どこの会社にも１人はいる、優秀な営業マン。日々いろいろな案件を担当しており、忙しくしているように見えて新規の開拓も怠らず、常に成績は上位。一般的な営業マンと比べて、どのような違いがあるのでしょうか。この記事では、営業が上手い人の特徴についてご紹介いたします。
営業が上手い人の特徴
１、スケジュール立てが上手い
営業マンと言えば、外出が多い職種です。商談や打ち合わせ、顧客フォローなど、外出理由はさまざまあり、遠方に数日滞在するような出張もめずらしくありません。一方、顧客へのメール対応や提案資料の作成、社内ミーティング参加、報告書作成など、やるべきことは非常に多くあります。
さらに、新規顧客を獲得する営業活動も当然必要と考えると、如何に移動回数・時間を減らし、営業活動に集中する時間を確保するかがポイントとなります。優秀な営業マンは、スケジュールを組み立てることが上手く、仮決めでどんどんスケジュールを組み立てていきます。社内にいると誰かに捕まってしまう恐れがあるので、作業に集中したいタイミングは近くのカフェに行ったり、会議室を押さえて１人作業するなど、予定通りに進めることを意識しています。
２、アポイント取得が上手い
外出中でも時間に少し空きが出れば、１本電話をしてアポイントを増やすことを意識しています。次にアプローチしたいリストをピックアップしておき、合間にいつでも連絡できるよう準備をすることで、些細な時間も無駄にはしません。端的な質問でアポイントにつながりそうな相手かを見極め、自分のスケジュール的に訪問が容易な日にアポイントを入れていきます。３、ヒアリングが上手い
ヒアリングは、相手の現状の課題の把握、予算感、導入時期、決裁者などを知るための、商談の方向性を決める重要な工程です。ここでの認識を誤ってしまうと、的外れな提案をしてしまう恐れがあり、大きな時間的ロスを生む可能性があるので、正確さが求められます。また、課題という１つの方向だけでなく、業界全体の動向から見えるトレンドなど、あらゆる観点から、自社商品やサービスが介入する隙間がないかを考えて質問を投げることも必要です。優秀な営業マンは、聞き上手であることが多く、相手に話してもらう中からヒントが出たら質問して深堀し、脱線しそうになれば本線に戻し、司会者のような立ち位置で相手をコントロールするのが上手です。
