毎月目標数字に追われることが付きものなのが営業の世界。さまざまな経験を経て営業のコツを身に付けた人や、自分の営業マンとしてのスタイルを確立できた人でも毎月キッチリ目標達成をすることは決して楽なことではありません。
この記事では、営業マンは営業成績を上げるために何を勉強するべきなのか？についてご紹介します。
営業マンが勉強するべきこと
1.自分の第一印象がどう思われているかを知る
「会社の顔」となる営業マンは、”第一印象”がとても重要。特に男性営業マンで、お客様が女性担当だった場合、トーク内容よりも髪型やスーツ、靴など身だしなみチェックでNGが付けば、「もう会いたくない」、「仕事が出来なそう」という印象を与えて、営業活動終了のケースも大いにあります。まずは、すぐに改善できることを見落としてないか？ここを学習するべきです。
自分の第一印象はどうか？どうすればもう少し印象が良くなりそうか？上司でも同期でも、仲の良い先輩・後輩でも率直に聞いてみることをオススメします。成績の良い営業マンはプラスが多いのでなく、マイナスが少ないということを理解しましょう。
2.自社の商品・サービスについての理解を深める
「商品理解は当たり前のこと。それくらいは入社１年目に十分した。」と思う人もいるかもしれません。でも、本当に自分が販売している商品やサービスのことで理解していないことはひとつもありませんか？「よくわからないことは自分には必要ないと言って流すようにしてる」ということはありませんか？
自分にとっては契約に関わるような話ではない思ったとしても、相手にとっては気になることかもしれません。自社の商品やサービスに詳しくなって損はありません。ぜひ、実はココがよくわかっていない...ということがあれば、今さらでも確認するようにしましょう。
3.競合他社について学ぶ
モノやサービスが溢れている時代。自社と似た商品やサービスを扱う会社はほかにもたくさんあると思います。そういったいわゆる競合他社の扱う商材と自社商材は何が違うのか？強みや弱みはどう違うか？ご存知でしょうか？もし知識ない状態で競合した場合、他社の方が圧倒的に強みが高い領域で自社商材を訴求してしまうような負け戦を展開してしまうことも容易に考えられます。自社の商材についての理解を深めたら、他社についての知識を深めることに注力しましょう。
4.営業の本を読んだり、セミナーに参加してみる
昨今、営業活動のプラスになるような本やセミナーは星の数ほど存在しています。いきなり気張って多額の投資をする必要はないので、まずは古本屋で安く買うなり、無料セミナーに参加するなどすれば、低コストで勉強可能です。セールストークやクロージングといった営業ノウハウが学べるものから、メールの書き方を学ぶもの、お客様の心理を学ぶ心理学の話まで、バリエーションは豊富。自分に足りていないと感じることは、誰かから盗むのが鉄則です。
5.トレンドを知る
営業のセールストークの中でよく使われることのひとつに「トレンド」があります。お客様の課題や要望に対して、自社商材の特徴や強みを伝えるだけだと、今ひとつパンチに欠けることもありますよね。そんな時に、最近のトレンド情報を「今契約する理由付け」にして、クロージングすることはとても効果的です。
例えばあなたが広告営業だったとして、働き方改革関連法によって有給取得の義務化がされたことをニュースで見た時、「有給取得しやすくなるのは嬉しい！」と思うか、「今後有給取得率が増えるということは、オフシーズンに旅行しようと思う人が増えるかもしれない。旅行業に営業してみようかな。」と思うか。
トレンドはスピード感が大切なので、出遅れればそれまで。ただ、常にアンテナを張っていれば、セールストークにも、どこに営業活動するか方向を定めるにも使えるのがトレンド。日々学習クセを付けたいところです。定期的にYahooニュースのトップページを見るだけでも、毎日やっていれば結構違いが出てきます。
6.いろんな営業マンの営業現場に同行する
同じ商品の話をするにも、説明の仕方、資料の作り方、何を強みとして語るか、クロージングのタイミングや言い方は営業マンによって異なります。「４、営業の本を読んだり、セミナーに参加してみる」の項目でも触れましたが、【自分に足りていないと感じることは、誰かから盗むのが鉄則】。これを常に実行できる人は営業の伸びしろはかなりあります。自分のやり方やオリジナリティは、さまざまなものを真似している内に自然と生まれてくるもの。変なプライドは捨てて、勉強させてもらいたいと同行させてもらうことが１番の勉強かもしれません。出来ることならトップセールスマンに同行できるとベストです。
いつ勉強するのが良い？
アポイント獲得、提案資料・見積もり作成、商談、報告書作成、社内MTG、メール対応と、営業マンはとても忙しく、残業も付きものなので、まとまった時間を捻出するのはなかなか難しいもの。でも、そんな営業マンにも有効活用しやすい時間があります。それは、「移動時間」。出社・帰宅の通勤時間もそうですが、お客様先への移動時間もありますよね。片道１時間かかるようなこともあったり、場合によっては新幹線や飛行機での移動もあるでしょう。
この時間を寝て過ごすか、スマホのゲームをして過ごすか、はたまた情報収集をしたり、営業ノウハウを学べる本を読んで過ごすか。１日30分～１時間のことでも、月間、年間で考えればかなり膨大な時間になります。
