• 2020/02/21
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大事にすべき顧客が分かる?3つの指標をもとに行うRFM分析【前編】

  • マーキャリ 編集部
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マーケティング活動を行う上で欠かせないものの1つに顧客の分析があります。お金をたくさん使ってくれる顧客でも、来店頻度が数年に1度であれば、企業にとってあまりアテにすることはできませんよね。さまざまな顧客がいるなかで、3つの指標から顧客をランク付けする手法の1つに「RFM分析」があります。


この記事では「RFM分析」とは何かといったところから、「RFM分析」の効果的な活用方法や注意点に至るまで詳しく解説しています。特に店舗を構えて営業をしている企業は、マーケティングをしていく上で「RFM分析」を参考にできる部分が多いですよ。ぜひ最後までご覧ください。

RFM分析を行う目的

 

RFM分析を行う目的は、顧客に対して効率的にアプローチする方法を模索することです。 たとえば店舗への来店を促す方法の1つにDMがありますが、何年も来店していない顧客にDMを送るのは効果的とは言えませんよね。 RFM分析では3つの指標に基づいて顧客をグループ分けします。そうすることで売り上げ拡大や集客できそうな顧客に対して、効果的なアプローチ施策を講じることができるようになります。


企業や店舗にとっては、新規の顧客を増やすことよりも今いる顧客にリピーターとなってもらう方がコストをかけることなく売上につなげることができます。  優先すべき顧客に費用と時間を使うことで、効率的な売上アップを目指せる点が、RFM分析を行うメリットです。

RFM分析の3つの指標

RFM分析のRFMとは3つの英単語の頭文字を合わせたものなります。3つの単語は「Recency(直近でいつ)」、「Frequency(頻度)」、「Monetary(購入金額)」です。顧客の中には、よく来店するが一度の少額の買い物が多いタイプや、年に数度の安売りの際に大量購入するタイプなどさまざまです。RFM分析では、顧客ごとに「Recency(直近でいつ)」、「Frequency(頻度)」、「Monetary(購入金額)」の3つの項目について並べ替えてグループ化し、比較することになります。


RFMのそれぞれの項目について5段階で分けるのが一般的です。RFM分析を行う際は、エクセルで表やグラフにすれば分かりやすいです。また、RFM分析を行うためのエクセルテンプレートも数多くありますので活用してみるのもよいでしょう。 3つの指標について、少し詳しく見ていきましょう。 

Recency:最新の購買日

企業にとっては、何年も前に購入した顧客より最近購入した顧客の方がよい顧客だと言えます。「その顧客が最後に買ったタイミングはいつか」について並べ替え、グループ化していきます。グループ化する際に重要となるのは、「どの程度の期間で分けるか」ですが、それは業種によって異なってくるでしょう。スーパーのような日常品を買うような店舗なら1か月前に来た顧客はずいぶん前に来た顧客になりますが、車などの高級品を取り扱うようなお店なら1か月前でもつい最近になります。 

Frequency:購入頻度

顧客がどのくらいの頻度で商品を購入してくれたかを指すものです。当然購入頻度が高いほどよい顧客であると考えられるでしょう。一定期間内に、何度商品を購入したかを顧客ごとに調べ、回数が多い順に並べていきます。その際、どの程度の金額を使ったかは関係ありません。「F」の項目が高い顧客が多いなら常連客が多いということになりますが、「F」の高い顧客ばかりで「F」が低い顧客が少ない場合は常連客ばかりで新規顧客が少ないことになります。 

Monetary:購入金額

一定期間の間に、どのくらいの購買があったのかの合計金額を指すのが「Monetary」です。金額が大きいほどよい顧客となります。購入金額の高い順に顧客を並べれば、上にくる顧客ほど、一度にたくさんのものを買うまたは高い商品を買う確率が高くなります。  「Recency(直近でいつ)」、「Frequency(頻度)」、「Monetary(購入金額)」はどれも同じ期間内で算出します。

(続きのページは以下をクリックしてご覧ください)




マーキャリ 編集部

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