際の注意点
売上を最大化するための戦略であるアカウントベースドマーケティングですが、導入するにあたってはいくつか注意点があります。企業の戦略として導入する
データを統合してターゲットとする企業を絞り、アプローチをかけるという流れでアカウントベースドマーケティングは行われます。最初のステップとしてはデータを全社的に統合し一元管理することが求められます。部署単位であったり、特定の顧客や企業は除外したりすれば、「売上の最大化」にはつながりにくいと考えられます。アカウントベースドマーケティングを企業の戦略として行うなら全社的な取組みとすることを推奨します。マーケティングと営業の強い信頼関係が必須
データを分析するのはマーケティング部門の仕事だとしても、顧客とファーストコンタクトをし、名刺交換をするのは営業職です。そのため営業職がデータを渡さないことには、デートの統合ができません。自身の顧客となる可能性を秘めたデータを、マーケティング部に渡してもらうためには、会社の中でマーケティングが根付いている必要があります。マーケティングがしっかりと機能することで、営業成績はもちろん会社全体の収益にもつながっていることがきちんと営業職に認識されることが信頼関係の構築に欠かせません。また、アカウントベースドマーケティングを行う際に、ターゲットとする企業を新規顧客のみに絞る企業もあります。これは営業部門を飛び越えてマーケティング部門が既存の顧客とコンタクトを取ってほしくないという気持ちの表れだと言えます。抱える顧客の上位2割が企業全体の8割の利益を生むのが通常ですので、「売上の最大化」を考えるなら、既存の大口顧客も含めてアカウントベースドマーケティングを行うのがベストです。
アカウントベースドマーケティングは、デマンドジェネレーションと呼ばれる「営業機会の創出」を行う手法の進化形だと言われています。見込み客を獲得、育成、絞り込むという3ステップで行われるデマンドジェネレーションは新規顧客のみを対象としています。既存顧客も含めた広い視野でとらえるアカウントベースドマーケティングは、企業が売上を伸ばすためにこれからますます重要視される考え方となるでしょう。
