会社に入ると、日常生活ではまったく耳にしたことがないようなビジネス用語にあふれていることに驚かされます。あまりにビジネス用語を多用すると、かえって意図が伝わりづらくなることに注意する必要がありますが、ポイントで使う分には非常に便利なものです。
今回は営業シーンでよく使われる専門用語25個についてサラッと紹介していきます。営業シーンには特に専門用語が多いです。ほとんどが知っている前提で話が進みますので、この記事でかんたんに内容をチェックしてください。
アイスブレイク
相手が気持ちよく話せる雰囲気を作るための会話のこと。いきなり商品説明や商談に入るのではなく、軽い雑談をして話しやすい雰囲気作りを行うことが営業にとっては重要。一般的には天気や相手の会社の歴史など、相手にとって返答が難しくなく差し障りのない話題にすることが多いです。
アイミツ(相見積もり)
相見積もりの略称。複数の業者から同時に見積もりを取ることで、どこに依頼すれば一番安くなるのかを確認するために行われます。営業をかける側は、相見積もりをされる側になります。
アウトバウンド
テレビCMや新聞・雑誌・カタログ広告、ダイレクトメール、通信販売など積極的に消費者に働きかけ、アプローチを行う手法。リストをもとに順番に電話営業を行うのもアウトバウンドの一種。インバウンドの対義語。
アップセル・クロスセル
既存顧客に対してさらに別の商品の購入を促すこと。アップセルはさらに上位のサービスや商品の提案、クロスセルは関連商品の提案を指します。クロスセルの例としては、インターネットサービスの契約に対してスマートフォンの契約もすすめるといったものが挙げられます。
ROI
「Return On Investment」の略で、投資に対するリターンを表す言葉。費用対効果やコストパフォーマンスと同じ意味で使用されることが多いです。
イニシャルコスト
サービスや商品の導入に必要な初期費用のこと。導入後にかかる費用という意味で使われるランニングコストの対義語。
インセンティブ
給与とは別に目標・ノルマ達成に対して付与される報酬。ボーナスに反映されることが多い。営業職の醍醐味ともいえるもの。
インバウンド
ブログやオウンドメディア、動画などさまざまなコンテンツを発信し、消費者に興味を持ってもらい誘導する販売手法です。アウトバウンドが攻めのアプローチなのに対し、インバウンドは流入を狙うものになります。
エビデンス
根拠となるデータのこと。
オンボーディング
企業が提供するサービスの新規ユーザーに対して、そのサービスで得られる満足度を高めて継続的な利用を促すための施策のこと。 また、人事用語としては、新たに採用した人材を職場に配置し、組織の一員として定着させ、戦力化させるまでの一連の受け入れプロセスという意味もあります。
カスタマーサクセス
顧客の成功体験へ向けてサポートを行う職種のこと。サブスクリプション型の自社のサービスを顧客に継続して使い続けてもらうために、顧客が不満を抱える前に先んじて解決するのが主な仕事となります。カスタマーサポートが顧客の不満を解消するための職種であるのに対し、カスタマーサクセスは顧客が不満を覚える前に先手を打つのが特徴です。
クロージング
顧客に商品やサービスなどの購入を決断させて契約締結すること。商品説明やプレゼンテーションの次に行う、契約締結のための最終ステップ。
コミットメント
責任が伴う約束や決意表明のこと。「日々の営業目標に対してコミットする」という使い方をされることが多い。
SaaS
読みはサース、またはサーズ。SaaSは「Software as a Service」の頭文字をとったもので、クラウドで提供されるソフトウェアのことを指します。 クラウドとは、「クラウドコンピューティング」のことで、従来のようにパソコン上のアプリやデータではなく、インターネット経由でアプリケーションを使うことを指します。最も身近な例でいえばGoogleが提供するG-mailがあります。
近年ではWordやExcel、illustratorやPhotoshopといったソフトもSaaS化しています。SaaSの多くは買い切り型ではなく月額課金制や従量課金制と呼ばれるサブスクリプション型のビジネスを展開しています。
CRM
CRMは「Customer Relationship Management」の略で、日本語では「顧客関係管理」と訳されます。顧客の購買履歴を中心とした顧客とのコミュニケーション履歴を管理し、さらなる別商品の提案や、リピート率の向上を図り、顧客が自社に対して生涯与える利益であるライフタイムバリューの向上を達成しようとする考え方のこと言います。元々CRMは概念のことなのですが、近年で顧客管理システムそのもののことを指す場合が多いです。
ステークホルダー
取引先や顧客などの利害関係のある個人や法人のこと。
チャーンレート
商品やサービスに対する解約率のこと。
ニーズ
市場や個人が持つ需要のこと。目に見えるかたち、自覚しているかたちの需要を顕在ニーズ、相手が気づいていない本当の需要のことを潜在ニーズと言います。
Bant
「Budget（予算）」「Authority（決裁権）」「Needs（ニーズ）」「Timeframe（導入時期）」の4つの頭文字をとったものです。主に法人営業のシーンで意識される言葉です。法人営業は、個人営業と異なり、相手が気に入れば即決で成約になるわけではないので、法人営業では、BANT条件を意識することが、相手に適切なアプローチをするために重要になります。
ペンディング
未解決・未完了の事項や、先送りや一時中断されている事項。
ランニングコスト
サービスや商品の導入後にかかる維持費のこと。主に設備機器やシステムを保守、管理するために必要となる費用のことを言います。イニシャルコストの対義語。
リード
見込み顧客のこと。名刺交換や資料請求、メルマガ登録など、なんらかのアクションを交わし、これから顧客となる可能性がある存在のこと。まだ何もやりとりをしていない個人や企業は見込み客ではないので注意。
リスケ
スケジュールを組みなおすこと。
レベニュー・シェア
パートナー企業と、あらかじめ利益の分配率を決め、相互でリスクを共有しながら事業展開する提携手段のこと。レベシェアとも言います。
