私たち消費者が商品を知り、購入する。何気なく行っている購入には、実は一定のパターンがあります。それらは「購買行動モデル」と呼ばれています。 企業が商品を販売しようとする際には、「購買行動モデル」を参考にすることで、それぞれのフェーズに合わせた行動がしやすくなります。
さまざまな購買行動モデルが提唱されていますが、この記事では「AICEAS」と「SIPS」の2つの購買行動モデルについて詳しく紹介します。現代人が購買に至るまでの流れが反映されたものとなりますので、マーケティングについて考える上できっと参考になるはず。ぜひ最後までご覧ください。
AISCEASはAISASの発展形
AISCEASの説明に入る前に、AISASについて説明をします。というのもAISCEASは、AISASに2つの要素を付け加えたものなので、AISASについて知ることでAISCEASが理解しやすくなるからです。
AISASとは
AISASは「Attention（認知）」「Interest（関心）」「Search(検索)」「Action(行動)」「Share(共有)」の5つの段階で構成されています。インターネットが普及した現在の消費行動にあてはめたものです。 AISASはインターネットによる購買行動の主流化に合わせ、電通が提唱したモデルです。5つの「Attention（認知）」「Interest（関心）」「Action(行動)」「Search(検索)」「Share(共有)」それぞれの要素について紹介します。Attention（認知）
Attention（認知）は企業側から消費者に認知してもらうための施策を行い、消費者に知ってもらうという段階です。たとえばテレビや新聞、雑誌、さらにはインターネット広告を活用して消費者に認知させます。 ここでは相手の目に留まることが何より重要です。インパクトのあるキャッチコピーや目を引くグラフィックさらには耳に残るメロディーなどを駆使して消費者に認知させます。 インターネットやSNSが発展した現在では、インフルエンサーを起用して商品PRをしてもらうといった手法も生まれています。Interest（関心）
消費者が認知した商品に対して興味関心を持つ段階です。ここでは消費者にとって有益な情報を与えることが重要。商品が気になっている人に向けて、もっと興味をもってもらう施策をとります。具体的には、自社サービスに関連した情報をまとめたブログ記事の提供や、折込チラシや資料の提供が該当します。Search(検索)
インターネットが発達した現代においては、興味を持ったものについては自ら調べることができます。これが「Search(検索)」です。検索とは、検索エンジンを用いたものだけでなく、TwitterなどのSNSでの検索も含みます。このフェーズでは、消費者がスムーズに購入に至れるように、検討する材料を提供することが重要です。Action（行動）
Action（行動）とは3つの段階のうち行動段階にあてはまります。これは消費者が購入という行動をおこすことを指します。購入の気がそがれないよう、工夫も必要なところです。決済方法を複数用意する、サイトからの購入なら購入ページを分かりやすくするなども重要となります。Share(共有)
消費者は、検索して自分に必要であると判断した商品を購入します。購入したものについて口コミサイトやSNSなどで感想を発信した経験がある方は多いのではないでしょうか。AISASモデルにおいて、お客さまが購買行動の次に行うのは「シェア」です。シェアを活用することで、第三者へ情報が波及することが見込めます。もちろん悪い口コミも広がりやすいので注意が必要です。 実際の購入者の感想や活用事例をホームページなどに載せ、見込み客が商品を購入することを後押しできる環境を整えることも重要です。
