消費者が商品を購入する際には、フィーリングだけで決めているわけではありません。新商品のお菓子程度などまだしも、高いものであればあるほど購入には慎重になります。 しかし、消費者が商品を知って購入にいたるまでは、一定のパターンがあります。それらは「購買行動モデル」と呼ばれています。
この記事では、購買行動モデルとして認知度が高く、比較されることも多い「AIDMA」と「AISAS」について解説しています。聞いたことはあっても、もしくは初耳であっても理解しやすいよう順序立てて説明していますので、ぜひ参考にしてくださいね。
AIDMAは基本となる消費行動
AIDMAは、消費者が商品を初めて知ってから購入にいたるまでのプロセスを、「Attention（認知）」「Interest（関心）」「Desire（欲求）」「Memory（記憶）」「Action（行動）」の5つの段階に分け、それぞれの頭文字をとったものです。1920年代に米国のサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱されました。
商品を知ってから購入に至るまで5つのステップがあるとするものですが、大きく「認知段階（Attention）」「感情段階（Interest・Desire・Memory）」「行動段階（Action）」の3段階に分けられます。 それではAIDAMAのそれぞれの要素についてみていきます。
Attention（認知）
認知段階であるAttention。これは企業側から消費者に認知してもらうための施策を行い、消費者に知ってもらうという段階です。たとえばテレビや新聞、雑誌、さらにはインターネット広告を活用して消費者に認知させます。 ここでは相手の目に留まることが何より重要です。インパクトのあるキャッチコピーや目を引くグラフィックさらには耳に残るメロディーなどを駆使して消費者に認知させます。 インターネットやSNSが発展した現在では、インフルエンサーを起用して商品PRをしてもらうといった手法も生まれています。
Interest（関心）
消費者が認知した商品に対して興味関心を持つ段階です。ここからはAIDMAの3つの段階のうち、感情段階に入ります。ここでは消費者にとって有益な情報を与えることが重要。商品が気になっている人に向けて、もっと興味をもってもらうようにすることが目的です。具体的には、自社サービスに関連した情報をまとめたブログ記事の提供や、折込チラシや資料の提供が該当します。Desire（欲求）
消費者が商品を本格的に欲しいと思う段階です。「欲しい」という感情を抱いている段階なので、ここも3つの段階のうちの感情段階にあたります。「気になる」の段階から「欲しい」という段階に発展したら、消費者にメリットがあることを示すのが重要になります。ここでは商品の魅力を強く感じてもらうために無料サンプルやトライアルの提供、商品の詳細な情報を伝えるなどを行います。Memory（記憶）
Memoryは消費者があなたの会社や商品を記憶に残す段階です。ここも3つの段階のうち感情段階にあたります。消費者は「欲求」を抱いたとしてもその場で商品を購入するとは限りません。特にBtoBでのやりとりなら社内での承認を通す必要もあります。 すると実際の購入まではタイムラグが生まれますので、きちんと消費者について記憶させることが重要になるのです。
注意すべきは、覚えてもらうことがゴールではないということ。適切なタイミングでダイレクトメールやメルマガ配信を行い、リマインドを行うことも怠ってはいけません。
