自己課題の発見が真の成長に繋がる
～目指すべき自分に近づく為に～
⇒第147回「想像力を発揮しよう！～優しい人は意地悪な人にもなれる～」はこちらから
エムエムでは3か月に一度、多くの社員の方と、ミッションレビュー面談を私が行っています。みんなの成長のための自己課題を共有し、アドバイスする場です。人数も多く、3か月に一度、毎日何人も面談をすることになりますが、みんなの状況や成長感を感じられて私にとって楽しみな場でもあります。何年もやっていますが、自己課題認識を正しくすることが重要です。一般的で抽象的な課題にとどめず、業務課題を因数分解してさらに自己課題へ繋げていくことが成長には必要だと感じています。 野球の打者で例えるなら、打率が低いというプレー課題があった場合、打率が低い→内角球の打率が低い→内角を打てない理由は？と因数分解していきます。ここから先は、自己課題への転換ですね。内角が打てない理由としては、脇が甘く、近い球に対して鋭いスイングができないといった技術的な課題もあります。一方で、過去にデッドボールを受けた経験があって、それがトラウマになって内角球に恐怖感があるといったメンタル的な課題に分かれることになります。
仕事で言えば、「営業の成果が上がらない」→「既存客からの紹介が増えない」という課題があったとします。これをさらに因数分解すると、既存客の満足度が低い、満足度は高いけど紹介してもらえない、紹介はあるが紹介してもらったお客さまから商談が発生しない、商談は発生するが受注できない、受注できても取引が広がらないなどの要因に分かれます。その中から一番の課題と思えるものを選定します。
そこからが自己課題への転換ですね。例えば「紹介はあるが商談にならない」ことが課題の場合、スキル的な課題としては、新しい顧客へのプレゼンスキルが不足している、新しい顧客を理解するための知見が不足しているなどが考えられます。一方、スポーツと同じで、考え方の習慣やスタンスが課題になっている場合も多くあります。例えば、顧客理解の重要性を理解しておらず、一方的な説明中心の営業になっている。あるいは、お客様との関係性をつくる上で、自信がなく、オープンなコミュニケーションが取れるマインドになっていない、ということです。
こういったスタンスや考え方の習慣に関する課題は、何故そうなっているのかを可能な限り自問自答してさらに深堀りすることが重要になります。深堀りすることで、その背景にあるのが仕事を始めたばかりの頃の原体験だったり、そもそも上司との関係性の問題だったり、プライベートに起因することだったりする場合があります。そこまで行って初めて、本当の課題に行きつくことになります。そこまで行ければ、その課題を可能な限りオープンにして周りの力も借りながら解決していくことが大切ですね。
これを表面的な課題を置いてしまい、「営業力UP」が課題で、そのための解決策が「ロープレを毎日やる」みたいなことになると、本質的な課題ではないので、課題が解決して成長へのプロセスへ移行する可能性は低くなるのだと思います。
また課題とは、ある状況になるために解決すべきことなので、そもそもどこを目指しているのか分かっていることが重要です。野球の例で言えば、ホームランバッターになりたいのか、ヒットをたくさん打つ打者になりたいのかでは、目的が違うので課題設定も違ってきます。ビジネスを始めたばかりの頃は、会社や事業側に「こうなって欲しい」という基準があって、そこを目指すことになると思います。一定の経験を積んだ後は、自分の強みや弱みを勘案した上で、目指す像を具体的にすることが大切です。そして、それに対する課題を設定することです。成長を現実化するためには、人による違いを踏まえることが大切だからです。表面的な解決策よりも、腹落ちした自己課題認識が最も重要なのではないかと思っています。
■萩原 張広 Profile
株式会社エムエム総研代表取締役CEO。株式会社リクルートにて法人営業、営業マネージャーとして7年のキャリアを経て、株式会社エムエム総研を設立。法人営業のコンサルティングサービスを大手IT企業やベンチャー企業に向けて多数提供。1998年、ニューヨークでの視察経験から日本でのBtoBマーケティングの必要性と可能性を感じ、業態をBtoBマーケティングエージェンシーとする。以降、数百件のマーケティングプロジェクトに関わる。
