この記事は「営業が向いてると思われている人の共通点」の後編になります。
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あなたにとって営業すべき本当のターゲットは誰か？
相対的に営業活動で実績を出す人は、必ずと言ってよいほど共通点として、「ターゲット」を常に意識して活動をしています。ターゲットとは、あなたを選んでくれる相手を見つけることです。かつ、可能な限り確立を上げる為の工夫をすることです。ではターゲットとは何か。営業にとってターゲットは二つあります。
ー 製品やサービスを販売する顧客
ー あなたにとって機会を与えてくれる社内メンバー
ー あなたにとって機会を与えてくれる社内メンバー
この二つのターゲットに対して、あなたを選んでくれる可能性が高い状態を作り出すことがターゲティングです。
一口に顧客といっても、営業活動をするときに顧客をリスト化して見た場合、単純に知ってる、知らないだけで並べるのではなく、自社の製品・サービスを選んでくれる可能性が高い顧客を絞り込み、そこに徹底的に営業活動を重ねていくことです。
そして、実はあなたにとってのターゲットは社内にもいます。上司やマーケティング部門、同僚など、あなたに優良な顧客や機会を提供してくれる人からあなたを選んでもらえる状態にすることです。
実は営業活動において最も受注率が高いのはこういった社内から紹介された案件だったりするのです。そして実績を上げる営業は得てして社内から機会を獲得することが上手いのです。
想像し、検証を繰り返す
営業活動とは、製品やサービスを売ることではありません。自社製品やサービスを顧客に選んで頂き、買って頂くことです。この二つの言葉は似ているようで実際に行う活動は全く違うものです。
顧客に選んで頂くためには、なぜその顧客が自社の商品を選ぶ必要があるのか、これを訪問する前に徹底的に想像することです。
訪問する相手の組織や部門、役職からどんな職務を行っていてどんな責任を追っているのか、これを想像し、訪問時のコミュニケーションで意識して検証していく行為を繰り返すのです。
営業活動では、商品を知ってもらう事よりも営業対象となる会社の中にいる人のことを知る方が圧倒的に重要です。
営業対象となる担当者は自社商品を選んで頂くことによって社内でどのような恩恵がありどのような手柄が得られるのか、これを考えることです。
営業活動は恋愛と同じです。初回のデートではどこへ行って何を話すかを想像しながら臨むのと同じように、営業活動も想像して準備して臨むのです。これを仮説と言います。
まとめ
実は前述した2点のポイントは、マーケティング活動と非常に酷似しています。マーケティング活動も同じようにターゲットを絞り、仮説を立てて活動する、というのは必ずどの会社でも行っています。マーケティングは広告やメール、Webサイトなど販促に投資が必要となる為、営業活動よりもターゲットを絞り込み、仮説を立てて行動する、という行為が社内承認として求められるので、習慣的に行っていることが多いだけで、実際に営業活動においても重要なことはこの2点に集約されます。
あなたも明日からの営業活動、まずは自分自身がターゲットすべき相手を見直すこと、そして訪問前に徹底的に仮説を立てて検証する、という活動を始めてみてはいかがでしょうか。
