インターネットの普及、機械化・電子化が進む昨今、本はスマホやタブレットで読むことができて、コーヒーはコンビニでボタンを1回押せば飲めて、スーパーのレジもセルフが増えています。少し前までは人が当たり前のように行っていた仕事が、今や人を介さないことが当たり前となっているものが多数存在しています。20年後には国内労働人口の約半数がAIに代わるだろうという見方も指摘される中、営業の仕事はどう変化するのでしょうか。今回は、営業は今後なくなるのか、というテーマでまとめたいと思います。
一昔前と違う営業職の現在
日本では現在、楽天やAmazon、ZOZOTOENに代表されるネットショッピングの利用が、すっかり生活に浸透しています。企業によっては、ネットショッピングサイトを「年中無休の営業マン・販売員」と位置づけ、営業マンを新たに抱えるのではなく、サイトの構築や集客に資本を投じるところが増えている現状があります。作りこみがしっかりしたサイトでは、課題やニーズ、価格毎に商品カテゴリー分けがされていて、商品の特徴、写真、サイズ、使用感、製造過程、購入者のレビューと、営業ステップを網羅した構成になっており、営業マンに説明を受けたのと同然の状態で購入の意思決定を可能にしています。営業のAI化ではありませんが、営業を不要とする場面が増えている事実ではあります。
営業職は将来的になくなるのか？
業種・業界にもよりますが、営業職が完全になくなり、AI移行することは無いと考えることが妥当です。ただし、AI化が進むものもあると考えられます。例えば営業マンで言えば、顧客から聞かれたことや要望に対してのみ動く、いわゆる御用聞き営業はAIでも良いのでは？という判断になる可能性があります。営業マンをたくさん抱えて、地道に営業活動するよりも、SNSを駆使して幅広く宣伝する営業手法の方が効率的と考える企業が増えていく可能性もあるでしょう。一方で、営業職がAI移行することが現実的では無い理由も多数あります。
営業マンは、専門的な知識や経験を活かした対応ができる
例えば、注文住宅の営業マンだったとします。設計方法や耐震性能についての説明、顧客が所有している土地に対しての要望を含んだ設計、見積り作成、概算納期の算出など、AIが可能な面もあるでしょう。しかし、その土地の周辺環境を加味した住宅設計のアドバイスや、家族構成に沿った間取りの作り方、顧客の好みに合いそうなデザイン提案など、対応できるでしょうか。
パターン化されているAIが、営業マンが日々さまざまな顧客対応から蓄積して得た知識や経験に勝るとは思えません。今の時代なんでもインターネットで調べられる時代ですが、注文住宅のように一からオーダーメイドで作り上げるもので、住むエリアや土地の広さ、生活する人の構成など環境面でも変化のあることは、調べても答えにはたどり着きません。そんな時に力を発揮するのは、AIではなく営業マンです。
