この記事で分かること
・リテール営業とは何か
・リテール営業が多い業界
・リテール営業の営業手法
リテール営業とは
リテール営業の「リテール（retail）」とは、「小売り」を意味する言葉です。つまりリテール営業とは小売業の営業職をはじめとした「個人顧客を対象とする営業職」のことを指します。いわゆる個人営業やBtoC営業と呼ばれるものとリテール営業は同じものです。企業によっては、個人（一般消費者）だけでなく自営業者などの小口顧客も含むことがあります。
BtoBとBtoC
BtoBとは「Business to Business」の略で、法人営業のこと。BtoCは「Business to Consumer」の略で個人営業のことです。BtoB、BtoCはB2BやB2Cと表記することもあります。法人営業の企業のことをBtoB企業、個人営業の企業のことをBtoC企業といいます。「法人」とはビジネスの世界では企業や会社を指します。法人営業とは法人、つまり企業に対して営業をかけるビジネススタイルのことです。 一方で私たちが普段買い物をするスーパーなどの小売店、洋服を買うアパレルショップ、食事をする飲食店、携帯電話ショップなどは消費者（＝個人）向けに事業を営んでいますので個人営業となります。
主なリテール営業の業界
個人を対象としたBtoB企業の営業職は基本的にはすべてリテール営業だと言えます。しかし企業によっては法人向けと個人向け両方の商材を扱っていることもあります。リテール営業と呼ばれる営業職が多い代表的な業界を紹介します。
金融業界
銀行をはじめとした金融業界は、リテール営業の代表格です。銀行というと会社にお金を貸すイメージが強いですが、住宅ローンなどは個人向けの商材となりますので、リテール営業の多い業界だと言えるでしょう。証券会社の営業職も、基本的には個人を相手にしていますのでリテール営業です。
アパレル業界
実際に店頭に立って接客をする人は販売職なので、リテール営業ではありません。しかし一般のお客様に向けて店舗に置く商品選定や発売日を決めたりイベントを企画したりといった店舗のPR担当のような役割をアパレル業界では営業職が担当していることが多く、これらはリテール営業となります。また、自社の商品のネット販売を行うECサイトの基盤作りを行う自社EC専任の担当者がいます。これらは自社EC営業と呼ばれるもので、実際に対面で営業を行うわけではありませんが、対象顧客は個人ですのでリテール営業に含まれます。
不動産業界
マンションや戸建て物件を販売する不動産業界もリテール営業がある代表的な業界です。物件の売買だけでなく、土地を保有している人にアプローチして、アパート経営などの土地の有効活用や売却を促して自社の利益につながるといった役割も担っています。
自動車業界
自動車を販売するディーラーは、個人を対象とした営業を行っているのでリテール営業だと言えます。顧客への販売活動やアドバイスをしたり、契約を結んだりするのが主な仕事内容ですが、車に関する全般のサービスを提供していることが多いので、営業スキルだけでなく車に関する幅広い知識が求められる仕事になっています。
リテール営業の仕事内容
リテール営業はさまざまな営業手法で営業活動を行っています。営業手法には主に「新規開拓営業」、「ルート営業」、「反響営業」の3つがあります。業界によって異なりますが、新規開拓営業の場合が多いです。それぞれの特徴を確認しておきましょう。
新規開拓営業
常に新しい顧客を取り込んでいく営業方法です。これまで取引がない個人にアプローチし、アポイントを得るところから始まります。アプローチ方法は電話やHPへの問い合わせに対するリアクションはもちろんのこと、リストに対して順番に電話をかけていく方法や、飛び込み営業なども含まれます。ゼロから顧客を獲得していくので達成感が大きい営業方法です。
ルート営業
既存の顧客に対して継続的な受注がもらえるようアプローチする営業方法です。顧客との長い信頼関係を築いていくことがポイントになりますので、商品を売る力よりはきちんと相手のニーズを引き出すことが求められます。ルート営業の営業手法を取っているのは基本的には法人営業となり、リテール営業には多くありません。
ルート営業のメインとなる業務は既存顧客の訪問です。在庫状況の確認や、すでに提供している商品にトラブルや問題がないかの確認を行います。契約を取って終わりではなく、自分の顧客はアフターフォローも自分が担当になることを前提として商品を売ることが重要になります。そして在庫がなければ新しく発注の契約を結びます。
また、既存の商品の追加だけでなく新商品や新サービスの提案も行いますルート営業には、御用聞きのようなイメージが強いかもしれませんが、会社の売上を維持するだけでなく伸ばすための存在でもあることを強く自覚し、新しい商品やサービスを積極的に提案していく姿勢も重要です。 既存顧客の訪問は、ルート営業のメインの業務ですが、すべての顧客を訪問するわけではなくメールや電話でやりとりをすることも多いです。
反響営業
反響営業とは、新聞や雑誌、テレビ、ラジオ、インターネットといったメディアを通した広告宣伝やダイレクトメール、チラシ配布などを行い、それを見て問い合わせをしてきた人を対象にして営業を行う手法のことを言います。こちらからどんどん営業をかけるのではなく待ちの姿勢で問い合わせをしてきた人に営業を行うプル型の営業手法です。
反響営業は、広告の効果が出やすい一般消費者向けの事業を行っている個人営業の企業に多いです。そして、広告のコストが大きくかかる分、その費用を回収できるよう、扱う商材も高価なものであるのが一般的です。たとえば不動産業界や自動車業界などが反響営業の主な例となります。
相手は広告を見て問い合わせをしてくるので、ある程度自社の商品に興味がある段階から商談が始まります。そのため、アポイントが取れないなど精神的プレッシャーは比較的小さいと言えるでしょう。
反響営業では、その名の通り「いかに反響がある広告を打つか」が重要になってきます。現代では、単純にモノがよければ売れるといった時代ではありません。そのため自社の製品やサービスをいかに魅力的に見せるか、見込み客のニーズを刺激する広告にするか、徹底的なリサーチを重ねて、効果的な広告作りを行っていきます。メディアを通して広告を打つ場合は、その規模が大きくなればなるほどコストがかかります。広告の良しあしがそのまま問い合わせの数につながります。「待ち」の営業スタイルである反響営業だからこそ、広告を打つ際には慎重さが問われます。
そして広告を見て問い合わせや来店をしてくれる見込み客への対応が、反響営業における実質の営業活動です。問い合わせの数はそのまま商談のチャンスの数と比例しますが、いくら問い合わせがあっても、成約にならなければ意味がありません。広告に大きなコストをかけている分、いかにしっかりとチャンスを逃さすにものにするかが重要になりますので営業手腕も問われる仕事です。
