• 2021/07/05
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営業職が目標達成をするために必要な「スキルと分析力」を解説!

  • マーキャリ 編集部
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目次

この記事で分かること

・営業職が目標を達成するために身につけたいスキル
・分析を営業活動に活かす方法


営業職に必要なスキル

営業職には毎月数値目標が課せられます。目標が達成できないとボーナスの減額のようなペナルティがある場合もあります。そのためベテランの営業職であっても常に数字と戦っているわけです。

営業職としてなかなか成果が出ていない方にはマインドだけでなくスキルが不足していることが多いです。特に重要となるスキルをピックアップして紹介します。

ヒアリング力

ヒアリング力は営業が目標達成をするために最重要のスキルです。
どんな業種であれ「何かを売る」のが営業の仕事ですので、営業には商材をおすすめしてクライアントに「売る力」が求められるように感じますが、実はそうではありません。

相手の話を聞かずに自分の話ばかりする人に好感を抱いたり、助けてあげたいと思ったりする人はいないでしょう。これは営業の世界でも同じです。自社の商品を「売ろう売ろう」とするあまり、クライアントのニーズをヒアリングできずに話してばかりの営業職には成績はついてきません。

ヒアリング力とは、相手の状況を理解する力だけでなく、「相手の見えない課題を発見する力」も含みます。クライアントが商品を購入しようとするのは「困っていることが解決できるから」に尽きます。当然のことではありますが必要がないものは購入してくれるはずがありません。相手にあなたが提案する商品に興味を持ってもらうために必要なのは商品をすすめる「話す力」ではなく、相手が気づいていないような深いニーズを探りあてる「聞く力」なのです。

ヒアリング力を身につけるには会話に慣れることが重要。そして会話のコツは、焦らないことです。会話とは「聞く」と「話す」があって初めて成立します。焦って早口になってしまうだけでも、頼りないという印象を抱かれてしまうこともありますので決して焦る必要はありません。相手が話し終わるのを待って、こちらが質問する・話すということを心がけましょう。

ロジカルシンキング

論理的思考と訳されるロジカルシンキングは、抱えている問題を分解して整理し順序立てて考えることで結論を導きだすという思考法です。ひとことで言うと「筋道を立てて考えること」となるでしょう。

ロジカルシンキングは特に法人営業職で重要なスキルです。

営業では、1つのものを購入するまでにたくさんの人を介します。そのため個人で買い物をする際のような衝動買いはありえません。つまりは、感情としてはいくら惹かれていても商品を購入することで課題が解決すると思ってもらえないことには購入には至らないのです。企業では感情よりも理論が優先されますので、法人営業では「なぜこの商品を購入することが課題解決につながるのか」について、論理立てて説明できなくてはいけません。その際に重要となるのがロジカルシンキングです。

ロジカルシンキングの訓練として、日常生活のなかで小さなことでも疑問を持ち、なぜそうなのかを考えるといった習慣を身につけましょう。答えは正解でなくても構いません。いかに順序を立てて論理的に考えられるかが重要なのです。

たとえばいつも通勤で使う電車や道が、ふだんより空いていたとしたら「今日はラッキー」で済ませるのではなく、なぜ空いているのか考えてみる。電車の中吊り広告に目が留まったとしたら、自分が広告のどこが気になったのかを考えてみるといった、日常生活のさまざまな体験について、ロジカルシンキングをしてみることはロジカルシンキングを鍛える訓練として大いに有効です。

コミュニケーション能力

コミュニケーション能力が高いということは、なにも「おしゃべり上手」であるということではありません。口下手だから営業に向いていないという話はよくありますが、口下手であることと営業に向いていないことは実はイコールではありません。コミュニケーション能力があるかどうかは一言でいうと「会話のキャッチボール」ができるかです。

