どの企業からも、需要が高い営業職。会社のハブ的な人材となる営業担当は、会社の理念や経営状況をリアルに感じることができるため、仕事をしながら自己成長も期待することができる職種です。しかし、企業や業種に応じて理解すべき商品やサービス内容が異なるため、これまで営業経験がある人も常に柔軟な姿勢でいることが必要となります。ここでは、営業職全般にいえる必要なスキルや適性、また持っていると役に立つ資格についてお伝えします。
営業職に必要なスキル？
営業職に必要なスキルは細かくあげれば数多くありますが、ここでは最も重要でとなる必要事項をお伝えしていきましょう。第一印象見た目の好感度力
営業職に必要なスキルは、何をおいても第一印象の見た目「好感度力」でしょう。好感度を上げて入口を通過できなければ、その後の商談へ繋げることはできません。つまり、好感度があると、信頼を得るのも早いということです。ここでいう見た目の好感度とは、容姿が特別に整っていることを指しているわけではありません。笑顔がない表情をしたまま立っているだけでは、どれだけ姿かたちが美しくても好感が持てるとは言い難いものです。
好感度を上げるために気を付けるポイントとしては、何よりも身だしなみ。「人の印象は3秒で決まる」と言われているほど、大事な要素です。全身のトータルバランスが大切となってくるため、髪、顔、スーツ、シャツ、靴下、靴、指先などすべてにおいて清潔感があるか、自分以外の人にもチェックをしてもらいましょう。
また、挨拶も重要な要素となります。しっかりと爽やかに挨拶ができれば、相手は話を聞こうという気持ちになるものです。訪問時は、その時の時間帯に合わせた挨拶の言葉、会社名と個人名、訪問した用件、お礼、次回に繋がる言葉など、はっきりと伝えられるようにしましょう。
コミュニケーション能力
営業職のメインとなる仕事は、「お客様とコミュニケーションをとりながら商品提案を行うこと」です。そのため、コミュニケーション能力は営業担当者には必須のスキルとなります。コミュニケーション能力は、大きく分けると3つあります。
わかりやすく話す力
相手の理解度や求めていることに対して、理論的にわかりやすい言葉を使って話せる力のことです。相手が理解できていないことや必要としてないことを一方的に話していては、コミュニケーションがとれているということにはなりません。察知力
相手の表情やしぐさから、話している内容を理解してもらえているかどうかを察知しなけれればなりません。相手が相づちを打っているからといって、話を理解しているとは限りません。たとえば、一般の人が知らない専門的な言葉を並べるだけでは、到底理解してもらえるとはいえないでしょう。相手の立場に合わせて、日ごろ使わない難しい言葉や専門的な用語については別の言葉に置き換えたり言い換えたりして、噛み砕きながら伝えるようにしましょう。
ヒアリング力
営業は、自分の伝えたいことだけを伝えて物を押し付けることが仕事ではありません。お客様の気持ちに寄り添うことで、何が言いたいのかをキャッチできるようになります。相手が言いにくそうにしていれば、言葉を遮らずに待つ姿勢が必要。時にはきっかけをつくるように話の誘導を行うことも。前述した「わかりやすく話す力」「察知力」があってはじめてヒアリング力を生かすことができるようになるのです。営業担当者に必要な適正は？
仕事には、適材適所という言葉があります。さまざまな業種や職種がある中で合う仕事とそうでない仕事があるのです。営業担当者に必要とされる適正を見ていきましょう。
人と接することが好きであること
営業職は、毎日多くの人に会ってコミュニケーションをとることが仕事のひとつです。人と会うことが好きであればあるほど、「適性がある」といえるでしょう。ここでいう「人と会うのが好き」という意味は単に「話好き」という意味ではないことを覚えておきましょう。会話のキャッチボールができてはじめて、商談が成立できるようになります。先述のとおり、営業とは一方的に自分ばかりが話しをするのではなく、相手の考えも聞き取りながら求めていること、その人の性格などもつかむことが大事です。「提案力」「傾聴力」など、その場の目的に応じて使い分けができることが理想です。
好奇心が旺盛で物事をポジティブに捉えられること
知識が乏しい人よりも豊富な人の方が、会話の引き出しを多く持っているということになるため、幅広く誰にでも話を合わせることができるようになります。言い換えると、「偏った知識だけではオールマイティにこなすことが難しい」ということになります。そのため、好奇心の旺盛さは必要不可欠です。お客様のその時に置かれている状況や、抱えている課題、求めていることを把握するためには幅広い勉強が必要です。好奇心の強い営業担当者は、社会の動きを常にチェックすることを当然のように行っているため、お客様に新しい提案を行うことができる。 ポジティンブであることが必要な要素としては、営業担当者は外部とのやり取りが中心となるため、想定外の問題も起きがちです。トラブルが起きたとき、困難な状況に直面した時や、失敗をしたときでも、必要以上に落ち込まずにいられることが大事です。失敗は誰にでもあること。
それを次にどう活かしていくかが個人の力量となるでしょう。いつまでも失敗を失敗のままで引きずることなく、気持ちを切り替えられる前向きな気持ちと、ポジティブさが求められます。一言でいうならば、「まわりの状況に押し流されず気持ちを常に安定した状態にコントロールできる人であること」が重要となります。
