「営業職」とひとことで言っても、その内容は多岐に渡ります。また、同じ営業職でも、業種が違えば必要となる知識も異なります。さらに「営業企画職」という仕事は従来の営業職とは異なり、企画職として課せられる役割から、大きな領域であることは一目瞭然です。現在営業職を行っていて、ステップアップ、年収アップの転職を考えている人や、販売だけでなく、とにかくオリジナルな企画や提案がしたくて、ライフワーク的な生活を望んでいる人には向いている職業であるといえます。
ここでは、営業企画職への就職や転職を目指す人のために、業務遂行に「必要な力」とその「ポイント」をお伝えします。
「営業企画」と「営業」の違いについて
営業企画と営業にはどんな違いがあり、どういった人材が転職市場で求められいるでしょうか？「営業」という言葉は共通していますが、実際の業務はそれぞれ異なるようです。
「営業企画とは何であるか」を説明しながら、営業企画と営業の違いをお伝えします。
営業企画とは
営業企画とは簡単に表現すると、「商品と企画を売る仕事」のことです。「営業」といえば、ほぼ同じパターンになりがちな従来のスタイルが思い浮かぶ人が多くいることでしょう。しかし、ルーティンワークが多くなる営業に対して、営業企画は新しい市場をターゲットにしながら、提案力を活用しつつ新規顧客をつかむ業務といえます。
営業企画について、もう少し噛み砕いて説明すると「従来の営業活動の領域を超えて、常に新しい発想で市場に働きかける仕事である」といえます。
また、営業企画は「アカウントプランナー」とも呼ばれています。広告業界が華やかになった1990年代頃、同時にアカウントプランナーという職務が誕生しました。
アカウントプランナーとはクライアントが要望するものに合致させたプロモーション活動の提案、またはその成果を示すものであると説明されています。
営業企画と営業の違いは？
上述したとおり、「営業企画職」も、従来の「営業職」も言葉共通しています。よって、単純に考えれば営業企画職は、「営業と企画を行う仕事である」ともいえるのです。しかし、実際のところ「営業企画職」と「営業職」とはどう違うのか、求人情報を見る前に是非知っておきたい概要について考えてみたいと思います。
仕事の域で表現するならば、自分自身の業績を上げることを先決に考える立ち位置が「営業」で、大きな枠で会社だけでなく社会全体を視野に入れた戦略を考える立ち位置が「営業企画」ということがいえます。
このように営業企画はひとつのことだけに留まらず、多岐に渡る業務が含まれています。たとえば、企画営業には経営者的な目線やマーケティング的な要素も求められています。
マーケティングとは、売れるための仕組みづくりを考えるために、分析やプロモ―ションといった役割が強くあります。思いつくまま事を進めていては、成果が出にくいものです。実際に成果を出していくためには、入念な計画のもと論理的に物事を考えていかなければなりません。
本来はこのようにして、それぞれの役割を担いながら本領を発揮すべきではありますが、業務が明確に分けられている企業ばかりではありません。
業界や業種によっては、営業成績を上げていくことを狙って混在されている場合もあります。そのため、「営業企画」という言葉だけに囚われていざ転職して仕事をしてみると、実際は「従来の営業職だった」、「提案の機会はあるがほとんど販売職に近かった」ということも大いにあります。
「営業企画」への転職を進めるのであれば、求人情報で職務の内容をしっかりと確認しておく必要があります。さらに求人情報を見ても、具体的な業務内容がイメージできなけば面接時に真っ先に確認しておくべきポイントとなります。
営業企画に「必要な力」と「魅力」
ここまでで、営業企画の立ち位置については、理解いただけたのではないでしょうか。
次いで、営業企画への就職・転職を目指すために「必要な力」と、仕事の「魅力」についてお伝えします。
営業企画に必要な力=「顧客に提案する力」
営業企画に必要な力は、何よりも「顧客に提案する力」です。営業企画が担う役割としては、営業・企画・マーケティングはもちろんのこと、広報や宣伝といった業務経験者を優遇する傾向にあります。しかし、これらは必ずしも販売成績に直結したり結果を出すところに反映されるとは限りません。
業務の経験というのは、ひとつの目安や判断するための材料として取り扱われるものです。
業務経験以上に、自分自身の行動に結果として顕著に表れるのが「努力」ではないでしょうか。
努力があってはじめて、行動から結果に反映され、そして評価へと結びついていきます。
また、自分自身の発想の提案ができるスキルを持っていれば、説得力のある企画書・提案書をつくることができるようになるため、それだけでも高い評価を得ることができます。
営業企画の魅力とは？
営業企画の魅力は、従来の営業のような「守り」や「提案型」だけではなく、クライアント1社1社と深く関わり合う必要がある。「売る」「販売する」だけではなく、中長期的に考えられる視点が必要となります。結果、自分自身の成長へとつながっていくため、それが営業企画の魅力であるといえるのではないでしょうか。
決められた枠ではなく、その領域を超えた発想が求められて、また必要とされる市場であるため、「大変な部分」が実は、「魅力」として捉えられることが多々あります。
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