• 2019/10/01
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ULSSAS(ウルサス)は、SNS時代に特化した新しい購買行動モデル【後編】

  • マーキャリ 編集部
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この記事は「ULSSAS(ウルサス)は、SNS時代に特化した新しい購買行動モデル」の後編になります。
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従来の購買行動モデルとのちがい

ULSSASはSNS時代に特化した購買行動モデルです。購買行動モデル自体は多種多様にありますが、比較対象として知名度の高い「AIDMA」を例にとって説明していきます。 AIDMAの5つの要素は以下のようになっています。

■Attention:認知する

Interest:関心を持つ

■Desire:欲求を抱く

■Memory:記憶する

■Action:行動に移す

簡単に流れを言うと、TVCMなどの広告で消費者に知ってもらい、興味を持たせた上で、商品を欲しいと思わせる。商品は即決で買うものばかりではないので、消費者の記憶に残るような工夫や、商品を思い出させるような工夫をする、そして購買に至るというものです。


ULSSASと比べて大きく異なるのは、商品を買った消費者がその口コミを広める段階がないことなどが挙げられます。 さらには、段階がすすむにつれ人数が減っていくのも特徴です。ULSSASでは人数が絞られていくのではなく、円を描くようにグルグルと回っていくので、この点は大きく異なると言えるでしょう。

ULSSAS を活用する上での注意点

それでは、ULSSASを上手に活用していく上で重要な点や注意すべき点は何でしょうか。特に重要となる考え方を2つピックアップしてご紹介します。

Search1(SNS検索)とSearch2(Google/Yahoo!検索)を混同しない

同じ検索という行動であってもここを別のものと捉えることが重要です。ULSSASの場合、購買行動は後のほうに発生します。それは「Search2(Google/Yahoo!検索)」の直後です。


多くの企業では購買の最後に接触したポイントを評価しがちです。購買数が上がれば、GoogleやYahoo!での検索が増えているからだと判断してしまうのです。実はSearch1(SNS検索)で検索されているから結果が出ている、ひいては上手い投稿ができたから結果が出ているのにもかかわらず、部分的に狭い視野で見てしまうのは注意すべき点でしょう。

情報発信やフォロワーの増加ばかりに注視しない

企業がもつSNSアカウントでは、情報発信することだけで満足していたり、フォロワー数の増減ばかりを気にしたりという事態になりがちです。しかし、ULSSASで重要なのは、投稿に対してどれくらいのユーザーがいいね!をしてくれたか、情報をシェアしてくれたかです。フォロワー数がいくら多くても、投稿に対して興味を持ってくれなければ意味がありません。


いかにリアクションをしてくれるフォロワーを増やすかいかにフォロワーに興味を持たせる投稿ができるかが重要なのです。フォロワー数が多い状況よりも、RTしてくれる人がフォロワーに多い状況が理想です。


ULSSASのサイクルを回すために最重要なのは、UGC(ユーザー投稿コンテンツ)。情報がいくらでも集められる現代においては、埋もれないために狭い領域でも深い内容のコンテンツをつくることと、ユーザーとの接触機会を多くすることが重要になっていくでしょう。


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