マーケティング活動を行う上で欠かせないものの1つに顧客の分析があります。お金をたくさん使ってくれる顧客でも、来店頻度が数年に1度であれば、企業にとってあまりアテにすることはできませんよね。さまざまな顧客がいるなかで、3つの指標から顧客をランク付けする手法の1つに「RFM分析」があります。
この記事では「RFM分析」とは何かといったところから、「RFM分析」の効果的な活用方法や注意点に至るまで詳しく解説しています。特に店舗を構えて営業をしている企業は、マーケティングをしていく上で「RFM分析」を参考にできる部分が多いですよ。ぜひ最後までご覧ください。
RFM分析を行う目的
RFM分析を行う目的は、顧客に対して効率的にアプローチする方法を模索することです。 たとえば店舗への来店を促す方法の1つにDMがありますが、何年も来店していない顧客にDMを送るのは効果的とは言えませんよね。 RFM分析では3つの指標に基づいて顧客をグループ分けします。そうすることで売り上げ拡大や集客できそうな顧客に対して、効果的なアプローチ施策を講じることができるようになります。
企業や店舗にとっては、新規の顧客を増やすことよりも今いる顧客にリピーターとなってもらう方がコストをかけることなく売上につなげることができます。 優先すべき顧客に費用と時間を使うことで、効率的な売上アップを目指せる点が、RFM分析を行うメリットです。
RFM分析の3つの指標
RFM分析のRFMとは3つの英単語の頭文字を合わせたものなります。3つの単語は「Recency（直近でいつ）」、「Frequency（頻度）」、「Monetary（購入金額）」です。顧客の中には、よく来店するが一度の少額の買い物が多いタイプや、年に数度の安売りの際に大量購入するタイプなどさまざまです。RFM分析では、顧客ごとに「Recency（直近でいつ）」、「Frequency（頻度）」、「Monetary（購入金額）」の3つの項目について並べ替えてグループ化し、比較することになります。RFMのそれぞれの項目について5段階で分けるのが一般的です。RFM分析を行う際は、エクセルで表やグラフにすれば分かりやすいです。また、RFM分析を行うためのエクセルテンプレートも数多くありますので活用してみるのもよいでしょう。 3つの指標について、少し詳しく見ていきましょう。