例えば面接などの緊張感のある場面で面接官の質問に対して返答をしているつもりが、話が長くなり、結局言いたいことが伝えられなかったといった経験はないでしょうか。これは会話のキャッチボールができていていない一例と言えます。相手の質問に対して的確な返答ができる、相手に適切な質問ができるというコミュニケーション能力は信頼関係を築いていく上でも非常に重要なスキルと言えます。

時間管理能力

営業成績は月ごとにリセットされてゼロからスタートとなりますので、必然的に営業職は1つのクライアントだけでなく複数のクライアントに同時にアプローチをかけていくことになります。そこで必要になるのが時間管理能力です。

会社にもよりますが、クライアントとのアポイント取得から契約後のアフターフォローまで1人の営業職が担当するということは珍しくありません。経験を重ねて自身が抱えるクライアントが増えれば増えるほど、新規開拓する時間がなくなってしまうことになります。単発ではなく継続して契約を取得できるような営業マンになるためには、仕事の効率化のためにきちんとスケジュールを立てて行動していく時間管理能力は必須のスキルです。

時間管理をする上ではスケジュール管理が重要になります。スケジュール管理では「相手に合わせすぎない」ことが必須。可能な限りアポイントはこちら主導で取得するようにしていきましょう。これは休日でも同様で、あえて1、2時間ごとのスケジュールを組んで動いてみることでも鍛えられます。

営業に活かせる分析フレームワーク

営業として継続して結果を出すには、スキルだけでなく失敗を活かしたり、戦略を練ったりする力も重要になります。ここでは営業が仕事に活かせる分析フレームワークを2つ紹介します。

4P分析

4Pとは、Product(製品) Price(価格) Promotion(プロモーション) Place(流通)の頭文字をとったもので、マーケティングを構成する4つの要素のことです。「何をいくらでどのように売るか」といったマーケティングの要素を表している基本のフレームワークです。

Promotion(プロモーション)は、「どのようにして知ってもらうか?」という「プロモーション戦略のこと。広告宣伝を実施してブランドや商品ことを大多数に広めるブランディングや認知度向上のための行動がこれにあたります。こちらからアプローチしなくても「売れる仕組み」を作るにはどうすればよいかを4つの要素から分析していきます。4Pの最後のPであるPlace(流通)はどこで売るか、どのような経路で売るかを指します。商品を欲しいと思う方のもとにどのように届けるかを考える、流通戦略です。

4C分析

4Pを買い手の立場から捉えなおしたのが4Cです。4Pと4Cはセットで考えるのがおすすめです。

4C分析では、製品(Product)を顧客価値(Customer Value)、価格(Price)を顧客にとっての経費(Cost)、流通(Place)を顧客利便性(Convenience)、プロモーション(Promotion)を顧客とのコミュニケーション(Communication)、と捉えなおしています。

顧客価値(Customer Value)・経費(Cost)・顧客とのコミュニケーション(Communication)・顧客利便性(Convenience)の4つで4Cです。

たとえば、PCを買う際にユーザーは鉄やプラスチックでできた箱そのものが欲しいわけではありませんよね。インターネットを使って調べものや買物をしたり、PCに組み込まれているソフトを使って仕事をしたりするためにPCを購入するためです。4C分析は、モノ自体ではなくユーザーが何に価値を見出し、お金を払っているのかを分析するフレームワークになります。企業が顧客に適切なコストや便利さが提供できているか、商品やブランドの価値はきちんと伝わっているかという点をもとに、商品を作って届けるまでのプロセスを見直していきます。

調子が良い月があれば目標達成できない月もある。それは通常のことです。しかし、当たり前のように毎月目標達成できている人がいるのも事実です。単に運や調子のせいにせず、きちんと理由を分析することで、営業に活かせることは多々あるはずです。

もしあなたが営業職としてのキャリアアップのために転職を考えたときは、転職エージェントを利用するのがおすすめです。営業の求人は豊富にありますが、転職エージェントにはグレードの高い未公開求人も多いですし、何よりキャリアアドバイザーに相談しながら自分に合った企業を紹介してくれるというメリットがあります。

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