この記事で分かること
・テレアポの仕事内容
・テレアポのキツイところ
・テレアポを経験するメリット
テレアポとは
テレアポは「テレフォンアポインター」の略称で、その名の通り電話でアポイントを取る人のことをいいます。テレアポは、電話で見込み客とコンタクトを取り、アポイントを取得し商談へとつなげる営業手法です。これまで接点のない企業に対して、リストをもとに電話をかけていくので、アポイントの取得は簡単ではありません。
テレアポは営業自ら行う場合と、専門の部署を設ける場合、営業代行会社に依頼する場合があります。営業自らアポ取りを行わない場合は商談に集中できますので、効率的な営業活動が可能になります。
テレアポの仕事内容
テレアポは基本的な仕事の流れが決まっています。基本的には架電リストや、電話で話す内容はすでに決まった状態から始まります。大まかな仕事の流れを確認していきましょう。
リスト作成、企業へ電話をかける
リストアップした企業がすべて自社の顧客となることはありませんが、リストを更新しなければ何度も繰り返し同じところに電話をかけてしまうことになります。そのため、場合によっては定期的に電話をかける企業のリストを作成することもあるでしょう。ただ基本的にはリスト作成自体はテレアポを担当する人の業務ではありません。
しかし、リストが更新されなければいつまで経っても同じ企業にかけてしまうことになるので、連携は必要です。 リストが出来たら、電話をかけます。営業活動を行わず、アポイント取得を専門とする場合、1日に何百件と電話をすることも珍しくありません。
担当者へ電話をつないでもらう
大抵の企業の場合、商品やサービス導入の決裁権を持つ管理職が最初に電話をとることはありません。そのため、電話が企業につながったら、次は担当者につないでもらう必要があります。決裁権を持つ人につないでもらうのがベストですが、まずは担当者に話を通さなければならない場合もあります。どちらにしても、受付や事務の方などから電話をつないでもらう工夫が重要になります。営業電話というだけで、断られることもあるので根気が必要なところです。
商品・サービス説明をする
担当者に電話がつながったら、次は商品やサービスの紹介をします。電話を受けた側からすると、時間を取られるのが最もイヤなこと。端的に話をすることが重要になります。
この段階では、アポイントの取得を焦るのは禁物です。なぜなら、実際に会って話すとなると、電話よりも確実に時間が取られるわけですからね。相手が商品やサービスに興味を持ってくれたり、魅力に感じてもらえたりすれば、初めてアポイントの取得を行います。
営業担当に引き継ぎをする
実際にアポイントに合わせて訪問をするのは営業担当です。しかし、アポイントを取得すれば、テレアポの仕事が終わるわけではありません。会社で使っているシステムやツールにもよりますが、電話でどのような話を先方としたか、相手はどこに反応したかといったところを営業担当に共有することで、実際に訪問した際に話がスムーズになります。
テレアポのキツイところ
テレアポは新規開拓の営業です。そのため、大変なところも多いです。
ノルマ設定があることも
テレアポは電話をかけた数やアポの獲得数といった数字で評価されます。そのため、会社によってはそれぞれの数字にノルマを設定していることもあります。テレアポでアポイントを取得するのは簡単なことではありませんので、ノルマの達成がプレッシャーになってしまいやすいです。過度に厳しいノルマがあることは少ないですが、心配ならば入社前に確認しておくとよいでしょう。
相手から怒られたり、心ない言葉を言われたりする
テレアポの多くは、相手に事前の許可を得て電話をかけているわけではありません。電話をかけた先が営業電話に良い印象を持っていなかったり、忙しかったりする場合には、営業電話だと伝えた瞬間にガチャっと電話を切られる、電話口で怒られるといったこともあります。そのため慣れないうちは、落ち込んだり大変だと感じたりすることが多いでしょう。
テレアポの世界では、アポにつながることの方が少ないわけですので、そのような場合の対処方法や研修が用意されているのが通常です。もちろん相手に失礼がないように電話で話すといった配慮は必要ですが、過度にプレッシャーに感じることはないでしょう。
テレアポを経験するメリット
新規開拓営業の手法の1つであるテレアポは、相手と接点のない状態から営業をかけるという点で飛び込み営業と近い大変さがあります。飛び込み営業は直接相手と会って話をするわけですが、テレアポの場合は電話だけでの対応となります。そのため、実は飛び込み営業よりも、きつく断られるケースは多いです。テレアポは電話からアポにつなげる際に自社の商品やサービスについて説明をし、相手に魅力を感じてもらえなければアポになりません。そのためテレアポには単なる電話応対のスキルだけでなく営業スキルも求められるのです。
テレアポで成果を上げられるようになれば、どんなタイプの営業でも結果が出るといっても過言ではないでしょう。しかし、テレアポを単純作業と捉えて数をこなそうとばかりしていると営業スキルは身につきません。もっとアポを取るためにどうすればよいかを常に考えて試行錯誤をすることで初めてスキルは得られるものですので、その点は誤解しないように注意してください。
