• 2019/06/27
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企画営業職になるための志望動機の書き方とは

  • マーキャリ 編集部
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「営業」と一口に言っても、営業手法によって企画営業、ソリューション営業など呼び方が変わります。企画営業はどのような営業の事を指しているのか。この記事では、企画営業の仕事内容から求められるスキルの基本的な知識を踏まえ、志望動機の書き方についてご紹介します。

企画営業の仕事内容

そもそも営業と企画営業ではなにが違うのでしょうか。

営業

自社の商品やサービスの特徴やメリットを訴求し、使いませんか?購入しませんか?とアプローチするスタイル。

企画営業

顧客の課題をヒアリングし、その課題解決に自社の商品やサービスが活用できることを提案しながら訴求するスタイル。企画営業は提案型営業とも呼ばれています。

では、企画営業の具体的な仕事内容はどのようなものでしょうか。

1、新規顧客の開拓

ここは基本的に営業と名の付く職種には欠かせない仕事です。違いがあるとすれば、新規顧客の開拓に営業リストがあるかないかの差はあります。例えば、自社のセミナーやイベントに出席した顧客だったり、オウンドメディアに会員登録してくれている人を対象に営業していくのであれば、営業リストは存在していることになります。少なからず自社を知っていて、興味を持った人にアプローチが可能なので、ある程度話が展開しやすいことがイメージできると思います。

一方、営業リストが存在しない場合、まず話をする相手探しからのスタートです。例えば、マンションの1階の部屋からひたすら何棟も周っていくようなイメージです。もしくは見込み客になりそうな業種の企業に直接電話をして、訪問のアポイントを取得するケースもあるでしょう。

新規顧客の開拓といっても、営業リストがあって、そこに電話なりメールを出して訪問のアポイントを獲得していくところもあれば、直接訪問、セミナーやイベントを開催して名刺交換しながら開拓していく、または完全に受け身で顧客からの問い合わせがあった場合のみ営業するなど、企業によってやり方はまったく異なります。

2、企業訪問、ヒアリング

オーソドックスな流れとしては、電話などで直接会って会話をするアポイントを取得し、訪問してご挨拶と自社の説明や訪問先企業が抱える課題のヒアリングをする段階に進みます。ここでいかに相手の現状を聞き出せるかがその後の提案の結果に繋がる大きなポイントです。単純に課題を把握するだけでなく、予算はどの程度あるのか、決裁者は誰で、社内ではその課題についてどう考えられているのかといった企業の事情まで理解することが必要です。

3、提案内容検討、見積り作成

一般的に営業のイメージは、顧客の要望に沿った提案・見積もりを作成して、合意を得て契約に進む。と思われがちですが、企画営業の場合はそうはいきません。顧客の中には、なぜ売り上げが伸びないのか。なぜ顧客満足度が上がらないのか。「なにが課題なのか実はよくわかっていない」という担当者も多くいるからです。企画営業はそのケースも想定し、市場やカスタマーのニーズを調査・分析し、課題の本質を探った上で、提案内容を検討していきます。

4、提案

顧客の考える課題、市場の動向、カスタマーの声から課題を想定し、至った解決策を提案していきます。

5、アフターフォロー

提案が通り、契約した後に顧客との繋がりが一切なくなるケースは少ないです。提案した内容が実際どのような変化をもたらせたかを追い、継続的に自社の顧客として繋がれるようアフターフォローを行います。

企画営業に求められるスキル



・顧客の課題や現状を聞き出すヒアリング力
・さまざまな角度から物事を考える力
・市場調査や分析結果から、最善の提案を導ける洞察力
・顧客が納得できる資料や提案構成を作る力

市場やカスタマー調査・分析の結果、顧客が想定している課題とは根本的に違っていて、予算もリソースも大幅に必要な改善策が必要という判断に至るケースもしばしばあります。提案の骨子がしっかりしていて、納得のいくものであれば獲得単価が大きくなるだけでなく、信頼が大幅に上昇するので、競合がいても採用される確率は非常に高くなります。顧客の発言を100%採用した提案を続けるようでは企画営業とは呼べません。

企画営業の志望動機サンプル

アパレル販売員(営業未経験)からハウスメーカーへの営業に応募するケースを例に、志望動機のサンプルをご紹介します。

アパレルショップで販売員として3年間従事してまいりました。就業当初は、洋服がお客様に似合っていると言うだけであったり、サイズを聞くだけの自分の意見は言わない接客が続いていました。販売数字が伸び悩んでいる時に数字の良い先輩の接客を見ていると、いろいろなお客様に手当たり次第声をかけるのではなく、数名のお客様にしっかりと寄り添ってコーディネートを提案していることに気が付きました。

自分でも気が付かない潜在的なニーズにアプローチできることは、信頼アップに繋がると同時に売上げも上がり、リピーターにもなるとわかり、それからはお客様の希望のコーディネート+自分はこういうコーディネートがおすすめと2パターン提示するように販売スタイルを変更しました。その結果、接客数は減りましたが販売数字を安定的に上げられるようになりました。

アパレルの仕事で得た接客スキルや数字獲得の考え方を一生の買い物とされる住宅の販売へ活かし、貴社への貢献並びに自身のさらなる成長に繋げたいと考え、今回の応募に至りました。

まとめ

企画営業は提案型営業と呼ばれることもあるだけに、その提案力が重要です。顧客の立場になりきって、どうすれば課題が解決するか、上司を説得するにはどのような材料を揃える必要があるかまで検討し、準備を進めることが求められます。難しさの反面、提案を考えるおもしろさや達成感から得られるやりがいは大きな仕事と言えるでしょう。

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